与朱老板第一次谈判，伍国栋只有一个目的，逼他亮出底牌。&29378;&20155;&32;&21715;&35498;&32178;&936;&969;&936;&12290;&120;&105;&97;&111;&115;&104;&117;&111;&65287;&107;&114;

谈判地点在市委常委会议室，那是一个可以坐三十多人的椭圆型会议桌的会议室。双方谈判的代表只有八个人，伍国栋这边五人，朱老板那边三人。大家面对面，分成两边。开始气氛很轻松，说着一些感谢的客气话，转入正题，大家脸上的肌肉就绷紧了。

朱老板说：“今天，我们主要是听，听听你们对我们的方案有什么意见，有哪些需要修改和补充的，就这么个议题吧？”

伍国栋笑了笑，说：“看来朱老板是谈判高手，一上来，就抓住了重点。”

朱老板说：“那里，那里，既然，我们提出了方案，接下来，就应该听听你们的。谈判嘛，其实就是磨合的过程，互相体谅，互相让步，争取找到大家都能接受的共同点。”

伍国栋点点头，说：“我们就由李总经理说说我们的意见吧！”

李志军从三个方面谈，谈经营自主权，谈朱老板的经营方式，谈关于回报的问题。既说了给予朱老板的优惠，也说了如何保障现有员工的利益，确保固产财产不流失。既说到让朱老板拥有更多的自主权，也说了对朱老板的种种制约。既说到一把刀的特权，也说了要严格按市场经济的规律办事。

他说得有理有情，从临水市的大局谈，也从企业的发展谈，从朱老板赚钱的角度谈，也从维护农民的利益谈。

这期间，伍国栋回办公室处理了几个文件，因为李志军要说的东西，事先已经知道了，没必再听一遍。本来，他也没必要参加这个谈判，市长不需要管得那么具体，他要的是结果，不在乎过程。只是因为这是第一次谈判，他要给朱老板一个态度，说明他对这件事的关注程度。

重新回到谈判桌，李志军的说话已经进入尾声，朱老板显得很轻松，脸上有了笑容，见伍国栋进来，还微笑着跟他点了点头，让人的感觉就像他已经看到了胜利的曙光。

这时候，李志军开始提问，为什么在整个计划中没有提到加工厂的规模？他说，按我们的经验推算，你们最赚钱的应该是这个加工厂，但是，从方案看，这个加工厂似乎并不重要。

朱老板仿佛早就想到对方会问这个问题，没有太思考就说：“我们并没有最赚钱的地方。这么说吧，我的每一个环节都赚钱，都能赚大钱。”

他说，你们的经验并不等于我们的经验。国营企业的经营模式和民营企业的经营模式是不一样的。怎么个不一样？我想，一两句话也说不清楚，但是，最重要的一条是自主权的问题。

他说，严格来说，国营企业并没有自主权。原因很简单，企业的负责人都是上面委派的，上面委派的人未必懂得经营。当然，我这里并不是说李总经理，我只是说一种普遍现象。其次，既然是委派的，就必须听上面的，就受制于上面的领导，这样就导致两种结果，在企业的决策中，往往取决于上面的态度。这是最致命的，要一个似懂非懂的人来经营企业，又听命于上面的指挥，做出来的决定，很大可能是脱离实际的。

他说，因为企业不是自己的，因为不知道自己能干多久，他还要平衡上下左右的关系，这样，必然会增加一些不必要的开支。上面的人来了，请吃饭，各部门单位的人来了，请吃饭，需要别人支持帮助，请吃饭。吃饭虽然是最简单的接待，但是，像食品公司这样的企业，从市里，到下面镇，有那么多网点，上上下下都请吃饭，一年要吃掉多少？

朱老板说：“我这里说的只是一个方面，还有其他方面的开支呢？经营运作中，可以避免的浪费呢？算起来，这个数字就大得惊人。”

李志军和那几个副老总面面相觑。

朱老板说：“你们有没有统计过这个数字吗？”

他说，民营企业就可以避免这样。虽然也请吃饭，但我们是有选择的，虽然也会有一些经营运作中的浪费，但我们会更加节俭。

他说，像我在现在这种状况下，经营这家企业，临水市各个部门都会开绿灯，我连最起码的请客吃饭，都可以省下来。

本来，已经商量好的，只要顺着投资加工厂的规模大小，一层层剥下去，就能迫使朱老板亮出底牌，但是，经朱老板这一解释，又让人觉得，他没有底牌了。

李志军看看伍国栋，伍国栋却鼓起了掌，其他几个人也莫明其妙地跟着鼓掌。

伍国栋说：“说得很好，非常精辟，朱老板说出了国营企业的弊端，因为这个，我们就应该感谢朱老板。”

朱老板说：“那里，那里，一己之谈。”

伍国栋笑着问：“最近，朱老板没来过市政府吧？”

朱老板说：“我哪敢来打扰你们领导啊！”

伍国栋说：“但是，你们到临水市，却是大家关心的，很多人都知道，你是来解决食品公司的难题的。”

他说，刚才，我出去走了一下，有好几个人问我，是不是要和你签合同了？食品公司的事，是不是解决了？朱老板也很清楚，大家为什么那么关心。

他说，因为这个，我们不得不慎重，我想，朱老板如果能接手食品公司，我们会非常感谢，但是，为了避免外界过于关注，从而，产生某种误会，有一些制约，需要细化。当然，我们的制约，是在朱老板能够接受的前提下制定的。

他说，比如，对朱老板的经营方式，我们是认同的，我们也会尽我们的能力给予朱老板更多的支持，但是，我们有必要限定一个范围，现在，就按朱老板提出的范围，写进合同里，其实，也是做做样子，让别人看的。

此话一出，朱老板脸上的笑就凝固了。

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伍国栋继续说：“我记得，朱老板的经营范围大概是，从农民手里收购生猪，屠宰，然后，分两个途径，一是投放菜市场，一是供给加工厂。应该没错吧？我们把这个固定下来，写进合同里。”

他想，如果朱老板没有底牌，就会同意，如果他有底牌，肯定不敢把经营范围固定下来。

朱老板笑了起来，说：“把经营范围固定下来，是对企业发展的一大约束。”

他说，其实，到目前为止，谁也说不准企业还有多大的潜力，伍市长，你这么一约束，就限制了我们的发展空间。你不能只站在你们的角度，只想我为你解决困难，却不让我赚钱发财。

他说，很多经营办法，是边干边想出来的，如果，以后，我们还有更好的办法，就被合同的条条框框限制了。

伍国栋单刀直入，说：“老实说，我一直怀疑你的经营方式能不能赚那么多钱？赚不了那么多钱，你是肯定不会接手的。你应该还隐藏了什么更好的赚钱形式。我觉得，你有必要直接说出来，否则，我们谈什么都没有意义。”

朱老板沉默了。

伍国栋说：“我们是非常有诚意的，既然希望你能为我们解决困难，也希望你能赚钱。”

他说，你知道吗？如果，你接手食品公司，坐在你对面的这些老总就要考虑自己的饭碗问题，就有可能下岗，但是，他们还是很有诚意地坐在这里和你谈，还有很诚意地希望你能赚钱。

他说，我不希望你把我们当傻瓜，希望你赚明明白白的钱，而不是只想赚傻瓜的钱！
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