我们与对方矛盾的激化往往是第一次就形成了，结果大家都不肯彼此让步，于是关系越来越糟糕。假如我们能让对方一开始就说“是”，一开始就认可我们，对我们有个好印象，那么以后的相处就容易多了。

这是卡耐基毕业后的第一份推销员工作。但经过艰辛的劳作，戴尔·卡耐基终于取得了初步成功，卖出了一套教学课程。

一天，戴尔吃过早餐后，在回到住处的路上，刚好有一位架线工人在电线杆上作业，忽然他的钢丝钳掉到了地上。戴尔把它捡起来，抛给这位工人。

“先生，干这个可真不容易。”戴尔找机会与架线工人搭讪。

“那还用说，既艰苦又危险！”架线工人漫不经心地应道。

“我有个朋友也干这行，但他却觉得很轻松！”

“他觉得轻松？！”

“是的，不过他以前也同你的看法一样，轻松地转变只是近期的事！”

卡耐基继续说：“有一门课程，他学了以后，工作起来就容易多了。”

戴尔·卡耐基终于说服那名架线工答应购买一套电机工课程。

我们可能都有这样的感受，在经历了数次失败后，一次小小成功的滋味也显得妙不可言，戴尔也是如此。他兴高采烈地回到分公司办公室报告成果，并收取佣金。

“年轻人，不错！继续努力。”艾兰奇先生笑容可掬地夸奖着戴尔。

戴尔·卡耐基这时才想起自己已经经历了一连串失败后才取得一个小小成功，如此艰辛的工作成绩还能算是不错？

其实，艾兰奇的赞扬是由衷的，因为分公司派出的十名推销员中，只有戴尔·卡耐基在这周内推销出一套课程。但此时的卡耐基并不满足于这一点小小的成功，他雄心勃勃。

卡耐基觉得在这家公司混不出名堂了。因为少得可怜的成功与太多的失败相比较，显得是太不成比例了。

虽然最后卡耐基还是决定离开这家公司，但是卡耐基在这家公司的表现是优秀的。卡耐基的成功，也使他明白了一个道理，一开始就要让对方说“是”。

卡耐基认为，在与人交谈时，千万不要一开始就讨论你们意见有分歧的事。刚开始时应先强调你们都同意的事。继而强调你们双方都在追求的同一目标，你们之间的唯一差别只是在方法上，而不是在目标上。

大不列颠首相马克米兰向南非联邦国会的两院发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体之前陈述英国无种族歧视的观点。他是否一开始便对这种基本歧异展望一番？没有。他开始时强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后他巧妙而机智地提出观点歧异应该根据各国的情况而来。他的整场讲演精妙无比，“身为大不列颠国的一位公民，”首相说，“我切望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不讳：在我们自己的领土上，我们正设法给予自由人政治前途。这是我们至深的信念，我们无法在支持和鼓励各位的当儿不违反自己的信念。我以为，我们应如朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们之间存在歧异。”

正是这种一开始就使用“是”的方法，使得马克米兰的演讲取得了成功。

卡耐基认为，善于讲话的人，常常会在谈话一开始时，就使对方说“是”，从而将对方的心理导向肯定的方向。如果我们要告诉别人他是错误的时候，不要忘了赤足的苏格拉底。你应该问一个温和的问题——一个能得到“是，是”的反应的问题。

艾伯森先生在银行工作。有天，有位年轻人来开户，于是，艾伯森先生就给了他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。那天，艾伯森先生决定采取一点实用的普通常识。他决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。艾伯森先生对他说：“你拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。”“是的，当然，”他回答。“你难道不认为，把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？”“是的”。那位年轻人的态度软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉艾伯森先生所有关于他自己的资料，而且还在艾伯森先生的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。

所以，一开始很多人心理都有警惕性，不愿意将更多的一些信息透漏给我们。但是当他们发现我们是为他们着想时，他们的态度就会发生很大的变化。因此，让我们记住这个原则，一开始就让他们说“是，是”，他们就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我们所建议的事情。

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