我们常常会遇到这样的例子。考试要来临了，我们的学习效率就会变得很高；找工作要面试了，我们就会疯狂地温习面试技巧等等，即使以前身边最懒的人也会抓紧行动起来。这是为什么呢？仔细分析一下，是因为只有当事情成为我们努力争取的对象时，才会引起我们的兴趣，激发我们的斗志，使我们为之奋斗。因此，在生活中，我们清楚他人的需求，并且要激发他人的需求。

虽然戴尔·卡耐基一直有写东西的习惯，但是那时还只局限于他自己的内心世界，他通过写来分析自己的烦恼，用自己的追问和回答解除心头的忧郁。然而，萌发写作的念头却源于他与一位顾客的相逢。

这一天，卡耐基碰上了一位头发斑白的老者，他那头黄发有些竟然变白了，这点引起了他的好奇心。老者想买车，卡耐基又背书似的背诵那套“车经”，可老人家并不怎么感兴趣：“无所谓的，我还走得动，开车只不过是尝一尝新鲜劲儿，因为我年轻时曾梦想成为汽车设计师，那时还没有汽车呢。密斯特尔斯和威廉·派克尔德和我一样在念中学……”

老者的话题，更加吸引了卡耐基。他详细地和老头探讨着公司创始人、汽车设计者的成功经历，两人对密斯特尔斯形成了共同的评价，对威廉先生即有不同的看法。渐渐地，话题又转到了卡耐基的生活方面。在这样一位陌生的老者面前，卡耐基讲出了自己的成长经历、漂泊不定的生活和前些时间里的忧郁。

“那天凌晨，对着一盏孤灯，我才敢最终对自己说，我在做什么？我的梦想是什么？如果我想要成为作家，那为什么不从事写作呢？尊敬的老先生，您认为我的看法对吗？”

“好孩子，非常棒！”老人的脸上露出轻松的笑容，继而一脸平静地说：“你为什么要为一个你不关心又不能付你高薪的公司卖命呢？你是不是想赚大钱？写作，在今天也是门好行当呀！”

老先生一口气举出了好几位有名作家，比如杰克·伦敦、富兰克·挪瑞斯及亨利·詹姆斯等人，还算出了1901年至1910年间的畅销书来，其中特别强调几本销售量超过了一百万册的书，比如杰克·伦敦的《野性的呼唤》、约翰·霍克斯的《寂寞松树的故事》、威金夫人的《阳光溪农场的瑞贝尔》及哈珞·贝尔的《山上的牧羊人》等等。

“不，老绅士，我对赚大钱不感兴趣，放弃工作是不可能的，除非我有别的事可做，但是我能做什么呢？有哪种天赋的能力能让我可以满意地赚钱和生活？”卡耐基连连否认自己赚大钱的幻梦。

但接下来老先生的谈话却使他受益匪浅。老先生说道：“你的职业应该是能使你感兴趣，并发挥才能的。既然写作很适合你，为什么不试一试？”卡耐基恍然大悟。在大学时代，他就有写作的梦想而且一想到写作就有一种冲动，那极强的表现欲促使他要写，不停地写。写那些乡镇上人们在工作后的闲谈，讲出一些幽默的笑话，传奇的英雄故事；写自己在农场里耕地和照料牲口的艰难；描绘出烈日和暴雨下辛勤劳作的农民形象来；还要写出具有勇气和强烈信仰的勇敢的男人和女人们，讲述他们为了建立美好家园而与所有的困难搏斗的故事……

戴尔·卡耐基的胸中一直奔涌着要创作的激情。这种状态一直深藏在他的内心深处，直到此时才被老先生的几句话又给激活了。卡耐基认为，作家的角色有助于自己解决困境，摆脱内心忧郁和恐惧的最佳办法就是提笔写。把它们写出来，把心头的万千话语写出来，能平衡自己的内心世界。更何况，他想捕捉西部密苏里农场的艰苦生活，抓住生活的真实感受，还有像他一样的农民的坚强个性以及玉米田地的气息，还有那些发生在玉米田地里的故事。

卡耐基说过：“世界上能够影响他人的唯一方法，就是谈论他的需要，并告诉他如何去获得、满足他的这种需要。”

在生活中也有很多这样的例子。

有一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。开始时，爱默生用力推，儿子用力拉，可是牛怎么也不动弹，最后还有些生气了的样子，开始对他们产生敌意。后来，有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“马性”或“牛性”。她把自己母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吸吮，一面轻轻地把它推入谷仓里。从这个例子可以看出，刚开始爱默生和他儿子都忽略了牛的需要，只是一味地强迫，反而适得其反。岂不知那只小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。而爱尔兰妇女从牛自身的需要考虑，轻松地将牛拉了回去。

这正印证了卡耐基的话：“如果说成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来看问题，并满足对方的需求。”

第一次世界大战期间，英国首相劳埃德·乔治正是采用了这种做法，才会使他在人们心目中的地位一直长盛不衰，而不像许多战时领袖——像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭——都逐渐在人们心中褪色。当时有位士兵问起时，乔治是这样回答的：“如果一定要归诸一个原因的话，那就是，你要钓到什么样的鱼，就得用什么样的诱饵。”

因此，卡耐基认为：“无论是在商界、家庭、学校中，还是在政治领域，我认为最好的建议，就是首先把握对方最迫切的需求。如果能做到这一点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”

哈利·欧佛瑞在极具启发性的《影响人类行为》一书中写道：“行为乃发自我们的基本欲望，不论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为‘说客’的人，有句话可以算是最好的建议：要首先引起别人的渴望。凡是能这么做的人，他就能左右逢源，永不寂寞。”

亨利·福特对处理人际关系所提出的忠言：成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事需兼顾你和对方的不同角度。

既然了解一个人的需求这么重要，那么我们在日常生活中应该怎样激发他人的需求呢？

1.要善于观察事物，做一个细心的人要想了解一个人的需求，首先要学会做一个有心人。只有善于观察事物，才能真正地了解这个事物，才能清楚这个事物的喜好，才能进一步了解他内心深处的需求。

2.要找出合适的方法，激发他人的需求及时地了解一个人的需求非常必要，一旦我们了解到他的内心需求后，我们要想好办法争取把它激发出来。这里，我们必须要做到及时，因为在不同的时候人的需求或许不同。在以前我们只是追求温饱，但是现在，我们却更加注重生活的品质。另外，需求如果藏在心里，长时间没有发现，那么有可能就会永久埋没。另外，我们要找到合适的方法，要他人内心的这种需求一下子爆发出来，达到一种非常想做迫切想做的程度，这样更加有利于他才能的充分发挥。

总之，我们要善于发现身边的人和事物，善于总结经验。有些需求有些潜力可能他本人也不知道，如果我们能够发现并且及早激发出来，就会更好地帮助到身边的人。

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