捭阖者，道之化，说之变也；必豫审其变化，吉凶大命系鄢。口者，心之门户也，心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入，故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也、言也、阳也；阖之者，闭也、默也、阴也。阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，曰“始”。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴，曰“终”。诸言法阳之类者，皆曰“始”，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆曰“终”，言恶以终其谋。

开放和封闭是万物运行规律的一种体现，是游说活动的一种形态。人们必须首先慎重地考察这些变化，事情的吉凶，人们的命运都系于此。口是心灵的门面和窗户，心灵是精神的主宰。意志、情欲、思想和智谋都要由这个门窗出入。因此，用开放和封闭来把守这个关口，以控制出入：所谓“捭之”，就是开放、发言、公开；所谓“阖之”，就是封闭、缄默、隐匿。

阴阳两方相协调，开放与封闭才能有节度，才能善始善终。所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、情欲等，属于“阳”的一类事物，叫作“开始”。而死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等，属于“阴”的一类事物，称作“终止”。凡是那些遵循“阳道”的一派，都可以称为“新生派”，他们以谈论“善”来开始游说；凡是那些遵循“阴道”的一派，都可以称为“没落派”，他们以谈论“恶”来终止施展计谋。

“阴阳其和，终始其义”这话怎么理解呢？

在鬼谷子看来，所谓“阳”，就是说些像长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲等这些表示好处、利益的话，叫“始”。为何叫“始”呢？“言善以始其事”，也就是说这些好的方面的话，是为了能够开始一件事情。而说些像死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，这些表示坏处、危害的话，则是“阴”说，叫“终”，为何叫“终”呢？“言恶以终其谋”，意思是，说这些坏的方面的话，目的在于结束一件事。人天性是趋利避害的，想要说服某人接受自己的观点，去做某件事的话，劝说之人就必须向其陈说利害，理由充分，而且还要讲究策略。

“阴阳其和，终始其义”，这话是说阴阳交合，贯穿事物的终始。所谓终始指的是一个圆环，是环转往复的。这里的“终”是“成”的意思。“成”是生成的成。始是生，终是成。成不是终止，它只是下一个循环的开始。

“言恶以终其谋”，便是“言恶以成其谋”，它与“言善以始其事”说的是一回事。意思是说，我们在谋划一件事时，可行或不可行，要充分论证和分析事物阴阳两方面的因素，既要“言善”，讲有利的一面，也要“言恶”，讲不利的一面，这样才能既“始其事”又“成其谋”。

所谓“阴阳其和”是指事物的原状来说的。事物原本的状态，是阴阳一体的“混沌”状态。所以，我们在劝说别人时，首先要分清什么是阴，什么是阳。

历史上把“阴阳其和，终始其义”之策，运用得最圆熟的人，就要属春秋时期的烛之武了。

僖公三十年九月，晋文公和秦穆公想要联合攻打郑国，因为郑国曾对晋文公无礼，而且还背地里和楚国结盟。晋军驻扎在函陵，秦军驻扎在氾水的南面。

郑文公听到消息后，急得团团转。就在此时，一个大夫对他说：“现在，我们的国家正处于危险之中，如果您派烛之武出使秦国的话，他一定能说服秦穆公撤军。”郑文公一听，不禁大喜，立马同意了。

很快，他就把烛之武召进了大殿。结果，烛之武一见到郑文公就百般推辞道：“我年轻时，尚且不如别人；现在老了，更是什么也不能干了。”郑文公知道烛之武是在为一直不受重用而抱怨，便说：“我之前没有重用您，现在在如此危急的情况下，才来求您，是我的不对。但现在郑国已经危在旦夕了，郑国若是灭亡了，您也会受到牵连啊！”于是，烛之武就答应了。

到了夜里，郑文公派人用绳子把烛之武从城上放下去见秦穆公。很快，烛之武就见到了秦穆公，他对秦穆公说：“现在秦、晋两国围攻郑国，郑国知道自己气数已尽了。如果灭掉郑国对秦国有好处的话，我也不会来这里拜见您了。您想想，秦国如果越过别的国家而把一个很远的地方当作是自己的边邑，这是该有多么困难啊。您为什么要灭掉郑国而给邻国增加土地呢？邻国的国力雄厚了，就意味着秦国的力量削弱了。如果您放弃围攻郑国，而把它当作是东方道路上接待过客的主人，这样的话，郑国就可以为来往的人，随时提供所需的东西，这对您也没什么坏处吧。而且我听说，您曾经给过晋惠公恩惠，晋惠公也曾答应给您焦、瑕两座城池。可是，他一回到晋国，就开始修筑防御工事，这是您知道的。晋国何时才能满足呢？如今，晋国已经在东边使郑国成为它的边境，又想往西扩大边界。如果不攻打秦国，将从哪里得到土地呢？削弱秦国对晋国有利，请您三思啊！”秦穆公一听，觉得烛之武说的很有道理，于是便和郑国签订了盟约，而且还专门派人去守卫郑国。

这事被晋文公知道了，一个大臣要求率兵攻秦。晋文公说：“不行！假如没有那人的力量，我是不会到这个地步的。依靠别人的力量而又反过来损害他，这是不仁义的；失掉自己的同盟国，这是不明智的；用混乱相攻取代联合一致，这是不勇武的。我们还是撤军吧！”就这样，晋军也撤军了。

烛之武为什么能说退秦军呢？原因就在于，他向秦穆公阐明了利害关系，使得秦穆公知道了出兵伐郑的严重后果。这就是鬼谷子所说的，劝说别人时，可以从不利的方面进行劝说，让对方知道，如果不听劝说的话，就会导致严重的后果。没有人愿意遭到失败或祸害，所以当他们明白所做之事对自己不利时，必然会放弃自己的主张。

另一个深通“阴阳其和，终始其义”的人，便是齐国的大臣张丑。一次，张丑被送到燕国做人质。后来，齐、燕两国交恶，燕国人想把张丑杀掉泄愤。张丑知道大事不妙，便想逃走，可就在他还没逃出边境时，就被燕国人抓住了。如果换作他人，也许早就吓得浑身发抖了，可张丑却很镇定。

他不慌不忙地对抓他的人说：“你知道燕王为何要杀我吗？”“不知道！”“因为有人向燕王告了密，说我有很多财宝。燕王想把我杀了，将财宝据为己有。但我根本就没有什么财宝，可燕王就是不信。”他又问，“你抓到我，有什么好处吗？”“我可以得到燕王悬赏的一百两银子。”张丑一听，大笑：“你肯定一分都拿不到！如果你把我交给燕王，我就会对燕王说你私吞了我的财宝。燕王听后，一定会暴跳如雷，到时候你就等着跟我一起死吧！”抓他的人一听，胆战心惊，越想越害怕，最后只好把他放了。

张丑为何能说服这个官吏把自己放了呢？因为，他向这个官吏陈明了利害关系。如果他把张丑交给燕王，他确实能得到一百两的赏银，这当然是好处，但这个好处也正是他的坏处。如果张丑说他贪吞了财宝，那燕王定会一气之下，将其处死。这个官吏自然不傻，所以就把张丑放了。

何人能玩转阴阳，做到像水母那样收放自如？当然是那些深通“阴阳其和，终始其义”之人了。就像故事中的烛之武和张丑，他们因为使用了这一策略，所以让自己从被动变成了主动，彻底扭转了局势。懂得“阴阳其和，终始其义”的人，在为人处世时，必然会如鱼得水，游刃有余。他们会变害为利，变被动为主动，变弱势为强势，宛如水母那样收放自如。

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