大多数人认为，一个优秀的谈判家应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷和精明干练的强者。其实，在实际的谈判场合中，往往表面上弱势的人，比如口才笨拙、个性迟钝的人，反倒更容易达到目标，这时在别人看来很明显的缺陷反而成了有利条件。

很多著名的谈判专家都谈到过和那些犹豫不决、愚笨无知或固执一端的人打交道时所产生的挫折感。如果一个人听不进另一个人的解说，就如同让野兽去欣赏高雅的音乐。的确，在一个根本听不懂你在说什么的人面前，再精辟的见解、再高深的理论、再高明的技巧，又能起什么作用呢？

所以，在适当的时候，你可以收敛自己的锋芒，向对方“示弱”，以消除对方的排斥感和敌对心理；松懈他的警惕性，助长他的同情心，使谈判朝着有利于你的方向发展。你不妨常常把“对不起”“我不太理解”“你能再说一遍吗”或者“我全都指望你帮我了”之类的话挂在嘴边。直到对方兴致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心。

日本某航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早上8点开始，美国人完全控制住了局面，他们利用手中充足的资料向日本人展开强大的攻势，他们通过屏幕向日本人详细地介绍、演示各式图表。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个半小时之后，美国人关掉放映机，打开灯光，满怀信心地询问日方代表的意见。

一位日方代表面带微笑、彬彬有礼地答道：“我们不明白。”

“不明白？什么地方不明白？”

另一位代表回答：“都不明白。”

美国人再也沉不住气了：“从哪里开始不明白？”

第三位代表慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”

美国人傻了眼：“你们要怎么办？”

三个日本商人异口同声说：“请你再说一遍。”

美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时的演讲。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。

美方代表是有备而来的，日方代表如果和他们正面交谈，肯定很难占到便宜，日方代表索性收敛锋芒，宣称自己什么也不懂，反倒打乱了对方的阵脚，获得了成功。

在谈判中，我们有时会遇到攻击型的对手，他们咄咄逼人、气势汹汹。对付这种人，采用“装傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。

一般说来，攻击型的人都认定对方会拼命抵抗自己的攻击，所以，一旦对方不加反驳，就会狠狠地挫败攻击者的气势，令他不知如何是好。这就好像一个人运足了全身的力气挥拳向你击来，你不但不还手，反而后退走开，对方那种尴尬的感觉恐怕比挨一顿揍还要难以忍受。

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