作为一个谈判人员，在谈判开始阶段，首先要做好的一项重要工作就是营造洽谈的气氛，它对谈判成败有非常重要的关系。

谈判气氛能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。倘若你经历过一次谈判，你对那次谈判的气氛应该记忆犹新。那或许是冷淡的、对立的，或许是松弛的、旷日持久的，或许是积极的、友好的，也可能是严肃的、平静的，甚至还有可能是大吵大闹的……

一般来说，积极友好的气氛对一次谈判将有很大帮助，它能使谈判者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。

卡耐基认为，对于任何谈判者，理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼的。这可以说是总结了历来有意义的谈判而得出的一个结论。

谈判正式开始后，双方的短暂接触对谈判气氛的形成具有关键性作用。

1．恰到好处的寒暄谈谈大家都有兴趣的话题；点到为止地谈点私人问题；与对方开个玩笑，如果你们认识的话。

2．避免谈判开头的慌张和混乱宁肯站着谈判，因为那样会更轻松、更自由；作好充分的准备，战略上藐视敌人，战术上重视敌人；凝神、坦然直视对方，轻快入题。

3．调整、确定合适的语速谈判中切忌滔滔不绝，那会给人慌慌张张的感觉；也不可慢条斯理，倒人胃口；更不要让自己无话可说；你应该在说的过程中察言观色，捕捉信息。

谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨入谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最好的武器。

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