让步，也要讲究策略

任何谈判，如果没有双方的让步、谅解和妥协，要想达成协议或共识都是不可能的。但是该怎么让步呢？先让我们看看下面这个事例：

某商甲向商乙购买香料油，出价41美元一公斤，商乙开口便要价48美元。商甲一听急了，连连摆手说：“不，不，你怎么能指望我出45美元以上来买呢？”商甲无意中露了底。商乙立即抓住时机，逼问说：“那么我们就以45美元成交吧。”商甲一时语塞，最后只好以45美元一公斤的价格成交。商甲不但失去了讨价还价的机会，还给对方留下了经商能力不佳的印象。

从这个事例中我们可以看出，谈判让步也是要讲求技巧的，不能过早地让对方知道自己的底线。

具体来说，谈判让步要把握的策略有以下三点：

◎让步时机过早的让步往往导致己方的后悔，而该让步时不让步，则容易导致谈判破裂。那么，什么时候是最佳让步时机呢？一般情况下，当对方已经让步到了最后阶段，我们让步的时机也已经成熟了。如果不做适度的让步，对方也决不让步，谈判将无法继续进行，达不到使双方都满意的结果。◎巧用试探性语言在让步之前做假设性提议，可以试探对方的灵活性。“如果”两个字在下列问题中是一个重要的词语，它不会让你受到任何约束，还能帮助你识别哪些事情重要。例如，“如果我把价格降低5%，您能确定和我们签约吗？”，“如果我给您90天的赊账期限，而不是60天，您能先把以前的利息付清吗？”

◎运用分期付款式的让步一个人走在路上捡到两千元，与他先捡到一千元，继而又捡到一千元相比，后者的情况更令他高兴。虽然金额同样是两千元，但是却有加倍快乐的感受。

同样的道理，如果在谈判时将让步份额分成若干份，有分寸地让步，一份一份抛出，这样不仅能鼓动对方，还能起到迷惑对方的作用。尽量不要让对方了解你的底线，要让对方觉得你的每一次让步都是无可奈何的，从而珍惜你的让步。这样一来，对方也会以自己的让步来作为回报。由少到多的让步也能有效地让对方认为，你的让步是有限的，更大的让步希望不大。这种让步方式也是常用的。

瞄准关键点，以一点击溃其全部商场上劲敌如林，很多时候我们很难与之正面交锋，因为，有时候你越是跟强敌较劲，越能激发对方的凶猛攻势，最终只能让自己丧失主动权，陷入无休止的被动，以至于连口喘气的机会都没有。那么，应该如何对付强敌呢？打“持久战”是耗不起的，打“游击战”又没有那么多的“革命根据地”。所以，只能做“狙击战”，瞄准对方关键点，一击即中，彻底粉碎对方的“大本营”。

《三十六计》中说：“不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。”也就是说，要避其锋芒，攻其弱点，消除敌方生存之根本，也就是“釜底抽薪”，这是现代经商赚钱中不可不知的一计。

20世纪90年代中期，戴尔发现，许多竞争厂商有一半以上的利润来自服务器。虽然本公司的服务器是很好的产品，却为了补贴其他不赚钱的业务而必须抬高服务器的售价。事实上，由于他们服务器的定价高得超乎常理，从而失去了竞争力，为了改变这一现状，1996年9月，戴尔公司以非常具有竞争力的价格推出了一系列服务器，整个市场为之震惊。这项野心勃勃的行动，重新建立了其在服务器市场的地位，而戴尔公司现在已是全美第二大服务器供应商，占有20％的市场。

因特网也是另一个让戴尔公司和竞争者大玩“柔”道的绝佳方式。对戴尔公司来说，网络是直接模式的最终延伸。但对许多采取间接模式的对手而言，他们的营运模式是以传统的产销者、代理商和经销商为基础，而不是与顾客直接发生交易关系。一旦原本采取间接模式的制造商开始与顾客直接对话时，便会和本来是为自己销售产品的经销商产生竞争。这让戴尔公司很快获得了更多的青睐。

戴尔之所以能在市场上谋得一席之地，能在竞争中崭露头角，靠的就是“釜底抽薪”，直接攻击对手的“供给线”—利润。掐断了对方的利润，也就相当于断了对方的粮草，所谓“兵马不动，粮草先行”，割断敌方的粮草，必然使之惊慌失措，从而不攻自破。

当然，要想釜底抽薪，首先要“知己知彼”，充分了解对手的特点、优势，然后博取众家之长，弥补自己的缺点，推陈出新，以自己所具有的生产能力、生产工艺、生产技能，生产出市场上“独一无二”的适用产品。这样才能广销各地，受到消费者的欢迎。

环环相扣，步步为营所谓连环法，就是同时做几件事，一环套一环，环环相扣，紧密相连，前者为后者打基础，后者巩固前者的成果，使整个事业滚动前进。

在谈这一商战策略之前，让我们先来看看这样一个故事：

流浪汉手里拿着一块石头，敲开了一户富人家的门，请求女主人借一个锅给他用一下，因为他想煮“石头汤”喝。女主人无法拒绝这样简单的要求，而且她也很想见识一下这种从未听说过的“石头汤”是什么模样。于是，在富人家的灶火上，流浪汉开始煮“石头汤”。当锅里的水烧开以后，流浪汉又请求女主人再给他一点点盐。这样简单的请求，女主人同样无法拒绝。之后，流浪汉盛了点放到嘴里尝了一下，似乎很满意，但又有些美中不足。他又请求女主人给这个汤加“少许”胡椒粉，因为这会影响汤的味道……最后，流浪汉再一次请求女主人给这个汤加一点“微不足道”的肉末，这会使“石头汤”的味道更加鲜美。“石头汤”煮好了，流浪汉把锅里的石头捞出来丢到一旁，然后邀请女主人和他一起享用锅里的肉汤。

打折本是最常见的一种营销方法，而日本东京的绅士西服店创造的连环折扣法却令人耳目一新，拍案叫绝。

他们首先定出打折的期限：

第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，第七天、第八天打五折，第九天、第十天打四折，这样以此类推，直到第十六天打一折。

他们规定，顾客只要在打折销售期间的任何一天去购物，都可享受到相应的折扣优惠。结果，第一天、第二天来的顾客不是很多，第三天人们就开始一群一群地来到商店，第五天打六折的时候，顾客就像潮水般涌来抢购，就这样蜂拥而至的顾客把所有商品全部抢光了。

这种打折方法的妙处就在于抓住了顾客的购买心理，设计出一招环环相扣的折扣阶梯，让顾客不知不觉深陷其中，自愿掏钱。任何人都希望在打二折、打一折的时候买到自己所想要的东西，然而你所想要的东西并不能保证会留到最后那一天。因此，等到打七折的时候，大家就开始焦急起来，怕自己所要买的东西被别人买去。于是等到打六折时，大家便坐不住了，赶快把它买下来。而对商店来说，这种折扣销售比“清仓存货大甩卖”的做法要漂亮得多。

商场如战场，巧用连环法能让你在商战中运筹帷幄、所向披靡。

先予后取谋远利“欲将取之，必先予之”是一条被无数经营者运用过的成功策略。我们知道，取和予是同一事物的两个方面，处理好取和予的关系，定能获得长远的利益。明朝时期的山西巨富王海峰的例子就是一个很好的说明。

嘉靖四十二年（1563年），70岁的王海峰荣归故里。

回到家乡后，王海峰打算建造新居，地基已经量好，只是有座老房子夹在自己的新居房址之中，使得新居的建筑格局非常不协调。

这间老房子的主人经营豆腐生意，所居住的房子是他家祖上世代传下来的。负责新居建筑工程的人去和这间房子的主人商量，打算买下这座房子。但无论他出多高的价钱，这间老房子的主人就是不答应。

负责人非常气愤，回来告诉了王海峰，请王海峰找官府出面惩治老房子的主人。

王海峰听后淡淡一笑，说道：“不必了，你只管先去建造其他三面的房子吧！”遵照王海峰的吩咐，工程开工了。

施工时每天需要大量的豆腐，王海峰便要求所需要的豆腐全部到那座老房子的主人那里去购买，而且每次都交付现钱。老房子的主人因此每天都忙得不可开交，人手很吃紧，便招人帮工。

不久，这家豆腐作坊招的工徒越来越多，房主赚了不少钱，制作豆腐的工具也增添了不少。这样一来，那间房子便显得狭小难容。

老房子的主人为了感谢王海峰对自己的扶助之德，便把这个祖传房子的房契献给了王海峰。王海峰在邻近之处买了一间比原房大了不少的房子送给了老房子的主人，作为回报。

老房子的主人非常高兴，几天内便迁到新房去住了。

王海峰正是运用了他成功经商的策略—先予后取。如果王海峰不是先做一定的投入（予），肯定达不到后来那么圆满的结果（取）。

王海峰成功的取予策略，对于当代的企业家和经营者仍然具有启示价值，还有一点就是，要学会像王海峰那样变通运用。

先予后取是那些高明的富人曾经或正在运用的一条经商策略。但是，他们的“予”也不是没有目的、没有原则的“予”，这种“予”需要有高人一等的眼法，看到“予”后的“利”，且这种“利”往往要大于现在的“予”，也即“舍小利获大利，放长线钓大鱼”。只有深谙予取之道的人，才能赢得别人得不到的利益。

根据对象采取应对策略有人戏称，谈判是一场顽强的性格之战，这么说也不无道理。因为我们要接触的谈判对手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而采取不同的策略。

1．霸道的对手由于自身具有很强的优势，这种人十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权。与这种人打交道，一般应做到：准备工作要非常充分，要随时准备改变交易形式，要花大量讨价还价之外的精力才能压低其价格，最终达到的协议要写得十分详细。

这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质性问题。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人，而他们自己就很精于使用策略去谋得利益。同时，他们希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣。作为卖者，他们希望买者按照他们的要求做“一揽子”说明。所谓“一揽子”是指不仅包括产品本身，而且要介绍销售该产品的一系列办法。

2．死板的对手这种人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表，陈述和报价都非常明确和坚定。死板的人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小。与之打交道的最好办法是在其报价之前进行摸底，阐明自己的立场。应尽量提出对方没想到的细节。

3．好面子的谈判对手这种人顾面子，希望对方把他看做是大权在握、起关键作用的人物。他喜欢对方的夸奖和赞扬，如果送个礼物给他，即使是一个不太昂贵的礼物，往往也能取得良好的效果。

4．热情的对手这类人的特点是在业务上有些松松垮垮，他们的谈判准备往往不够充分。这些人较和善、友好，好交际，容易相处，具有灵活性，对建设性意见反映积极。所以要多提建议性意见，并友好地表示意图，必要时做好让步。

5．犹豫的对手在这种人看来，信誉是第一重要的。他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间广泛的、友好的会谈，增进了彼此的感情，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任，就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。

6．冷静的对手他们在谈判的寒暄阶段表现沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方明确他们的立场。他们擅长提建设性的意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。

针对以上6种人，有以下9种经典应对策略以供参考：

（1）对凶悍派特别有效的方式是引起他们的注意，必须把他们“吓醒”，让他们知道你忍耐的底线在哪里。当然这么做的目的不是中断谈判，而是要让他们知道你忍耐的极限。

（2）指出对方行为的失当，并且建议双方应进行更富建设性的谈话，在这种情况下对方也会收敛火气。这时最重要的是提出进一步谈话的方向，给对方一个可以继续交涉下去的台阶。

（3）对于逃避派或龟缩派，要安抚他们的情绪，了解他们恐惧的原因，然后建议更换时间或地点进行商谈，适时说出他们真正的恐惧，让他们因觉得你了解他们而有安全感。这种方法对凶悍派也有效，只要他们产生了安全感，自然也不会失去控制。

（4）坚持一切按规矩办事。凶悍派、高姿态派、两极派都会强迫你接受他们的条件，你应拒绝受压迫，而且坚持公平的待遇。

（5）当对方采取极端立场威胁你时，可以请他解释为什么会提出这样极端的要求，可以说：“为了让我更了解如何接受你的要求，我需要更多地了解你为什么会这样想。”

（6）沉默是金。这是最有力的策略之一，尤其是对付两极派，不妨可这样说：“我想现在不适合谈判，我们都需要冷静一下。”

（7）改变话题。在对方提出极端要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话锋转往别处。

（8）不要过分防御，否则就等于落入对方要你认错的圈套。在尽量听完批评的情况下，再将话题转移，这时你不妨说：“那我们针对你的批评如何改进呢？”

（9）避免站在自己的立场上辩解，应多问问题。只有问问题，才能避免对方进一步的攻击。尽量问“什么”而避免问“为什么”。问“什么”时，答案多半是事实；问“为什么”时，答案多半是意见，就容易有情绪。

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