给足对方心理准备时间

谈判开始时的话题最好是轻松的、非业务性的，要善于运用环顾左右、迂回入题的策略，给对方足够的心理准备时间，为谈判成功奠定一个良好的基础。

环顾左右、迂回入题的做法很多，下面介绍几种常用且有效的入题方法。

1．从题外话入题谈判开始之前，你可以谈谈关于气候的话题，如“今天的天气不错”、“今年的气候很怪，都四月了，天气还这么冷”等，也可以谈谈旅游、娱乐活动、衣食住行等。总之要根据谈判的时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况选择话题，力求亲切自然。切忌刻意修饰，因为那会给人一种不自然的感觉。

2．从“自谦”入题如对方是客，来到己方所在地谈判，应该向客人谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等；也可以向对方介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次交流建立友谊等。简单的几句话可以让对方有亲切的感觉，心理戒备也会很快消除。

3．从介绍己方人员情况入题在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等，让对方有个大概的了解，既可以缓解紧张气氛，又可以不露锋芒地显示己方的实力，使对方不敢轻举妄动，暗中给对方施加心理压力。

4．从介绍己方的基本情况入题谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信念。

5．“投石问路”巧试探“投石问路”是谈判中一种常用的策略。人们在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。

如当你希望对方做出结论时，可以这样提问：

“您想订多少货？”

“您对这种样式感到满意吗？”

……

因此，在谈判中，恰到好处地使用“投石问路”的方法，你会为自己一方争取到更大的利益。

在心理上压倒对方，获胜的几率更大曾有这样一幅画面：一株纤弱的小树苗从巨石的缝隙中艰难地伸出来，倔强地寻求一缕阳光。小树苗那种精神真的很震撼人心，其实，真的勇气不是压倒一切，而是不被一切压倒。

面对强大的对手，面对重重阻挠和困难，退缩就意味着死亡，只有奋勇向前才能打破层层壁垒，赢得最后的胜利。如果因为对手过于强大或者困难难以克服就开始气馁，退缩求饶，没有勇气面对，那么“小树苗”将永远被埋在阴暗的石头缝里，见不到阳光，更看不到风雨之后的彩虹，直到慢慢腐朽。

俄国著名作家屠格涅夫就曾经亲眼见过一只老麻雀为了保护自己的孩子战胜了一只凶狠的猎狗。当时，饥饿的猎狗似乎嗅到了美味的食物，疯狂地朝一只小麻雀扑过去，欲将其一口吞下。老麻雀立刻用翅膀护住小麻雀，竖起羽毛疯狂地扑腾，并拱起自己的背提高十二分精神跟猎狗对峙，它一会儿尖叫，一会儿扑腾翅膀，一会儿呆立着不动……每当猎狗扑上去的时候，老麻雀都突然变换姿态和声音，突然给猎狗一个惊吓。久而久之，猎狗终于疲劳和迷惑了，呆呆地望着到嘴边的肉却不敢去吃，只能悄悄地走开。就这样，在本不可能生还的情况下，老麻雀却凭借着自己的勇敢无畏战胜了比自己强大十几倍的猎狗，保护了自己的孩子，最终化险为夷。

试想，在这场惊心动魄的“战斗”中，如果老麻雀有一丁点退缩的心理，有一丁点松懈，就有可能葬送自己和孩子的生命。不可思议的奇迹之所以发生了，就在于深深的母爱。母爱让老麻雀爆发出了惊人的潜力和勇气，爆发出了一种不被一切压倒，令对方害怕的霸气和不要命的傻气，从而震住了对方，赢得了胜利。

危急关头，“狭路相逢勇者胜”，“逢敌必亮剑”。所以，我们在谈判时，一定要有压倒对手的决心和信心，要有战胜一切困难，夺取最后胜利的勇气和霸气，这样才能一举制胜。

把对手的反对意见从你嘴里说出来把方案带到客商那里去的时候，应当事先料想到对方会提出哪几种反对意见。如果不进行事先准备，等到双方坐到谈判席上时遭到对方的反驳后再支支吾吾地应对，不仅有失体面，而且也不利于谈判的进展。

事先估计到对方会在哪些地方进行反驳，准备一些应答的对策，但做到这些还不够，仍容易被对方打败。

那么，应当如何对待意料之中的反对意见呢？

当估计对方会予以反驳时，有这样一种对付的办法：在对方还没有说出之前，你让同伴将预料中的反对意见说出来，然后将其否定。

首先与同伴进行磋商，列举几条预想中的反对意见，事先布置好：“估计对方会以此为理由攻击我们，你先主动把这个问题提出来！”在谈判中，当同伴讲出了这个意见以后，你马上指出：“不对，这种观点是错误的。”如此这般，将这些反对意见一个一个地化解。同时，己方的几个人之间还可以故意发生争执。这样做不会在对方面前露出什么破绽，反而会在保全对方面子的情况下使其接受己方的方案。

但是，若只有你一个人在场，那该怎么办呢？

无论事先做过多么周密的准备，一旦到了谈判桌上，仍然会察觉到会有某种反对意见出现。这时，你可以说是临行之前曾经听到公司里有人提出过这种意见。这样，当你发觉这种反对意见即将提出的时候，就抢先说道：“在公司里谈论这个方案的时候，有个家伙竟然这样说……”这么一来，不管持这种意见的人有没有，都会达到“敲山镇虎”的效果。说完以后，你还要征求对方有什么感想。听你这么一说，只要不是相当自信的人就很难说出“我也是这么想的”这句话。

总之一句话，不能让对方把反对意见先说出口，这与你方的意见让对方说出令你感到满足是一样的道理。

布下“最后通牒”，逼服对方“最后通牒”策略就是在谈判桌上给对方一个突然袭击，给对方一个措手不及。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而谈判成功与否又与他们关系重大，不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。

美国汽车王亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第一步必须先压低工人工资。他首先降低了高级职员工资的10％，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：“17美元一小时的活有的是，20美元一小时的活一件也没有。”

这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：“你们这种间断性罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还未开工的话，将会有一批新人顶替你们的工作。”

工会谈判代表一下傻眼了。他们本想通过谈判在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没料到，亚科卡竟会来这么一招！被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上完全接受了亚科卡的要求。

亚科卡经过一年旷日持久的“拖延战”都未打赢工会，而这出其不意的一招竟然奏效了，而且问题解决得干净利落。

所谓“最后通牒”，常常是在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段，对方不愿做出让步时所采用的一种策略。实践证明，如果一方根据谈判内容限定了时间，发出了最后通牒，另一方就必须考虑是否准备放弃这次谈判机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本。

在某些关键时刻，最后通牒法是大有裨益的。不过，该方法并非屡试不爽。一旦被对方识破，“最后通牒”的威力可能会反作用到自己身上来。

所以，发“最后通牒”时一定要注意下面这些语言上的技巧，要把话说到点子上。

如何发“最后通牒”

◎提出最后期限时必须语气坚定，不容通融在提出“最后通牒”时则要语气坚定，不可使用模棱两可的话语，使对方存有希望，以致不愿签约。因为谈判者一旦对“未来”存有希望，想象将来可能会得到更大的利益时，往往就不肯爽快签约。

◎提出时间限制时，时间一定要明确、具体在关键时刻，不可说“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间。这样会使对方有一种紧迫感，使之没有心存侥幸的空间。

◎发出最后通牒时言辞要委婉必须尽可能委婉地发出“最后通牒”。“最后通牒”本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方很可能由于一时冲动铤而走险，一下子退出谈判，这对双方都很不利。

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