他推陈出新，你就“借尸还魂”

“借尸还魂”之计用在商场上，是指利用、支配那些看上去没有作为的势力、无什么用途的东西，来达到我方目的的策略。

这种竞争手法最关键的是不按常理出牌：当对手都已经抛弃时，只有你在使用；当对手蜂拥挤向独木桥时，你却乘着小舟；当对手你追我赶地向所谓的“最新潮流”追逐的时候，你却大玩特玩“复古”……你的“唯一”往往是你战胜敌手的“利器”，因为对手下的很多工夫在你看来都是徒劳的。

在美国，电报业最兴盛之时，老范德比经营的西联电报公司处于垄断地位。老范德比去世后，古尔德花100万美元开了一条新电报线路，成立了太平大西洋电报公司。小范德比意识到了古尔德对自己的威胁，决定收购太平大西洋电报公司，如此，就能使自己仍处于垄断地位。于是他马上派人与古尔德谈判，结果他以500万美元买下了太平大西洋电报公司，太平大西洋公司人员、设备全部转入西联电报公司。艾克特是古尔德的挚交好友，因为有技术，进入西联后，被任命为总工程师。小范德比对这一次成功的收购十分满意，他不仅扩大了公司的实力，还得到了一员虎将。

过了一段时间，爱迪生发明了四重发报机，使用这种发报机，效率要比原来提高一倍以上。小范德比便决定买下这项专利。他派艾克特与爱迪生谈判，让艾克特以低于5万美元的价格购买。他认为这次他同样会稳操胜券，因为电报市场是他一人垄断着。然而，事情并非如小范德比想象的那样简单，艾克特虽在西联电报公司担任总工程师，却是古尔德的“内线”，他及时把这件事告诉了古尔德，古尔德便急忙把爱迪生请到他的家里，想以高薪聘请爱迪生来他刚刚成立的美联电报公司工作。

爱迪生是个科学家，根本不懂生意，觉得美联电报公司比西联电报公司的条件优厚得多，也就答应了古尔德的请求。这时，古尔德决定向小范德比摊牌，要挟小范德比说要撤走艾克特。失去了爱迪生的四重发报机，又失去艾克特，西联电报公司的前途将会一片黑暗。无奈之下，小范德比只好同意美联电报公司与西联电报公司合并，由古尔德任总经理。

古尔德为了得到西联电报公司可谓费尽心机，直到老范德比去世，才敢稍稍有所动作，成立太平大西洋公司。当然，当时电报公司是赚钱的，而古尔德却并非想从电报的营业中赚取“那点钱”。他想把西联电报公司赚到手，太平大西洋电报公司不过是他抛下的一个“诱饵”，小范德比果然上当了。

此外，古尔德的另一个妙笔是将艾克特打进西联电报公司高层，从而使高级情报可以及时地传到他手里。正所谓“知己知彼，百战不殆”，此时古尔德对小范德比的每一步行动都了如指掌，而小范德比却对古尔德一无所知，未加丝毫防范，本来唾手可得的四重发报机专利就这样被古尔德夺去了。

古尔德得到了四重发报机的专利，此后便可以实施他赚取西联电报公司的最后攻势了。要么撤走总工程师，要么合并，在此条件之下，小范德比只好俯首就范。

《三十六计》中说：“有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。”要在竞争中取胜，首先要发挥自己的优势，要发挥优势就要另辟蹊径。竞争之法无准则，取胜才是根本目的。使用反常方式，更容易使对手陷入措手不及的境况。

小技巧，大智慧某地，有两名报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。

其中一个报童很勤奋、很卖力，每天起早贪黑，沿街叫卖，嗓门也极其响亮。可是有时候，思路不对，再勤奋也是徒劳，就像这个报童一样，很卖力，但是卖出的报纸却并不多，而且还有减少的趋势。

另一个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还想出“先读后收费”的卖报方法，他每天坚持去一些固定场合给人们分发报纸，过一会儿再来收钱。结果地方越跑越熟，熟客也越来越多，自然报纸的销量也越来越好。随着第二个报童卖出去的报纸越来越多，抢占的市场份额也越来越大，而第一个报童的销量每况愈下，最后不得不另谋生路。

为什么会这样呢？同样的报纸，同样的时间内，为什么第二个报童能比第一个卖出更多的报纸呢？原因就在人们所忽略的那些细节上。

注意这些细节◎市场再大也是“有限”的，先下手为强在一个固定地区，读者是有限的，谁能先发出报纸，谁就能先抢占客户，你发得越多，对方的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。

◎报纸首先是文化，其次才是商品你要找准对象再叫卖，一击即中。采取“先给他阅读再来收费”的方式，人们一般不好意思看了你的东西还拿这点小钱为难你，毕竟看报的都是些识字的、讲道理的人。

◎即使有些人看了报，退报不给钱，也没关系因为报纸这商品没损坏还能二次消费，再则他已经习惯看你发的报，肯定不会去买别人的报纸了，他还是你的潜在客户。

另外，还有一个卖粥的故事：

甲乙两家卖粥的小店。二者的地理位置、客流量、粥的质量、服务、水平等各方面都差不多，两家的生意也一样红火。按理说，两家的赢利应该差不多，然而每天晚上算账的时候，乙店总是比甲店多赢利很多，而赢利的砝码就在服务小姐的一句简单的问话中。

当客人走进甲店时，服务小姐盛好粥后会问客人：“加不加鸡蛋？”有的客人说加，有的客人说不加，大概各占一半。而当客人走进乙店时，服务小姐同样盛好一碗粥后会问：“您加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的客人就要求加两个，不爱吃的就要求加一个，也有要求不加的，但是很少。一天下来，乙店就会比甲店多卖出很多个鸡蛋，营业收入自然就要多一些。

这就是心理学上著名的“沉锚”效应—在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，它会像沉入海底的锚一样把人们的思维固定在某处。

小小的卖报、卖粥生意，却有这么多技巧和学问。与之类似，如果你掌握这些小技巧，注意这些小细节，就会在平凡之中做出不平凡的事情来。

巧妙迂回于他人之间，“空手套白狼”

如今，创业之势发展越来越猛，尤其是在经济危机导致的就业压力下，越来越多的人不得不另谋出路，而这些人中有很多人选择了自主发展、自己创业。然而，在竞争激烈而又残酷的商战中，创业并不是那么容易的事情。可是，如果你有智慧，那么一切又另当别论了。因为有智慧的人可以在资金等方面不太充足的情况下实现“空手套白狼”。

何谓“空手套白狼”？意思就是在没有使用任何先进武器的情况下，单用一根最原始的绳子就把一只珍贵的白狼套住了，也就是小投入高回报之意。“天下没有免费的午餐”，“零投入”是如何得到“高回报”的呢？这里靠的就是计谋和智慧。

据《战国策》记载，著名的纵横家张仪曾经在楚国生活时，非常不得志，穷困潦倒，吃住常常没有着落，连仆人都受不了，不得不跟张仪说自己宁愿回家。张仪不答应：“我知道你是嫌衣着破旧，所以想往别家去。我不是拦你，但是，如果你愿意再等几天，待我去见过那些有钱人后，再决定去留也不迟。”

于是，张仪带着他那套“纵横之术”去面见楚王，可惜楚王对张仪的主张毫不感兴趣。无奈之下张仪心生一计，说：“既然大王目前没什么地方需要在下，请您派我到晋国去吧。”

楚王说：“也好。”

张仪便问道：“您需要我从晋国带点什么回来吗？”

楚王说：“金银财宝我楚国都有，再没什么需要的了。”

张仪笑了笑，说：“大王想要美人吗？”

楚王问：“怎么讲？”

张仪说：“晋国的美人皮肤白皙，身材姣好，要是没见过的，还以为是仙女下凡呢！”

楚王悠然神往道：“那你速去速回，一定要为本王带些晋国的美人回来。”于是，楚王叫人拿来珍珠美玉，即刻就要打发张仪去北上寻芳。

当时，宫中楚王最喜欢的两个女人，一个叫南后，一个叫郑袖。她俩一听说此事便香汗淋漓，于是立刻请来张仪：“听说楚王派你去晋国寻芳，我俩特地给您备了点儿盘缠，小小意思，不成敬意……”一个拿出千两金子，另一个也送上五百。很显然，南后和郑袖是不想让张仪给楚王寻芳，担心动摇她们在楚王心中的地位，故意贿赂张仪。

张仪也不想得罪南后和郑袖。次日，他去向楚王道别，面带悲色：“大王，外面路途险阻，关山难渡。我这一去，不知哪年才能再见到您。”楚王颇为感动，连叫摆酒。

酒过三巡，张仪说：“大王，这里如此冷清，您何不把佳人一块叫来呢？”楚王便把南后和郑袖叫来。

张仪一见她俩，故作惊讶，马上向楚王跪倒：“在下该死，在下该死！”

楚王一头雾水：“你这又是为何？”

张仪说：“天下之大，在下从未见过这么绝色的一对美人！先前我说去晋国找美人，没想到天下最美的人就在您身边！大王恕罪！”

楚王听后哈哈大笑，说道：“那你就不必挂心了，我本来就认为天下的美女谁也比不上她们俩。”

就这样，张仪凭他的“三寸不烂之舌”，在楚王面前玩了一回“空手套白狼”，白得黄金千两。这里的“空手套白狼”并不是坑蒙拐骗的一套伎俩，而是在法律允许的范围内，合理地运用一些技巧和计谋以达到一定的目的。

日本角荣银行的董事长田式美在创业之初可谓是一穷二白，但他想出了一套“空手套白狼”的营销方案—预约出售。凭借此方案，让他“没有资金却赚了大钱”。

这个方法说来也简单，比如，有人要买房，他就四处去找有意向的卖主，先谈妥价钱，然后告诉买方：“那栋楼约值100万日元以上，但主人80万就脱手，请你买下它，保证两个月可赚一成！超出一成利润时，超出部分由我得，若赚不到一成，我赠你一成利润。”等劝服买主买下来后，他便代其销售，往往以高出买价许多成的价格售出。

对买主来说，两个月就有一成利润，比银行存款利润高很多，而且周期短，何乐而不为呢？田式美本来一无所有，但照样凭借着一招“空手套白狼”顺利地做成了这项不要本钱的生意，后再经10年奋斗，他竟成了日本有名的建筑企业家。

怀旧心理，有“机”可寻大多数人都或多或少地有怀旧情节，而聪明的商人便利用了人们的怀旧心理，从中寻找商机。有一个广为流传的关于黑面包的故事：

第二次世界大战期间，由于战火蔓延，法国面包的主要原料—小麦产量急剧下降，法国面包师们不得不在面粉中加入大量大麦、马铃薯、荞麦等东西，随着这些东西加入的份量越来越多，面包就变得越来越黑，最后成了黑褐色，于是便被人们戏称黑面包。

谢辽沙就是一位制作这种黑面包的面包师。

第二次世界大战结束后，法国经济得到复苏，小麦产量增加，面包业也逐渐恢复和发展起来。此时，白面包逐渐取代了那种象征苦难的黑面包，电烤箱也取代了手工制作。然而，谢辽沙却继续用手工制作着他的黑面包。

当时有很多同行的朋友劝他适应市场潮流，改换面粉，再买一台电烤箱，像其他面包师一样做些不费劲的面包，以提高效益。但是谢辽沙总是耸耸肩膀，付之一笑，依然我行我素。因此，他被别人称为“痴人”、“呆子”，并被当做一个笑料来谈。但他毫不在乎：“白面包既无味，又不好看，也没有褐色面包的营养价值高，我绝不做白面包！”

随着时间的推移，谢辽沙的观点得到了证明。

在20世纪50年代，法国每天人均面包消费量为800克，但是，渐渐地却有了下降的趋势，待到20世纪60年代时，人均面包消费量下降到400克。面对这种情形，许多面包制作商纷纷因效益不佳而另寻出路。唯独谢辽沙的“天然”面包却因它营养丰富，以及跟人们怀旧心理的契合，销售量以每年30％的增长率递增，而且销量持久不衰。

人们认为谢辽沙死守着黑面包不放是在抱残守缺，但他们大大地错了。应该说，谢辽沙是一个对他人心理洞察力很强的人。他明白，一方面“新技术”并不能完全替代手工工艺，而且“手工”做出来的面包更加可口；另一方面，虽然第二次世界大战并非好事，但那毕竟是一段很难忘的日子。随着时间的推移，经历过第二次世界大战的人对那时发生的事情难免会有所感触，所以，“谢辽沙面包”一直拥有不错的市场。

当人们的需求得到满足时，人们便会开始怀念那些旧有的东西，如果充分把握人们的这种怀旧心理，就有不少商机可寻。如有人开了家专业帮人修复旧照片，并把旧照片制成配有怀旧文字的相册的小店，生意相当的好。怀旧的产品因加入了人们的感情因素，卖价往往还要高于那些时髦产品。商家就是巧妙利用了人们的怀旧心理，大获其利。

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