送人情千万不可送“半截”，因为这种举动不仅等于白送人情，甚至还会为自己惹来麻烦。

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。这个成绩被收入《吉尼斯世界纪录大全》。

乔·吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。

35岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人竟能够在短短3年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢?请看乔·吉拉德讲述的一个故事。

他说：“有一次，一位中年妇女走进我的展销室。说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我，她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：‘今天是我55岁生日。生日快乐!夫人。’我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下。然后回来对她说，‘夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。’我们正谈着，女秘书走了进来。递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：‘祝您长寿，尊敬的夫人。”’“显然她很受感动，眼眶都湿了。‘已经很久没有人给我送礼物了。’她激动地说，‘刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”’“最后她在我这儿买走了一辆雪佛兰，并写了张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特车的话。只是因为她在这里感受了重视才放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。”

乔·吉拉德这次推销之所以成功，就是因为他在生意中加入了“人情”，让这位夫人受到了重视。然而，很多推销员也知道这一点，但没有卖出自己推销的商品，其中的原因可能是人情送得不彻底，把前面送出的人情也抵消了，从而没有增加自己“人情账户”的收入。

古代有个郭解，有一次，洛阳某人因与他人结怨而心烦，多次央求地方上有名望的人士出来调停，对方就是不给面子。后来他跑到郭解门下，请他来化解这段恩怨。郭解接受了这个请求，亲自上门拜访委托人的对手，做了大量的说服工作，好不容易使这人同意了和解。

照理说，郭解能够不负人所托，完成这一化解恩怨的任务，可以走人了。可郭解还有高人一着的棋，有更巧妙的处理方法。

一切讲清楚后，他对那人说：“这个事，听说过去有许多当地有名望的人调解过，但因不能得到双方的共同认可而没能达成协议。这次我很幸运，你也很给我面子，让我了结了这件事。我在感谢你的同时，也为自己担心，我毕竟是外乡人。在本地人出面不能解决问题的情况下，由我这个外地人来完成和解未免使本地那些有名望的人感到丢面子。”

郭解进一步说：“这件事这么办，请你再帮我一次，从表现上要做到让人以为我出面也解决不了问题。等我明天离开此地，本地几位绅士、侠客还会上门。你把面子给他们，算作他们完成此事吧，拜托了。”

从这个故事我们可以看出，送人情千万不可送“半截”，因为这种举动不仅等于白送人情，甚至还会为自己惹来麻烦。

那么，如何送人情呢?我们可以效仿一下郭解。比如同级之间，你们协作某人办成了某事，这个人首先来到你的办公室，对你表示谢意，因为你付出的汗水最多。这时，你可千万不要居功自有，把你的同级抛到脑门后，应该告诉那个人，让他去感谢你的同级，你可以这样说：“其实你托我办的这件事，我也没帮上多少忙，要不是我的同事某某的鼎力相助，恐怕事情不会那么顺利你还是去感谢我的这位同事。”你在这件事情中付出的努力，人家自然心中有数，绝对不会因为你的这些话，而忘了你的好处，相反别人会向你伸出大拇指，钦佩你的“高风亮节”，而且如果这些话传到你的同事耳朵里，肯定会对你刮目相看。

为人处世要向远处看，不能因为眼前的好处而得罪人。如果你把所有的功劳都揽在你的身上，下次别人肯定不会帮助你，你如何从他人身上实现互惠互利。所以，你应该把功劳分给别人，让同事事事想着你，处处表现出对你的尊重。这种做法可谓是一举多得。柒竞争效应：当你无计可施时，不妨提出一个挑战为什么司华伯在地上写下一个“6”字，就让公司的日生产量翻了一番?

为什么在一条空旷的马路边散步，当另一个人在你身后急匆匆地赶过你时，你会不自觉地加快自己的步伐?

为什么晏婴能用两个桃子杀死“齐国三杰”?

为什么当篓子里装有一只螃蟹时，需要盖上盖子，而装有很多螃蟹时。不用盖盖子。司华伯的数字“游戏”

如果我们想要别人完成一件事，必须巧妙地激起他们的竞争，那并不是所谓的钩心斗角的竞争，而是要有一种胜过别人的欲望。

争胜的欲望加上挑战的心理，是一种最有效的激励，也是一个人与生俱来的天性。

司华伯管理下的一家工厂总是不能完成指标。司华伯问该厂厂长：“你是一个非常能干的人，竟不能使那些工人完成指标，这到底是怎么回事……·”

这个工厂的厂长向司华伯汇报说：“我也弄不清楚是怎么回事，我已经用尽了所有办法，诱哄、强迫、责骂甚至恫吓，可是那些工人就是不肯辛勤工作。”于是，司华伯来到了这家工厂，他决定要亲自处理这件事情。

司华伯来的那天刚好是日班快结束，夜班要开始之时。

司华伯拿了根粉笔，走向近边的工人处，问一位工人：“你们这个白班今天做了多少单位?”

“6个。”

司华伯听后，一字不说，就在厂房的地板上写下了一个大大的“6”，便走了。

夜班的工人来接班，看到这个“6”宇，就不解地问这个数字的意思。

“公司老总今天来过了。”白班的人这么说，“他问我们今天做了几个单位我回答是6个，于是他就在地板上写了一个‘6’。”

第二天早晨，司华伯又去工厂，发现那个“6”已经被夜班工人所写的“7”取代。

这天，白班的工人来接班时，看到地上已换上一个“7”字。他们心里不服心想：“我们难道不如夜班工人?他们的工作效率真的比我们强吗?”于是这些白班工人加紧他们的工作。那天，夜班工人来接班时，白班工人得意的在地上留下了一个大得出奇的“10”字……情况也就这样渐渐好转过来了。

不出一个月，这家本来生产严重滞后的工厂，比其他任何一家工厂的生产量都多。

这是什么原因?司华伯说：“如果我们想要别人完成一件事，必须巧妙地激起他们的竞争，那并不是所谓的钩心斗角的竞争，而是要有一种胜过别人的欲望。”

争胜的欲望加上挑战的心理，是一种最有效的激励，也是一个人与生俱来的天性。

心理学家多伊奇等人曾做过一个经典的实验证实了人的这种天性。该实验要求两两成对，两人分别充当两家运输公司的经理，两人的任务都是使自己的车辆以最快的速度从起点到达终点，速度越快，则赚钱越多，要求尽可能多赚钱。

每人都有两条路线可选，一条是个人专用线，另一条是两人共同的近道线，但道近路窄，一次只能通行一辆车，因此使用这条近而窄的道路只有一种办法：双方合作交替使用。研究的设计明确告诉被试者，即使交替使用单行线，也必须要有一点等待时间，但走单行道远比启用个人专线经济、有效。实验最后以被试起点至终点的运营速度记分，分数越高越好。

实验的结果表明，双方都不愿意合作，狭路相逢，僵持不下的情况时有发生，虽然在实验中也会偶有合作，但大多数都是竞争的结果。

当实验者要求被试者阐明宁可投入竞争也不愿选择合作的理由时，大多数被试表示自己希望战胜其他竞争者，他们并不重视自己在实验中的得分多少，即使得分少也宁可去竞争，胜过他人，实现自我价值。这一实验证实了人们心理上倾向竞争的论断。

研究还表明个体之间的竞争与群体之间的竞争有很大区别。在群体竞争的条件下，群体内成员的工作是相互支持的。共同活动的目的指向性很强，彼此交流及时，相互理解和友好，提高单位时间内的效率。在个人竞争的条件下，多数人只关心自己的工作，相互不够支持。

如果人性中不具备这一种“挑战”，罗斯福就不会进白宫坐下总统的宝座。这位勇敢的骑士，刚从古巴回来，就被推选为纽约州州长的候选人。可是就在那时候，反对者们抓住了他并不是纽约州的合法居民这一口实来攻击他，罗斯福不由得心理恐慌起来，他甚至准备退出。

这时，普拉德使用了激将法，他转身向罗斯福大声地说：“难道圣巨恩山的英雄，竟是这样一个弱者?”就这样一句话，激发了罗斯福，他坚持了下去。

这个挑战不仅改变了罗斯福的一生，对美国的历史来请，同样也产生了极大的影响。

司华伯知道“挑战”能产生的巨大力量……普拉德知道同样史密斯也知道。

鬼岛西端，有一座久负恶名的监狱，叫“星星监狱”。这座监狱没有狱长，里面充斥着黑幕以及谣言，随时可能发生危险。在史密斯任职纽约州长的时候，他深深地为确定狱长人选而苦恼。史密斯知道，他需要一位坚毅、勇敢的人，去治理“星星监狱”。可是谁能胜任这个职责呢?

当史密斯找到劳斯的时候，他故作轻松地问：“去照顾‘星星’如何?那里需要一个有经验的人!”听了史密斯的话，劳斯迟疑了。他知道那所监狱的复杂和棘手，那里是如何的危险……那里随时会受到政治变化的影响。那里的监狱长一再更换有一位任期最短的仅仅在那里待了三个星期。他要考虑自己的终生事业，那值得冒险吗?

史密斯当然看出了他的犹豫，微笑说：“年轻人，我不会怪你感到害怕。是的，那里不是个简单的地方。那里需要一个有智慧、有才干的大人物去治理。”

史密斯下了一个挑战。一个巨人的挑战。而这种挑战正是血气方刚的劳斯所需要的，他喜欢这种把自己视为大人物的感觉。于是他去了，而且成为了星星监狱任期最久的监狱长。

劳斯曾完成一部名叫“在星星的两年”的作品。这本书累计已经售出了数十万册，还上电台广播。他的狱中生活的故事，被采用拍成好多部的电影。而他所倡导的“人道化管理”也引发了监狱管理改革。

菲司顿橡皮公司创办人菲司顿，曾这样说过：“别以为用高额的薪金，就可以聚集人才，替我工作。只有竞争，才能发挥他们的工作效能。”

挑战是所有成功者们都喜爱的一种竞技，因为那是个最好的表现他自己的机会，也是证明他的能力、价值胜过别人的机会。所以，当你希望使一个充满干劲、积极上进的人同意你的意见，就必须记住——给他人提出一个挑战。

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