人的猜疑心理很重，在与别人谈判的时候，如果对方做大幅度的让步，这势必会让让你产生怀疑，以为对方开始的条件是故意抬高的，或者你的东西品质不好。相反，如果对方的态度强硬，在一番强烈的争论下，才勉为其难地作出很小的让步，反而易取得你的信任，更易达成协议。

战国时候，有一次，赵王派孔青率领大军救援廪丘。孔青是员猛将，加上足智多谋的宁越辅佐，所以，赵军大败齐军，杀死齐军统帅，缴获千余辆战车，同时留下三万具齐军尸体。

孔青要把齐军尸体埋成两个大丘，以此彰显赵国的武功。宁越劝阻道：“这样做太可惜，那些尸体另有用处。我们把尸体还给齐国人，这样可以从内部打击他们，从而让齐军不敢再侵犯我国。”

“死人又不能复活，怎么能从内部打击齐国呢?”孔青想不通。

宁越说：“战车、铠甲在战争中丧失殆尽，府库里的钱财在安葬战死者时用光，这就叫做从内部打击他们。古代善用兵者，该坚守时就坚守，该后退时就后退。我军后退三十里，给齐国人一个收尸的机会。”

孔青大致明白了宁越的用意，但转念一想，问道：“如果齐国人不来收尸，那又该怎么办呢?”

“那就更好。”宁越胸有成竹地说，“作战不能取胜，这是他们的第一条罪状；率领士兵出国作战而不能使之归来，这是他们的第二条罪状；给他们机会他们却不收尸，这是他们的第三条罪状。老百姓将会因为这三条，而怨恨齐国的高官、将领，居于高位的人也就无法役使下面的人，这样也能做到从内部打击齐国。”

孔青终于完全理解了宁越的良苦用心。宁越的主张看起来好像并不是那么咄咄逼人，相反，似乎还有点软弱，像是在向齐国让步。殊不知，这“让步”里面却大有文章。

是呀!在生活、工作中，我们要想获得更多，就必须学会向朋友、向父母、向上级、向竞争对手让步……只有这样才能最终赢得他们的心。

有人说让步是一种智慧，是赢得人心的一个高明策略。因为，人心是很微妙的，有时哪怕是你作出一点点的让步，也能取得很大的收益。那种一往无前、有进无退的人不过是村夫莽汉，表面上英勇，实则成事不足，败事有余。

让步是智慧，同时也是艺术。我们与人交往的过程，就是一个谈判的过程。那么。我们不妨用谈判这一人类行为来阐释让步这一智慧给我们带来的良好效果。

谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。大凡谈判高手都懂得利用让步规则取得谈判的成功。心理学家认为，微小的让步比很大的让步更有效。对这一点“微小让步定律”是最好的解释。

美国心理学家切可夫和柯里曾经做过这样一个实验：在模拟的谈判环境中他们把主试者和被试者分成三组，然后让每组的主试者和被试者进行谈判。在第一组中，切可夫和柯里让主试者对被试者作出了较大程度的让步：在第二组中，切可夫和柯里让主试者和被试者之间做出相当程度的让步：在第三组中切可夫和柯里让主试者对被试者作出微小的让步。

实验结果表明：第一组中，虽然主试者的让步程度较大，被试者却连低的价格也不愿意付出了。相反，尽管第三组中主试者做出的让步程度很小，但被试者更愿意付出较高的代价去达成协议。

也许很多人都想不通这是为什么?我们可以看看心理学家的解释：人的猜疑心理很重，在与别人谈判的时候，如果对方做大幅度的让步，这势必会让你产生怀疑，以为对方开始的条件是故意抬高的，或者你的东西品质不好。相反，如果对方的态度强硬，在一番强烈的争论下，才勉为其难地作出很小的让步，反而易取得你的信任，更易达成协议。

事实确实如此。如果你在买肉的时候，本来价格是11块一斤，突然对方报价每斤85元，你肯定会认为这家的肉是不是放很长时间，变质了，还是注水了?猜疑之后，我想很多人都会放弃购买，转进他家。相反，对方报价每斤105元，你会觉得这家比其他的店便宜，进而多买几斤。

在谈判桌上，微小让步策略可以起到以牺牲局部小利益来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。

1972年12月，在欧洲的一次领袖会议上，英国首相撤切尔夫人表示，英国在欧洲共同体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相当的利益，因此，她强烈要求将英国负担的费用，每年减少十亿英镑。当然，她的真实目标并不是十亿英镑，只不过她想提出高额费用来改变各国首脑的预期心理。

无疑，这个高得惊人的要求使各国首脑的脸色大变，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少三亿英镑(事实上这也是撤切尔夫人的目标)。于是，他们提出只能减少25亿英镑。可是，撒切尔夫人仍然坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。当然，这一切早在撤切尔夫人的预料之中。

撒切尔夫人告诉下议院，一定要坚持她提出的方案，暗示对手并无选择的余地，同时警告各国，并对法国施加压力。

针对英国的强硬态度，法国也予以了回应。他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中采取高姿态，乃是别有企图。面对法国的攻击，撤切尔夫人一点也不示弱，她让对方知道，无论他们采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不妥协。最终，撒切尔夫人做出了一个微小的让步，欧共体同意每两年削减英国的费用八亿英镑。

撒切尔夫人一开始就提出苛刻的要求，然后作出了小小的让步，就轻而易举地达到了自己的目的。可见，微小让步的背后，其实是为了获取更大的收获。

其实人际交往就是一场谈判，只不过不是在室内摆一张桌子，然后大家争得面红脖子粗。在这场没有固定环境的谈判中，为了达成我们赢得人心的协议，必要的让步是必需的。但这不是意味着做出轻率的行动，必须慎重处理。因为我们做出让步是为了获得更大的回报，但并不是所有的让步都能赢得对方的感激，并使其作出善意的回报。可见让步也是有策略的。

1声明你所作出的让步。

成功的谈判者所作的让步，通常都会比对方作出的让步幅度小，但他们善于“放大”这种让步，善于渲染夸张让步的艰难性。但这种渲染也要遵循以下几个原则：

不要轻易放弃最初的要求。如果对方觉得你最初的条件是很不负责任的，那么当你放宽条件时，他们可能不把你的行为看作是一种让步。相反，如果对方认为你最初的条件是严肃而合理的，你作出的让步才更有意义。

强调其给对方带来的利益。你作出牺牲，就应该有回报。

让对方知道你放弃的东西有很高的代价，以此表明自己实际上作出了巨大的让步和妥协。2告诉对方。你需要得到什么。尽量明确告诉对方你想要的，这样对方才能积极回应你。要记住，没有谁比你更了解自己的需求。如果你不说出来，你将只能得到对方认为的你想要的东西。或者更糟糕的是，对方最方便提供的。3尽量只作微小让步。一次微小让步不行，就作出多次微小让步，可以让对方感觉你是非常变通的非常愿意考虑他的需求。而且每次让步，你也就有声明并表达你意愿的机会。

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