尽管国讯三部横空出世，蹦出来一个韩冰，但也逃不出全年最差的成绩。

2004年的年终总结大会上，总经理严国华当着几千名员工的面，把三部负责人范建骂了个狗血喷头！范建当时真想找个地缝儿钻进去，无奈拿人家的工资就要受人家管制，受人家管制也包括忍受领导的批评和嘲讽！

范老师回到办公室里二目无神，情绪低落。几经思量后，他决定拿起笔给严国华总经理写辞职信，信里面说，您作为公司的领导骂人可以，但能不能用一些比较含蓄的语言，给我也给您自己留点面子！我在国讯也做了三四年了，前期的几个项目我觉得三部四处做的业绩还是不错的，没有功劳也有苦劳吧，没有苦劳总有一点辛劳吧……

的确，范建这个人才华横溢，管理方面和发现人才方面都有超凡的能力，撰写个文件，搞个项目策划也是无人能比的。但是，他带销售团队的能力和本身的销售能力，确实比不过别的部门，毕竟国讯公司还是要靠最终的销售业绩来生存的，这就是严总骂他的原因。

上班两个多月，赵一鸣也没什么业绩提成，只签成了一家企业，平时就拿每个月那几百块钱的基本工资，也仅仅够租房和生活费而已。别说赵一鸣这样的业务员，就是每个月挣两三万工资的白领，在北京三环外供一套房的首付都够呛。

此时的北京已进入最寒冷的季节，赵一鸣发现沙河车站附近，那个在垃圾堆旁吃住的乞丐还没走，还是个女乞丐，她真的太顽强了！每天就在垃圾堆里捡食物，也不得什么病。听叔叔说，越是这种人越不容易得病，她体内已经产生了各种抗体了。

从某种意上讲，能在北京生存下来人都是值得尊敬的人！

过了不久，国讯公司伴随着规模的扩大，整个三部都要搬到丰台区的总部基地办公。此时严总也批准了范老师的辞呈，现在的部门经理变成了韩冰。赵一鸣苦于没有更好的去处，也选择跟了过去。

公司搬的这个地儿，除了有几座孤零零的办公大楼外，纯属就是个鸟不拉屎的地方！中午吃饭都要跑出去二十多分钟，离沙河也更远！要不是因为最近来了个女业务员，长得还不错，赵一鸣才懒得来呢！

这个女生叫常清波，他一来就被王欢这个畜生盯上了，王欢是个十足的好色之徒！赵一鸣瞬间便没有了任何兴趣。无奈到年底了，他也不想再换其它工作，最起码也要弄几百块钱工资过过年吧。

刚过完年，范老师就给赵一鸣打电话，说他跟一个朋友合伙在阜成路刚开了一家公司，正式邀请赵一鸣去他那里上班。反正现在赵一鸣还没开始找其他的工作，就答应范老师一定去。

赵一鸣礼拜一准时来到了位于阜外大街的物资大院办公室，他走进房间一看原来都是一帮熟人。这些人都是范老师从国讯三部挖过来的，有潘建林、董浩伟、罗宇飞、文员袁梅花，老板正是大黑脸——韩冰。

赵一鸣恍然大悟，范老师、韩冰一定是早就酝酿好出来单干了，估计范老师被骂就是个转折点，主要是韩冰也成长起来了。这次要做的项目是《再生资源行业辉煌五十年》，已经通过物资协会立项了。

韩冰面对大家发表了一番慷慨激昂的讲话：“首先，非常感谢大家的信任！信任我信任范老师！这个项目也是经过范老师的巧妙策划和深思熟虑我们才决定操作的。再生行业是国家这几年甚至以后几十年大力扶持的朝阳产业！咱们做的工作是给这些企业们做服务，当然也是非常有前途的！

承蒙范老师的教诲和知遇之恩，我在国讯一段时间的摸索学习也基本掌握了这个行业的发展动向和相关政策，并和一部分企业负责人成为朋友关系。相信我们在范老师的领导下一定能做好这个项目，达到我们预期的目标！大家有没有信心？”

大家都回答有信心，韩冰果然是个奇才！通过短短几个月时间的锻炼，现在说话也不结巴了，也有自信了！文化水平虽然不高，但这家伙有那么一股子闯劲儿！他的语言组织能力和表达能力也大大提高了，赵一鸣越看这家伙越像西汉的开国皇帝——刘邦。

韩冰中午请大家吃了一顿丰盛的午餐，再生联合发展公司就算正式开业了！

下午，范老师把每个人员所负责的区域划分好，文件打印出来就可以打电话发传真联系业务了。韩冰做这个业务已经做出了经验，可以说轻车熟路，很多管理方法和规章制度直接从国讯公司借鉴过来就可以了。

领导亲自带头干，那氛围自然就不一样了。其实做销售就像上战场打仗是一样的，“将有必死之心,士无贪生之念”，何况范老师叫来的这几个人都是之前三部业务能力很优秀的业务员，只是在国讯三部时大家分不到太好的项目，多少有一些“英雄无用武之地！”的感觉。

刚开始干两天，韩冰就有好几家企业传回了合同，其他业务员都还没有签成一单。赵一鸣看在眼里，急在心里，论文化水平韩冰最低，但他就是一个劲儿的出单，每签一单对大家都是一种无声的刺激。

当然前期的积累也很重要，很多负责人他直接就有手机号，这样就不用打办公室电话了。打办公室电话有着重重阻碍，“挡驾”的特别多，有很多时候找几天都找不到正儿八经的负责人。

赵一鸣的语言组织能力和谈判能力都是非常优秀的，就是找不到直接的负责人。后来听罗宇飞打电话套负责人的手机号是一个事半功倍的好办法，只要套出手机号就不怕他不参加，天天给他们打电话发信息他们也受不了。

套手机号其实有很多的技巧，自我介绍时你就不能说你是北京某单位了，因为当时北京的电话骚扰太多，都是让企业做广告宣传的，也都是打着北京各大部委的旗号。你一定要说是负责人的朋友才行，手机号一下子记不起来了，名片弄丢了之类的原因。

去年在国讯做时，罗宇飞这小子用这种方法，连四大表王的手机号都被他套出来了。罗宇飞给赵一鸣说：“正常情况下，老总级别的手机号一般都是全球通139开头的，这是身份的象征！139后面通常跟的是一个当地的区号，比如客户是石家庄的那就是1390311再加后面的四位数。”

罗宇飞这一招还真管用，一般你报出几个数字后，对方也就消除了一大半的戒备心。把老板的手机号要过来，迟早他们都会答应签单的，只不过是单大单小的问题，因为这帮业务员对付企业老总的招儿太多了。

掌握了这个要手机号的技巧，赵一鸣的第一单也就随之而来。到最后真是不愿意出钱的企业就降低费用，一千块钱做个黑白的版面也可以，一千块钱也不出的，就要五百！做一个二分之一的版面也可以，总之你作为企业的负责人不出点血那是不可能的！用韩冰的话说，“蚂蚁也是肉！”

要是老板们知道内幕，他们不知道应该做何感想，现在很多企业都形成了010恐怖症，北京的国家机关太多了，今天这个部委，明天这个协会的，弄的很多企业不敢接北京的电话。

企业也辨别不清楚这帮人到底是哪路神仙，最好是不得罪为好。韩冰手底下这帮狼崽子如今也管不了许多了，只要在法律许可范围之内，挣钱才是硬道理！这个社会有钱虽然不是万能的，但没有钱是万万不能的！

赵一鸣干了几个月，觉得很多时候签大单运气成分多一点，小单靠勤奋。这个项目最大金额的版位是封面，六万元，然后下面是封底、封二、封三，还有特邀协办单位等各种收费的名目和噱头，相对应的金额都是一万八以上。

此时，赵一鸣出的单量是最多的，但大单不多，一般金额都是三千五和六千八的比较多，还有一些一千和两千的。潘树林说：“知道你为什么出单这么多，还没罗宇飞的业绩好吗？因为你的心不够狠！”

潘树林的分析有道理，罗宇飞这个王八蛋经常出大单，一张单都是两三万、三四万的，这家伙也确实够狠！其实出大单也有一套方法的，一定要选准目标，定位准确！你要选择的企业应当是在当地做的最好的，也最有实力的其中几家作为主攻的方向。

具体的方案可以拟出一份邀请函，主要内容就是给其“戴高帽”，就说贵公司在行业内实力多么雄厚、技术多么领先、老总多么有胸怀等等。还别说，这个邀请函需要具备一定的文采才行，既要话说的漂亮大方，客气谦逊，还要能打动对方，这当然是范老师的强项。

总之，说的那些老总们不好意思不参加，也没有拒绝的理由。主要还要强调不是钱的多少，主要是面子和荣誉的问题，是要和北京的相关行业领导处好关系的问题！你要只做个黑白版面的宣传都不够在其他企业面前跌份的！

大家做到最后，所有比较大的版位都卖出去了，但是还有大单可以谈，看着到手的钱不挣也不是韩冰的性格，他就让范老师想办法，结果范老师又出奇谋，他给这本书设计了一个书盒。

书盒又出来两个版位：封面和封底。封面标十万！封底八万！内刊里面再赠送四个页面的专题宣传，企业显得既有面子又有地位！谁也没有规定这本书控制在多少页，用多长时间出版，做到最后有多少页算多少页！

总之，只要企业愿意花钱，他们这些人有的是办法，不管你用什么办法只要能签下单就算你牛逼，任凭你满嘴跑火车！

大家在韩冰的带领下，一个个都像出单的机器，只进行了短短的几个月时间，总业绩已经达到了一百五十万以上！韩冰一下子抖了！想想自己几个月前还是只拿四百元工资的饭店服务员，他也应该心满意足了！老板挣到钱了，也不能亏待员工，这几个月赵一鸣的平均工资也都在万元以上。

随后，趁热打铁，韩冰又带领大家进行最后两个月的冲刺，总业绩达到了两百万以上。每一个人都像在战场上杀敌一样，都杀红了眼！

韩冰有了钱，自然跟之前不一样了！人往往穷的时候没什么事，只要一有钱就会有这样那样的问题暴露出来，你看农村的老农民有几个离婚的？凡是离婚率高的，都是经济发达的一些大城市。

韩冰这个项目做完了以后，还能找到类似的好项目吗？范老师又会给他出什么策划呢？下回再说。

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