赵一鸣买了几份招聘报，用红笔勾了几家他认为还适合的公司，又到打字复印店打了二十份个人简历，从今天开始他的任务就是面试，直到有公司录用他为止。

赵一鸣面试后一般都会给负责招聘的经理留下不错的印象，这一点他还是很有自信的。毕竟他到北京有几年了，面试时也不会出现紧张的状况，自己毕竟学过表演和播音主持、也做过销售，所以一般情况下都会被优先录用。

赵一鸣最后选定了一家做电信增值业务的公司上了班，这个公司名叫迅捷天下，地址就在西坝河边上的浩鸿园小区，赵一鸣最爱看的《青年文摘》杂志社就在这里，听一个同事说，这个小区还住了几位明星呢。

电信的基础业务是保证满足消费者基本通信需求的业务，而增值业务是运营商提供给消费者的更高层次的信息需求。迅捷天下的这项增值业务是针对那些打长途业务比较多的公司或单位。

赵一鸣在这里了解到，2004年那会儿中国有六大电信运营商，中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、中国铁通和中国卫通。

黄河以北九省市属于中国网通的地盘，黄河以南二十一省市都属于中国电信。老板还说因为有竞争在北方中国电信的服务比较好，在南方中国网通的服务比较好，对于一般的老板姓而言谁又知道这些呢！

赵一鸣所做的具体的业务就是给客户装自动拨号器，如果碰到大的集团单位还要装网关，这个拨号器的作用是可以自动接入比较长的那一串卡号、密码等数字。就像用IP卡一样，只不过装上拨号器前面只需要加一个五位数的接入号就可以了，并且能节约一半的长途话费。

业务员就是靠客户每月拨打长途话费的多少拿提成的，基本工资只有几百块钱。工作流程一般是上午过来上班，主要就是通过打电话联系意向客户，下午出去安装，打不出来意向客户就继续打电话。

办公室里，每个人都报着一本大黄页打电话（电脑只有一台，还要限时段），第一步先初步联系客户，然后找负责人谈判，北京的公司单位虽然很多，其中不乏很多大的集团公司，但做这种业务的更多，面上单位的肯定都被扫过了。

赵一鸣有好几次都是跑到很远的郊区去安装的，但是偏远的一些单位一般规模都不大，路上耽误的时间也多。可能是赵一鸣的运气不好，他整天跑的像驴一样，跑了几个月后也没挣到什么钱，每天都背负着出单的压力。

赵一鸣一天早上上班刚来到，就看见演员胡亚捷拉着一个行李箱，正从小区出去，看样子要出差，不知道是办事还是拍戏，似乎有一些心事在他的心头。大家都记得他的代表作和成名作《便衣警察》吧，人家在八十年代就出名了。

还有一次，赵一鸣下班时和歌手朴树同坐在一个电梯，他正低着头看手机，手里拿着网球拍，衣着朴素，看起来和普通人没什么区别。赵一鸣知道，自己离他们越来越远了！

一次，同事大军和赵一鸣下去吃中午饭，就给赵一鸣讲：“咱们在迅捷是挣不到什么钱的，刚开始来的业务员都可以，现在这种业务饱和了，你要想挣大钱最好还是换一家有前途的大公司。”

赵一鸣听取了大军的建议，在这里挣不到钱老耗着也没意思。赵一鸣就想找一个规模大点的公司，他发现一家叫国讯的公司，几乎在各大报纸的招聘版都有他们的广告。嗯，这家公司应该实力挺强的，赵一鸣很快就过去应聘了。

国讯公司总部位于海淀区北洼路，当时是三部在招人，主要涉及的业务是行业工具书的出版广告及相关会议。赵一鸣也很顺利地通过了范老师的面试，范老师名叫范建，安徽人，这名字一听就是有学问人取的，好听又好记。

范老师就让赵一鸣试打了几个电话就决定留下他，这种业务挺适合赵一鸣的，就是坐在那里打电话，不用出去跑。但令他稍感失望的是办公室居然没有一个女孩子，十几个臭男人在一起打电话，喊得像驴叫一样！未免有点枯燥乏味。

从业务上来讲，也应该有几个女业务员打打配合什么的比较好。因为有些公司负责人任凭你讲的天花乱坠、口吐莲花都说不动他们，一旦换个嘴巴甜一点的小女孩，没准对方就可能来个一百八十度的大转弯。

齐欢就经常说一个例子，去年在做一年一度的《轻工业年鉴》时，他联系一家叫天堂伞业公司的，谁都知道这个伞业集团是行业老大，不缺这点广告费。大家都曾发过无数遍传真，也知道负责人是谁，就是说不动这个负责人参加。

那时候刚来一个小女孩，在什么都不懂的情况下联系到了负责人，她打电话时也根本谈不到业务方法与技巧。但她就是敢说，打通电话没说几分钟负责人就同意参与并回传了合同，签的还是个三万八千元的大单！当时这个大单的记录在国讯三部保持了两个月。

赵一鸣经过一段时间的了解情况才知道，国讯三部基本是整个公司业绩最差的部门，由于成绩不好，领导也不会给特别有潜力和价值的好项目。

比如，领导会把石油化工项目交给一部，汽车、电子电器项目交给二部。剩下的一些垃圾项目会留给三部和四部。

像一部的王青春和张海刚都是大神级的销售人物，听说每月都拿好几万的业绩提成，尤其是张海刚，最高的时候一个月拿了七万，并且是连续八个月！这样的业绩至今还没有人超越。这个业绩能坚持一年下来，在北京三环附近就可以考虑买房了，最起码可以先供个两居室房子的首付。

还有二部的樊惠良，她主要做的是汽车行业，据说她掌握着几百家汽车企业老总的手机号，并和很多老板都成为了朋友，只要相关工作一下来，关系好的仅凭一个短信就把合同签了！此人去年已经开宝马车上下班了。

诚然，这里面存在一些行业和项目的分配问题，但毋庸置疑的是他们几个人的业务能力也是非同一般的。赵一鸣也很渴望成为他们那样的销售大神。

三部最近做的都是类似《轻工业年鉴》这种项目，不但笼统而且企业众多，目标性不强，业务员也很难找到针对性的说词和突破口。企业的老板都不傻，电话中你说不服他们，他们绝对不会随便签合同的。

赵一鸣总结，这种工具书项目越有针对性，企业才越容易参加，业务员也就越容易签单。其实三部有一个项目做的不错，那就是再生行业，说白了就是把废品回收利用加工成新产品的这类企业。

这种公司的运营成本相对比较低，大家都知道卖废品的东西能值多少钱啊，基本上就是别人看着给，差不多就拉走，恰恰是谁都看不上眼的行业才隐藏着暴利。另外，这类企业国家都有一些相关的政策扶持，正所谓“朝阳产业”。

没想到国讯三部由于一个人的到来把这个行业做火了，这个人就是韩冰。其实整个再生行业全国有几千家企业，还是非常有潜力可挖的。

提起韩冰来，范老师一直很得意，因为韩冰是他亲自挖掘出来的人才。有一次，范老师和几个同事下班后来到一家饭店吃饭，范老师属于酒量不大但很爱喝的那种人，几个人聊得高兴就多喝了几杯，完事范老师觉得头痛，就想趴在桌子上休息一下。

我们都知道在公司上班的业务员中午午休时，一般都是趴在自己的业务桌上眯一会儿，也没有躺下的地方，时间长了也就适应了。

此时正在上班的韩冰看见了范老师，韩冰是在这个饭店做服务生。他就用几张椅子拼起来，拿过来一床被子和枕头让范老师休息。

休息完，范老师发现了韩冰是个很懂事的孩子，问他在这儿工作一个月多少钱？韩冰说400元包吃住，范老师说拿这点工资还不如到国讯去上班，国讯当时的工资是500元，不包吃住但是可以挣提成。

韩冰一听，当机立断就答应范老师去国讯上班，这样才有更快积累财富的可能性。正所谓“人往高处走，水往低处流”，呆在这里混到最后也只不过当个领班什么的。

韩冰到了国讯三部，范老师就想让他多尝试一下再生行业的项目，其实这种项目已经分过来两年了，但始终没有做好。范建认为这个项目有潜力可挖，可以再努力一下，主要现在这个轻工业的项目也不太好做，还不如好好挖掘一下再生行业。

韩冰开始上班了，但一上手才知道这里面有多难。首先是他自己的文化水平有限，才小学毕业，有很多文词雅句怎么都用不好，从他嘴里说出来总显得那么的笨拙、幼稚可笑。

更糟糕的是他还有口吃的毛病！还有组织语言这一关对于韩冰来说有很大困难，最起码需要把整个文件捋顺用自己的语言说明白了才行，这是做电话业务最基本的要求了，然后才能谈到怎样说服负责人参加，怎样签单的问题。

由于韩冰底子差，连第一步都走不好，刚开始传真机都不会用，为此还闹出了不少笑话。那是韩冰第一次发传真，传真还没发完他又去找范老师拿文件。范老师就问：“刚才给你打印的那一份呢？”

“不是发走了吗？已经进入那个机器了！”韩冰回答。

范老师哑然失笑，要知道传真的文件是可以反复使用的，是不会被机器吃掉的，他没观察清楚就跑过来要文件。

范老师就让韩冰不要太着急，先坐旁边听别人打电话，要求他把话术（为了说服别人而总结的精炼语言）记下来背熟再说。

没想到韩冰坚持了两个月的刻苦学习还是适应不了，一讲到关键时刻，尤其是回答不上来企业老总提出来的问题时，就憋得脸红脖子粗！说不出一句话。以至于他到了收拾东西想离开公司的地步。

范老师就对韩冰说：“你坚持下来两个月的学习实在不容易！我也看到了你很大的进步，你还打算回去干饭店服务员吗？一旦离开，这所有的努力可就白费了！很多事情贵在坚持，你再干最后一个月！如果不行，你再离开不迟！”

听完范老师的这些话，韩冰决定再干最后一个月。没想到第三个月韩冰体内的小宇宙开始爆发了！可能是听了王青春、张海刚和樊惠良等销售大神的演讲给了他信心！国讯公司会定期举行例会，让做得好的业务员发言传授经验。

韩冰的缺点很多，但优点同样突出，那就是他有着一颗超乎常人的上进心和自尊心！数量积累到一定程度就会质变，最终水到渠成，合同也随之而来。几个月后，他成了整个再生行业中销售业绩最好的老大，还由范老师推荐当上了这个项目部的项目经理。

月末的例会上，韩冰给其他的业务员说：“可能是项目的原因，我的业绩虽然比不过一部的王青春和张海刚，二部的樊惠良，没他们挣得多！但是我可以保证一个月拿到一万多的工资，我能做到你们也同样可以做到！”

此时此刻他有骄傲的资本，毕竟那个时候三部最高的工资也就是韩冰了。所以范老师每当提起韩冰来他脸上就会荡漾起得意的笑容，毕竟很多人都知道韩冰是范老师从饭店发现的人才。

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