我们经常面对意见分歧和遇到与自己想法不同的人。怀有分歧、心存反对的人无非就是在方向选择和对利益的认识上有所不同。尽管分歧乃至对立会使人们的关系变得紧张，但仍有办法来缓解和消除这种紧张。所以，应掌握的心理策略就是，你希望别人如何对待一个持不同意见的你，你就应该如何去对待那些持不同意见的别人。当你不同意他人的观点和看法时，或面对那些与你存在分歧甚至对立的人时，站起来与他针锋相对地争论一番并非上策。在特定的语言环境中，为了避免不必要的麻烦，将正话变为反话，曲折地说出来，往往会有意想不到的效果。正所谓“曲径通幽”。

打消对方的顾虑，顺着自己的意图诱导是一种很好的说服策略。当你循序渐进地把话说到对方的心坎上，对方自然会迎合你而改变初衷，因为他觉得你的话听上去很有道理且深信不疑；而当你的话在对方看来存在着疑点或破绽，那么说服就会变得困难。因此，要赢得他人的信赖和服从，首先不能让人心存疑虑。

当对方的疑惑被解除，他自然会听从你当一个人的论点变得牵强附会与难以置信时，即使是真的，听话者也会有所怀疑。这种猜测、怀疑与反对，一般都会通过身体语言清楚地告诉对方：“我不相信你所说的话。”

这种心理在销售领域中是比较多见的。比如客户对产品的审查，尤其是对疑点产生疑问时，不但对产品难以信任，甚至怀疑销售人员是否真诚。如果销售人员面对客户的疑问选择逃避，或回答含混，那么自然会使客户的态度发生动摇。当客户不再信任销售人员时，那么销售人员的说服工作就很难进行了。

其实，客户对产品的审查是正常的，这表明了客户对产品很关注、很感兴趣，也对销售人员充分地信赖。销售人员在向客户推销产品的过程中或推销结束后，客户通常会反复查看产品的质量是否合格，或研究产品的结构、性能是否真的与众不同。

但是，有的销售人员在推荐完产品，匆匆询问客户还有什么要求等简单问题之后，就催促客户签单，而对于客户对产品的审查过程很不喜欢，甚至担心和害怕万一客户找到了什么破绽，那自己的推销又白费了。还有的销售人员面对客户的审问，采取躲避或绕圈子的方式，这不利于客户的沟通，实际上是在敷衍客户。成功的销售人员反而欢迎客户多审查，即使真的审查出了什么问题，优秀的销售人员也不会退缩，而是自信认真地向客户进行说明和解释，或者进行自我改进，赢得客户的认可。因为他们懂得，只有打消了客户的种种疑虑，才能让客户听从自己、信赖自己。

发现或预知客户的疑虑，应是销售人员具备的策略。在客户询问之前就大致判断出客户的疑惑，然后及时地进行解答。比如，表示与客户有同感，诱使客户说出自己怀疑的原因，然后再决定如何才能使客户完全相信自己。

销售人员帮助客户解答疑惑消除疑虑，可以借助实例、图片、类比与解释等，使客户完全理解自己的观点。在客户赞成自己的说法之前，必须让他理解有关问题。

还可以提供充分的证据证明自己的观点或主张。当然，这些证据必须是可信的、经过测试的结果、统计图表以及其他独立的权威机构提供的报告、商品示范或是使用过本公司商品或服务的客户的现身说法。这样一来，客户不仅更容易信服，而且也更容易赞同销售人员的观点。

当客户因疑惑重重而难以控制情绪时，销售人员必须立即停止正在谈论的主题或正在做的事情，先关切地提出安慰性的问题，表现出自己真诚地关心客户，以得到他的信任，进而找出出现这种情绪的原因。

如果时机恰当的话，销售人员应向客户表明，自己愿意在某些方面做出让步，以达成协议，但也希望客户能够在某些方面做出让步，以实现双赢。同时，要突出并强调彼此之间的共同点，而不要总强调彼此之间的不同点。如果客户因为听不懂讨论的重点而感到沮丧的话，讨论一定要暂停一下，销售人员应问问客户是否有什么问题没有提出来。

循循善诱，将对方的思路引到自己的轨道上客户：“你好，我来替妻子买包卫生巾。”

销售人员：“你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”

客户：“你这里有什么型号的渔具？”

销售人员：“小号的、中号的鱼钩，大号的渔线。我拿给你看看。”

客户：“我先看看鱼钩。”

销售人员：“你打算上哪儿钓鱼？”

客户：“海边。”

销售人员：“我建议你买条船，这边是卖船的专柜，你看这艘帆船怎么样？”

客户：“不错。可是我的汽车可能拖不动这么大的船。”

销售人员：“不用担心，我们汽车消费区最新推出丰田新款豪华型‘巡洋舰’，保证满足您的要求。”

客户：“好的。”

这位销售人员可以称得上是“推销高手”了，因为他能从客户的一个需求点引导出多个需求点，而这种成功来自敏捷的思维。

面对客户的要求，善于多角度地联想，让思维发散而不是直线思维集中一点，这也正是优秀销售人员操纵顾客必备的技巧。很多销售人员之所以业绩难有突破，原因是只就产品推销，只看到产品这一个点和客户需求的一个方面，不会让产品带动多个产品，不会挖掘客户的其他潜在需求。

思维灵活的销售人员不仅能满足客户的需求，而且能够把握客户的心理，刺激客户的欲望，调动客户的情绪，引导客户消费更多的产品。而一般销售人员只是按顾客的要求去做，却不能主动地影响顾客。优秀销售人员头脑中绝不会塞满“应该怎么样”之类的结论，而是要根据自己的条件和客观情况采取最有效的推销方式。

销售人员不只是想着如何把手中的产品卖出去，而是想着怎样才能卖出更多的产品，拿到尽量多的订单。所以，销售人员要讲求灵活应变，运用以点带面的方法，激发客户的购买欲，让客户买到更多的产品。

在满足了客户的需求之后，销售人员不应把它看做是成交的结束，应该及时地把注意力转向其他产品，再次进入推销的开始阶段。也许这一次推销的过程要困难些，因为客户已经买到了需要的产品，对其他的产品不再有兴趣。这时，销售人员可以运用联想法，即帮助客户将产品与其他物品联系起来，营造出和谐的气氛和美感，让客户觉得少了某件东西看上去很不协调。比如，“客厅已经很美了，如再添上这个产品，一定会锦上添花。”“您的衬衫看上去很不错，如再配上我们的西裤或领带，效果会更棒。”

心理操纵术1.从对方易于接受的问题入手。

2.通过询问激发对方的“参与意识”。

3.先给自己的说辞披上“公正”的外衣。

4.封锁对方的信息来源，让对方顺从自己的思路和意图。

5.牵着别人的舌头走。

正劝导，反激将劝导和激将是利用不同的心理而采用的操纵策略。对于理智的、善于理性思考的人来说，劝导更容易深入人心，有着春风化雨的神奇功效；而对于喜欢争强、攀比的人，巧用激将术，激起对方的好斗心，也不失为一个良策。

少争辩，多规劝当我们面对与自己意见相左的人时，一种自然的心理反应就是，试图通过争论赢得对方。之所以会有这种反应，是因为面对这种不同意见，自己感到受到了一种威胁与伤害，自尊乃至尊严也被冒犯。我们会变得激动、声高、偏激、好斗、尖刻。如果将这种情绪化的反应扔给对方，一场恶战势不可免。如果你不愿看到这种火药味十足的激烈场面，那么还是不要挑起争论为好。

与和自己意见不一致的人针锋相对地争论一番，使对方就范，接受自己的看法，这并非明智的选择。美国纽约大学演讲系教授阿尔文·C。巴斯和理查德·C。博登用了7年时间，亲自聆听了上千次的各种人之间的实际争论。通过研究，他们得出了有趣的结论：那些职业政治家、联合国的代表很少能说服对方，他们取胜的机会远远没有商店店员、公司职员多。政治家们总是力图击败对方，而职员及商店的店员则力图说服对方转变自己的看法。这就是说，政治家们更多的是进行一场双输结局的争吵，而职员们通常是进行一种双赢的说服。

说服不同于争执、争论、争吵。在试图说服那些与自己意见不一致的人时，我们不是把他们当做对手或敌人，而是当做平等的伙伴；不是为了让他们言听计从，而是为了让他们接受那些对自身有益却因为种种原因还没能理解的东西。有些人说服人经常犯的弊病，就是先想好几条理由，然后去和对方辩论；还有的是站在长辈的立场上，以教训人的口吻指点别人该怎么做。这样一来，就是等于先把对方推到错误的一方，效果往往不好。

正确而有效的说服方法应是规劝。通过耐心的教导、真诚的劝说，使对方转变自己执拗的思想，进而听从说服者。

劝导的过程要通过交换信息促使对方改变。实践证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人学习不够，对一些问题不理解；有些人习惯于老的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解，等等。在这种情况下，只要能把信息传给他，他就会觉察到行为并不像原来想象的那么美好，进而采纳你的新主张。

通过劝导激发他主动转变的意愿。要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他需要的，也并不是使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当做彼此有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会喜欢，会更加主动和积极。

当然，劝导他人还要注重表达方式。说服人时，如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己辩护。因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而让他达到转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀；用形象的比喻来加以规劝；避开实质问题谈相关的事；谈别人的或自己的错误来启发他；用建议的方法提出问题；等等。这就要根据实际情况创造性地加以运用。

激将法让对方甘愿被说服几个月来，某市个体服装店老板伍某生意越做越大，营业额大幅度上升。税务部门要其补交税款，但其拒不承认营业额增大。一稽征员多次上门，均被其搪塞过去。

这天，另一稽征员老谭找到他。短暂交锋后，老谭便以关心的口吻问道：

“有笔大生意，做不做？”

“生意人，哪有不做的！啥款式？多少？”

“上次那种西装，200套。”

“我正想吃进一批西装来换季。开价呢？”

“每套180元。如果全要，可打九折。唉，可惜你没有这个度量！”

“笑话？我就要全吃！”

“你全吃？我提醒你：老规矩，货款必须在2个月内全付清啊！”

“小看人！2个月，我还卖不出来吗？”

“这可是3万多元哪！”

“算个屁！今年以来，我哪个月不卖2万？”

“那好。你先把这几个月漏的税补交了再说吧！”

“你？……天哪！”

此稽征员运用的就是一种被称为“激将”的心理操纵术，进而旗开得胜。

同样的，“买不起你就别看，看着你就不像有钱的样子”。街头不断出现一些肩挎大包的流动小贩，这些人专找人多的场合向人推销商品，他们把握得恰到火候的“激将”话，已经使不少爱面子的人士相继“中招”。

人都有争强好胜心理，因此激将法屡试不爽。从心理角度分析，激将法主要是通过隐藏的各种手段，让对方进入激动状态（愤怒、羞耻、不服、高兴）导致情绪失控，然后无意识中受到操纵，去干你想让他干的事。

激将法一般有下列几种：1.用高帽赶鸭子上架，故意贬低，挑起好胜之心；2.吹胡子瞪眼睛，敲桌子点鼻子，惹人发怒；3.冷冷冰冰，或佯装不信，使人吐露真言。对垒之中，一是看忍功耐心，谁更冷静；二是看谁扮演得更天衣无缝，使对方察觉不到自己的真实意图。

激将法的目的就在于激怒对方，使之丧失理智，做出错误的举措，巧妙地操纵别人的行为，予己方以可乘之机。如果你不明就里，容易感情用事，便很难逃出别人设置的圈套，糊里糊涂被别人所操纵。

激将法能得逞就是对方抓住了你盲目不服输的特点，其实对方能够说服你做一些不知道对错的事情，本身就是他赢了。

心理操纵术1.正面强化，以增强对方的好感。

2.告诉对方事情很难办，激起对方的挑战欲。

3.营造良好的竞争氛围，激发双方你追我赶。

4.激怒对方，使之说出真心话。

5.说服没有主见的人，可以说：“大家的意见都是这样。”

“二选其一”别无选择，“有是无否”难寻机会当对方回答“不”，证明你的说服是不成功的；当对方回答“是”，才证明了你的说服力强大而有效。懂得说服技巧的人，都会让对方在“是”与“否”中选择“是”，进而顺利地操纵对方，达到自己的目的。

“只有一种选择”让对方就范“经理，您好，我是××报的小周，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1∕2版还是1∕4版？”

“1∕2版。”

“经理，今天是后天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是下班后过去拿？”

“现在过来吧。”

这种谈话方式在销售过程中是最为常见的。如果单纯地询问客户是否需要，大多数的客户则习惯回答“否”，这样谈话就会中断。而聪明的销售人员则会这样问：“请问您需要在粥里加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”“您需要来一杯牛奶还是橙汁？”这样问客户一些具体的细节，一些简单易答的问题，每个问题客户都能够不假思索地回答，这样就有利于成交。因为这些问题没有让客户感觉花钱的痛苦，也没有让客户找到借口的机会，使交易顺利实现。由此可见，同样的产品推销，采用不同的问话技巧，效果大不一样。

当准客户一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用此技巧。只要准客户选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。这种策略的巧妙之处在于，将选择权交给客户，而将主动权控制在自己手上，既缩小了客户的思考范围，而且也不会失礼。

当然，运用此策略还要注意一些问题。比如，向客户询问的时候，一定要规范客户的思考范围，不能给客户留有其他选择的机会。如不能问：“我们这有红色和蓝色的两款，你要哪种？”而客户反问：“还有别的颜色的吗？”客户并不选择你的推荐，而是思考着更多的选项，此时你只能放跑客户了。聪明的销售人员会这样问：“你要红色的，还是白色的？”这样客户就会从中选择一个，因为他的思考范围只限定在这两项选择上。

客户在选择了其中的一个产品后，往往还会问：“除了这个，还有更好一点的吗？”你应该告诉客户，你所提供的方案是最优的，而不要和客户争执什么是最优的方案。销售人员应避免客户从中进行比较，或产生拒绝的念头。有时候，客户面对你所推荐的两个选择，头脑中还会产生这两个是不是最好的、还有没有别的选择的想法。这时，你应该阻止客户的发散思路，应该告诉客户，这两个选择是最适合他的，要客户择优选择。

让对方说“是”

就一个人的心理状态来讲，当他说出“不”字时，他心里也潜伏着这个意念，从而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全集结起来，形成一个“拒绝”的状态。反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官没有收缩动作的产生，组织处于前进、接受和开放的状态。所以，当一次销售谈话开始的时候，如果能够诱导对方说出更多的“是”，后面的销售建议就比较容易获得对方的接受。

销售人员哈里森到一家新客户的公司去拜访，准备说服他们再购买几台新式电动机。不料，刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒：“哈里森，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些玩意儿了！”总工程师恼怒地说。

原来，总工程师昨天到车间去检查，用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电动机，感到很烫手，便断定哈里森推销的电动机质量太差，因而拒绝哈里森今日的拜访，推销更是无门。

哈里森冷静考虑了一下，认为如果硬碰硬地与对方辩论电动机的质量，肯定于事无补。他便采取了另外一种战术，于是发生了以下的对话：“好吧，斯宾斯先生！我完全同意你的说法，假如电动机发热过高，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？”“是的。”“当然，任何电动机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗？”“是的。”“按国家技术标准，电动机的温度可比室内温度高出42°C，是这样的吧？”“是的。但是你们的电动机温度比这高出许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”“请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少？”“大约24°C。”“好极了！车间是24°C，加上应有的42°C的升温，共计66°C。请问，如果你把手放进66°C的水里会不会被烫伤呢？”“那是完全可能的。”“那么，请你以后千万不要去摸电动机了。不过，我们的商品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。”结果，哈里森又做成了一笔买卖。

哈里森就这样利用了人们心理上微妙的变化获得了成功。

当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态，容易造成和谐的谈话气氛，也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。

要使对方回答“是”，提问题的方式是非常重要的。最好的方式应是：暗示你所想要得到的答案。所以，销售人员在推销商品时，不应问客户喜不喜欢，想不想买，应该问：“你一定很喜欢，是吧？”在对方还没有回答之前，销售人员也要先点头，一边问一边点头，可诱使对方作出肯定回答。

心理操纵术1.将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个。

2.要想得到对方的同意，就先让对方说出“是”。

3.不给对方多重选择的机会。

4.多让对方作出肯定，把表态权留给对方。

利用虚荣心获得支持，利用逆反心理出奇制胜虚荣心和逆反心可以说是矛盾和对立的。顺着他人的心意说服对方，实则满足了对方的虚荣心，那么说话办事会顺利得多；与对方的意图对着干，势必激起对方的逆反心理，滋生反抗和抵触的情绪，那么处理问题就会困难，但若巧妙利用，也能出奇制胜。

虚荣心是用来满足的外交史上有这样一段逸事，一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于彼此的追求、志趣、性格极不相同，纳赛尔对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了打开与埃及当局的关系，预先进行了多方面的分析，最后决定采取认同的策略打动纳赛尔，进而达到会谈的目的。下面是双方的谈话片断：

议员：“阁下，尼罗河与纳赛尔在我们日本是妇孺皆知的，我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧（纳赛尔曾是上校）！因为我也曾是上校，也和您一样，挨过英国人的骂。英国人骂您是‘尼罗河的希特勒’，他们也骂我是‘马来西亚之虎’，我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上者，而阁下则充满幽默感。”

纳赛尔听后面呈兴奋之色，说道：“我那本书是革命后3个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情。”

议员：“对呀！我们军人也需要人情，我在马来西亚作战时