过河拆桥的人。小人没有真正的朋友，他们结交的朋友都是暂时性的、靠不住的。个人的利益高于一切，为了利益，小人可以与朋友反目成仇。

乘人之危的人。“小人”往往在对方处境不佳时乘虚而入，而对方力量强大时，又会掩盖自己的真实面目。

当然，“小人”的特征不只这些，如不讲情义、不讲道德、不守正道等等，都是小人的典型特征。因此，当你通过交往，对这一实际情况有一个清晰的把握之后，就应该收起菩萨心肠，在友情的大道上来一个急刹车。心理学家认为，应尽量断绝与下列朋友的往来。

靠不住的朋友。交朋友应注意两厢情愿，不要强求。有些朋友在短期内似乎与你关系不错，但时间一长便发现他靠不住，在这种情况下应当机立断，与之断交。

志不同道不合者。真正的朋友，需有共同的理想和抱负，共同的奋斗目标，这是两人结交的基础。如果两人在这些方面相差极大，志不同道不合，是很难有相同话题的，兴趣也必然不同，这样两人在交往时只能互相容忍，无法互相欣赏，因此容易造成分手。

有悖人情者。亲情、爱情都是人之常情，如果一个人的行为显示出他在人之常情中处事的态度十分恶劣，那么这种人是不能交往的。这种人往往极端自私，为达目的不择手段，并惯于过河拆桥、落井下石，因此这种人不可交。

势利小人。如果某人非常势利、见利忘义，那么这种人不适合做朋友。势利小人的一个通病是：在你得势时，他锦上添花；当你失势时，他落井下石。他不懂得什么是真诚，他只知道什么是权势。

酒肉朋友。当你能给他实惠时，他看上去与你的感情就会很好；但当你真正需要他帮助时，他会一点表示都没有。

两面三刀者。有的人惯于表面一套，背后一套，对这样的人应该格外小心对待，更别说跟他交朋友了。与这样的人交往时，应多注意他周围的人对他的反映。在短期交往中很难发现这种性格特征，但接触时间长了便会清楚明了。

太注重个人利益的人。世界上不可能有完全不为自己打算的人，这是一个人所共知的生活常识。但一个明事理、有道德的人，不可能只想到自己，不顾脸面地为自己牟私利。那些只考虑自己的人，只想到个人的利益的人，最易伤害的不是跟他生疏的人，而是和他比较熟悉、比较亲近的人。在接触和交往中，他们为了个人利益，处心积虑、想方设法占熟人的便宜。为了一点蝇头小利，他们甚至不惜背叛朋友，以满足自己可笑的欲望。这样的人，如果把他当做朋友，便会吃亏上当，给自己带来麻烦。

鸡蛋里能挑出骨头的人。他们无论和什么人打交道，无论做什么事，都百般挑剔，过于苛刻，斤斤计较，似乎没有满意的时候。

张嘴胡说八道的人。这种人无论是有意还是无意，无论是个人原因还是性格原因，都不可作为深交的对象。如果以之为友，会给自己带来不必要的麻烦，甚至会因为交上了这样的朋友而让别人怀疑你的人格，给你带来一定的负面影响。

忘恩负义的人。如果与知恩不报、忘恩负义的人为友，就等于是自掘坟墓。

其实，人们往往不是不懂其中的道理，而是在生活中不能准确地判别。所以说，要想在生活中分清一些人的行为，就要对其行为有比较理性的判断，才能真正知道哪些人可交，哪些人不可交。

心理洞察术1.无论何时都要以诚信为做人之本。

2.用坦坦荡荡赢得对方的真诚和信赖。

3.君子常向人展示光明，“小人”常对人表现阴暗。

4.控制“小人”要利用对方的欲望。

5.“小人”也自卑。

6.别把“世故”当“成熟”。

谈判中洞悉对手心理，警惕交际危险期人际交往中难免会出现失和或僵局的状态，比如谈判对峙、交友过程中出现危机等，而这些也许是忽略了对方的心理所致。其实如果把握好对方的心理，一些交际上的难堪和困境都是能够转危为安、化不利为有利的。

谈判中“让步”心理的交锋在一次国际性的商贸谈判到中间休息时，英国的一位裘皮商人主动给美国的谈判人员递烟闲聊：“今年的黄狼皮比去年好吧。”美国人随意地应了声：“还不错。”那人紧跟了一句：“如果想买20多万张不成问题吧？”美国的谈判人员仍不经意地说“没问题”。

英国商人在不动声色中掌握了美国有大量的黄狼皮在寻找买家的商情。在随后的谈判中，英国商人以比原方案高出5%的价格，主动向美国商人递出5万张黄狼皮的买单。可是随后就发现有人用低于英国商人的报价在英国市场上大量抛售黄狼皮，当美国商人向其他国家的报价全部被顶回时，他们才恍然大悟：原来英国商人是有意用高价稳住自己，使其他的商人不敢问津，以便大量抛售他们几十万张的库存，以微小的代价换了个先手出货。

除了观念问题之外，心理活动和情感表露也会对谈判产生重要的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。比如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至会对你大发雷霆。

在谈判中，有时双方都难以抑制感情泄露。这时，如处理不当，就容易使矛盾激化，就会使谈判陷入僵局。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不做出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。

还有一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境。

谈判的目的是双方最终实现价值交换，也许一个小小的让步就会涉及到整个战略布局。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，草率让步和寸土不让都是不可取的。

谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表的是企业而绝非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，减少市场的投入甚至影响到员工的收入都说不定，也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。

因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使谈判者一次又一次的接受。只要把握正常的心态、强化谈判的决心，你就不会轻易让步，即使你方处于弱势。

一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。

不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变得更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸步不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。

让步要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

顺利度过“交际危险期”

在交际过程中，随着时间的推移和交际范围的扩大，人们的态度、行为方式和感觉都会有所变化。交际带来的新鲜，快乐和甜蜜，同样也会慢慢消逝，随之而来的是个体的差异所引起的矛盾和冲突。

我们不妨把交际过程的开始阶段称为交际“蜜月”期，在这期间，大家都有一种新鲜感，希望尽可能多地了解对方，并给对方留下一个好印象，发展双方的友谊。更有甚者还会“一见钟情”。交际“蜜月”期的长短与交际中个人的社会成熟度、年龄、文化程度、经历及性格有关，也与交际对象和交际环境有关。个人和交际对象的年龄越小、文化程度越低、经历越简单，那么交际“蜜月”期也会越短。

那么，“交际危险期”有些什么表现呢？

首先，从交际中的个人来说，个人对周围的环境和人已感到很熟悉了，并已了解和看到环境和他人的一些缺点和不足，不愿再去主动注意与了解环境情况和交际对象的思想要求，开始有一种烦躁不安的感觉。这时，交际中的个人对交际环境和交际对象怀有某种无所谓的批判情绪，甚至出现想逃避的敌视情绪。不管处于交际的什么时间，只要你有这些表现和感觉，表示你大概已经处于交际的危险期了。

其次，是交际对象态度的变化。在交际“蜜月”期中，大家对你较为友好，关照和信任，有什么话可以不用回避你，工作上尊重你的意见，即使不同意也会耐心地解释，每天见面总要打个招呼。但过了三四个月或六七个月后则不再这样，首先是对你的询问少了，甚至每天见面了也不太乐意打招呼。许多事不再当着你的面商量或交谈，而是回避着你。有时你会发现你出去一会儿再返回你上班的地方时发现大家正聚在一起说话，见你来了则忽然停下来，然后慢慢散开。如果出现这种情况，那就说明你的交际已处于相当危险状态。在这个阶段你可能会从一个或两个人的口里听到这样一类话：“你才来不久，有些地方应该注意一下。”或是“大家对你有些事有点看法，说你做得不太好”等等提醒告诫之类的话。

再次，就是在交际中出现问题、矛盾和冲突。这时你认为有人不喜欢你，并知道是哪些人，同样你也不太喜欢他们。在言谈、工作上别着劲，采取不合作态度，甚至会发生口角和冲突。这是处于交际危险期最明显的特征。

而当你被大家所接受、欣赏，时常有人叫你的名字说一些无关紧要的事的时候，当你认为自己掌握了一些主动权，交际过程变得自如而快乐时，就说明你已经顺利地度过了“交际危险期”。

心理洞察术1.选择自己熟悉的地方作为谈判场所，以此掌握主动权。

2.选择令人心烦意乱的场所进行交涉，会让对方尽快做决定。

3.争取比对方提前到达谈判场所。

4.用不相关的话题引开对方的话题，避开对方的锋芒。

5.耐心与优势对手周旋会影响其判断力。

6.将最关键的让步留到最后。

·79·§§操纵术无论是面对同事还是朋友、男人还是女人、上司还是下属、陌生人还是老熟人，你都应该具备一套操纵他人同时不被他人操纵的本领。

展开心理攻势，操纵他人，建立心理防线，避开心理陷阱，你就可以游刃有余地面对人生中的各种心理挑战。比如，了解了首因效应，你就会明白第一次就“闪亮登场”的重要性，既要学会用第一印象来成功推销自己，又要学会不被别人的“第一眼”所迷惑，要日久见人心；懂得了距离与美感的关系，你就可以通过距离让爱情保鲜，同时也知道要保护好自己的隐私，不被别人操纵；冷热水效应教你如何赢得对方的好感，如何迫使对方同意，同时摸清底细，准备充分，避免被人操纵；登门槛效应让你明白欲得尺，要先进寸的道理，学会用温水“煮”顾客，让他难以脱逃，同时也要注意别人“套近乎”背后的真实用意。

总之，操纵术就是教你既能够看破人心，按照自己的意愿操纵对方，驾驭他人的思想，从思想上使其畏惧和诚服，而非利用职权或是武力，从而达到你的目的，又能够不动声色地识破操纵者的阴谋，并采取有效的对策从对方的控制中逃脱。

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