努内斯和德雷兹表示，以消费积分换免费服务时，先赠送部分积分，比让顾客从零开始更能促进购买。他们还指出，顾客离规定积分越近，购买行为就越频繁。

很多公司为如何吸引、留住顾客绞尽了脑汁。他们有的给顾客赠送精美的小礼品，有的提供免费饮料，有的印制购物优惠券，促销手段层出不穷。现在，又有一些研究给烦恼的商家提供了一个绑牢顾客的新方法。这些研究不仅告诉我们怎样绑牢顾客还告诉我们顾客对什么样的奖励有兴趣。

这个绑牢顾客的新方法就是：消费满多少就送。这个计划能让顾客表现出较高的忠诚度。并且只要卖方先赠送部分消费积分，顾客就更急着达到规定消费额。这是约瑟夫·努内斯和沙维·德雷兹研究的结果。

在一项实验中，研究人员给300名顾客发了洗车忠诚卡。同时对顾客表示，每洗一次车，忠诚卡上就会盖一次章。忠诚卡分两种，一种是满8个章送一次洗车服务，这种卡上还未有印章。另一种是满10次送一次服务。不过已经盖了两个章。其实两种卡都需要顾客消费8次才能有免费赠送。不同的是后一种卡商家预先给了积分。

接着，拿了忠诚卡的顾客开始来洗车了，每消费一次工作人员就盖一个章。几个月后，研究人员查看了实验结果，发现努内斯他们的假设得到了证实。前一组中只有19%的顾客集齐了8个章，后一组拿到两个赠送章的顾客中，有34%集齐了另外8个章。不仅如此，后一组顾客集齐印章的速度也比前一组要快，平均29天光顾一次洗车场。

努内斯和德雷兹表示，以消费积分换免费服务时，先赠送部分积分，比让顾客从零开始更能促进购买。他们还指出，顾客离规定积分越近，购买行为就越频繁。从上面的实验中也可以看出，从零积分开始的顾客，每次光顾洗车场的间隔天数比第二组要多一天半。

当然，这种方法还能用在其他地方。如请求他人帮助，你可以用对方对该项目的参与度来说服他。比如，你可以向对方表示，手头上的项目和对方原先做的那个很相似，此外再重点强调，这类项目其实已经快被攻克了。如果这招不管用。

你还可以说这个项目已经做好一大半了，只差30%就完工了。

再比如，假设你的团队有一个销售目标，但员工们初期的完成效果不是很理想。这时你得知有一大笔订单已经接下来了。那么，你最好尽快将这个消息告诉员工，不要把它留着做目标完不成时的退路。因为只有这样，你才能为员工打气，追上目标。

老师和父母也可以用这种方法。如果孩子不爱做作业，那你可以为他提供一些做作业的动力。比如他要是能连着6个周末都完成作业，就放他一个周末自由活动。如果在计划正式启动前，先给他一个周末的“积分”，效果会更好。拾叁参与定律：这到底是谁的决定为什么查理夫在谈判开始时，只是谈论对方感兴趣的话题，就能得到别人的资助呢?

为什么杜佛诺在和一家旅馆的经理谈论关于旅馆招待会的事后，这位经理会主动请求订购杜佛诺生产的面包?

为什么波斯帝国的年轻太子霍尔莫，只是要求在临刑之前喝一碗水，就能免遭杀身之祸呢?

。VIP。♂丝♂路♂文♂学♂网*♂www.wen♂xue.c♂om