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“近因效应”是指交往中最后一次见面或最后一瞬给人留下的印象,这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间,不但鲜明,且能左右整体印象。
日本前首相田中角荣是个懂得心理学的政治家,他非常善于处理事务。对付各种请愿团,他更是有一手。
他有一个习惯,如果接受了某团体的请愿,便不会送客;但如果不接受,就会客客气气地把客人送到门口,而且一一握手道别。
田中角荣这样做的目的是什么呢?是为了让那些没有达到目的的人不埋怨他。结果也如他所愿,那些请愿未得到接受的人,不但没有埋怨,反而会因受到他的礼遇而满怀感激地离去。
从心理学角度来讲,田中角荣的做法很有道理,他运用的是“近因效应”。何谓“近因效应”?对很多人来说,这个词语会显得很陌生。其实,这个词理解起来并不难。谁都知道,一件普通事情的发生,总是可以分为不同的阶段:开始——发生,中段——发展,结束——结果。试想想看,哪个阶段让你记忆深刻呢?
对一般人而言,很长一段时间后,能记起的一件事情要不就是开始,要不就是结果,过程往往被忽略掉。开始即为前面我们所讲到的“首因效应”,结果就是我们将要说的“近因效应”。
绝大多数人都知道首因效应。知道与人初次见面时,第一印象很重要。因此,如果是找工作去面试,我们会理发、整装、化妆,以求给人留下良好的第一印象;如果是第一次与某人见面,我们通常会面带微笑,彬彬有礼,让彼此的关系有一个好的开始。
遗憾的是,人们在重视“首因效应”的同时,往往忽视了“近因效应”,或者对此一无所知。事实上,在学习与人际交往中,“近因效应”与“首因效应”同样重要。
“近因效应”是指交往中最后一次见面或最后一瞬给人留下的印象,这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间,不但鲜明,且能左右整体印象。
如果你在与人初会的过程中,犯下了某种错误,或是表现平平的话,可以在分手之前,做一个良好的表现,以改变对方对你原来的印象。只要你的表现得体,不管原先的表现如何,都可以获得补救,甚至留下永生难忘的印象。
田中角荣所擅长的,便是这种高明的心理战术。他送客,就是要让客人忘掉原来的失望,转而觉得荣幸。
然而,由于人们对“近因效应”缺乏认识,或者不够重视,导致事情“虎头蛇尾”、功亏一篑的事例不胜枚举。
某个大型精密仪器的采购员,在谈判期间,前期准备都十分充分,眼看就要签合约了。对方却突然变卦了,原因就因为供货方的代表的西服缺了一颗扣子。因为对方要采购的是一项十分精密的仪器,一颗扣子的缺失很容易给人产生不够专业、不够仔细的“最后印象”。
也许,最后一天洽谈,他太过兴奋而忘了仔细检查自己的衣着;也许是潜意识里,他认为大局已定,不需要再小心翼翼。
总之。最后一天,一个小小的疏忽让他失去了一大笔订单,也许还有更多。
这似乎应验了人们常说的那句话:“好头不如好尾”。与人打交道,我们不仅要在最初表现很好,最后阶段也要表现好,分手时更要特别注意,做到有始有终。
此外,如果给对方的第一印象不够好,或者在双方的交往中曾遇到了不快,更应该巧妙地运用“近因效应”,在最后时刻,挽回局面,达成谅解,给对方留下好印象。
如果你是一位老师,在批评学生的过程中,难免有些情绪化,但只要结束语妥帖,安慰几句,就能给学生一个好的印象。例如:“……很抱歉,刚才我太激动了,希望你能好好加油!”用这种话作结束语,学生就会有受勉励之感,认为这一番批评虽然严厉了一点,但都是为我好的。相反,如果用“你听懂了没有?”“你爱听不听。”“如果下次再犯,我就请你的家长来!”等命令式的结束语,只能给学生留下一个十分恶劣的印象,而且批评也起不到应有的效果。
如果你是一位公司的领导。在对员工批评之后,不忘加上一句结束语:“也许我的话讲得重了一点,但愿你能理解我的苦心。”“其实,有些工作你还是完成得很好的。”听到这句话员工会忘掉原来的不快,并认为领导这样做是在关心他。如果实在想不出安慰的话,也可以对挨批评的员工笑一笑,或拍拍他的肩膀。相反,如果领导用“你真愚蠢”、“如果再犯,我就开除你”等穷凶极恶、命令式的结束语,只能造成员工的逆反心理,造成更大的恶果。弥子暇的“悲喜剧”
人们对事物和人的认知及判断往往只从局部出发,扩散而得出整体印象,这就好像刮风天气前夜月亮周围出现的圆环,其实呢,圆环不过是月亮光的扩大化而已。
春秋战国时期,卫国大臣弥子暇是卫国的一名美男子,并因此深受卫灵公的宠爱。有一次,弥子瑕的母亲生了重病。捎信的人摸黑抄小路。赶在当天晚上把消息告诉了他,一瞬间,弥子瑕心如火燎。
为了尽快赶回家去替母亲求医治病,弥子瑕不顾个人安危,偷驾着卫灵公的座车赶回家看望母亲。按照当时卫国的法律,私自偷乘国君座车是要砍掉双脚的。但是,卫灵公知道了这件事后,不但没有责罚弥子瑕。反而称赞道:“你真是一个孝子啊!为了替母亲求医治病,竟然连断足之刑也无所畏惧了。”
有一天,弥子瑕陪卫灵公到果园游览。当时正值蜜桃成熟的季节。看着这些成熟的桃子就会让人垂涎欲滴,于是弥子瑕伸手摘了一个又大又熟透的蜜桃,稍稍擦了下就大口咬着吃了起来。当他吃到一半的时候,想起了身边的卫王。弥子瑕就将吃剩的挑子献给卫灵公,让他同享。照理说,臣子将吃剩的东西给国君,是大不敬的事,可是卫灵公毫不在意这是弥子瑕吃剩的桃子,还说:“你真爱戴我呀,有好东西也不独自享用,留下来给我尝。”
弥子瑕年纪大了以后,脸上现出了衰老的容颜。卫灵公因此丧失了对他的热情。这时弥子瑕有得罪卫王的地方,卫灵公不仅不像过去那样去迁就他,而且还气呼呼地说:“这家伙早就不是个好东西,擅自驾乘我的车,还把吃剩的桃子给我吃,真应当从重处罚他。”
弥子瑕从年轻到年老,始终把卫灵公当成自己的一个朋友看待,在卫灵公面前无拘无束。可是卫灵公则不一样,他以年龄和相貌作为宠人、厌人的根据,他宠信弥子暇的时候,认为弥子暇做的事都是好的,不满意弥子暇的时候,便认为他做的一切都是坏的。在心理学上,卫灵公这种前后态度的巨大转变,就是晕轮效应在起作用。
晕轮效应最早是由美国著名心理学家爱德华·桑戴克于20世纪20年代提出的。他认为,人们对事物和人的认知及判断往往只从局部出发,扩散而得出整体印象,这就好像刮风天气前夜月亮周围出现的圆环,其实呢,圆环不过是月亮光的扩大化而已。据此,桑戴克为这一心理现象起了一个恰如其分的名称“晕轮效应”。也称作“光环效应”。
从认知角度讲,晕轮效应的实质是一种以偏概全的主观心理臆测,其错误在于:
1它容易抓住事物个别特征,习惯以个别推及一般,就像盲人摸象一样,以点代面。
2它把并无内在联系的一些个性或外貌特征联系在一起。断言有这种特征必然会有另一种特征。
3它说好就全部肯定,说坏就全部否定,这是一种受主观偏见支配的绝对化倾向。
心理学家戴恩做过一个这样的实验:先让被测试者看一些人的照片。这些人形色、着装各不相同。然后让这些被测试者从特定的方面来评定这些人。结果表明,被测试者赋予了那些有魅力的人更多的、理想的人格特征,比方说:和蔼、沉着、好交际等等。
在日常生活中。“晕轮效应”往往在悄悄地影响着我们对别人的认知和评价。比如有的老年人对青年人的个别缺点,或衣着打扮、生活习惯看不顺眼,就认为他们一定没出息;有的青年人由于倾慕朋友的某一可爱之处就会把他看得处处可爱,真所谓“一俊遮百丑”。最典型的例子,就是当我们看到某个明星在媒体上爆出一些丑闻时总是很惊讶,而事实上我们心中这个明星的形象根本就是她在银幕或媒体上展现给我们的那圈“月晕”它真实地人格我们是不得而知的,仅仅是推断的。
总之,晕轮效应是人际交往中对人的心理影响很大的认知障碍,我们在交往中要尽量地避免和克服晕轮效应的副作用。如何才能做到呢?
1不要把自己的某些心理特点附加给对方。这种人际知觉的投射倾向往往是不自觉的。一旦你自己不加注意,没有清醒地、理智地经常进行自我反思,就很可能产生各种偏见。
2冷静、客观地对待第一印象,思想上具有改造甚至否定第一印象的准备。先人为主的第一印象总是会影响你对于以后信息的判断。第一印象一旦形成。以后的信息常常只扮演补充和解释的角色。
3不要按照预想的类型将人分为不同种类。这是一种类化作用,我们常常会对某一类人普遍特征的进行归类,比方说:教师便是“文质彬彬”,商人则是“唯利是图”等等。
4不要以貌取人。我们要在认识他人的问题上应该不满足于表象而是注重了解对方心理、行为等深层结构。
可是话说回来,既然有这样的现象存在,就得坦然面对,就得在这方面努力多争取点“印象分”,以免因小失大,影响自己的进步。如何利用晕轮效应呢?在这里我们建议大家:
1一定要守时,无论你有什么理由,迟到都会被视为缺乏自我管理和约束能力。
2上班期间注重一下自己的“包装”,穿着打扮,言谈举止,都根据自己的情况有所提升,突出自己的特点,树立能够代表自己的强势形象。
3面试时多着正装。一般来说面试是一个很正式、很严肃的场合,务必穿正装出席,宁可保守一点也别追求标新立异。男生穿西装在颜色选择方面,最好穿深色的西装,比如灰色、暗绿色和深蓝色,它们给人以稳重、忠诚、干练的感觉。女士选择相对多一些,但要以整洁美观、稳重大方为原则,服饰色彩、款式、大小应与自身的年龄、气质、肤色、状态和职业相协调。
4重视个人“软实力”的开发,以独到的优势和见解增强自己的吸引力。
5对人诚恳,那么即便你能力较差,别人对你也会非常信任,因为对方只看见你的诚恳。
6嗓音被誉为是人的“第二张脸”,洪亮嗓音,锻炼口才,以此塑造精神,给别人你很自信的感觉。
7体察管理者的好恶。不做讨人嫌的傻事。
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