中国有句古话“来而不往非礼也”，除非先“礼尚”一下，否则别人不会觉得有责任去表示“往来”，其实这就是经济活动的一种。先“礼尚”后“往来”是互惠互利的一个内容，包含了一种责任感，促使受到好处的人还以人情。

很多酒店借助节约用水的重要性来督促消费者在洗手时不要长时间开着阀门。不过，有些酒店在号召的同时还会加一些附加条件，让消费者知道酒店在和他们一起努力，从而激励消费者节约用水。酒店的做法是这样的，他们用卡片告诉消费者，酒店会为国家的某些水利工程出一份力，当然前提是消费者在洗手时不要长时间开着阀门。

设计者认为这样的激励方法肯定很显著。原因很简单，就像多数人会认为下面的方法有效一样：一盒巧克力能让孩子们主动做家务，定时为老年狗做条件反射会让其学会新的把戏，工作薪水让我们不会关掉闹钟赖床。尽管消费者不能从酒店的激励方法中直接受益，但表面上看来，这种方法还是有效果的。但事实是这样吗?

为证实这一点。一些心理学家在同一家酒店又做了如下的实验：在一些客房和餐厅的卫生间内放置以节约用水为宣传点，要求消费者在洗手时不要长时间开着阀门；而另一些卫生间内则摆上写有激励措施的小卡片，督促消费者在洗手时不要长时间开着阀门。结果显示，这两者之间的说服力相差无几。怎么会这样呢?

尽管酒店的激励方法在表面上看很合理，但如果能做一个小小的变动，它的效果就会得到大幅度加强。我们知道中国有句古话“来而不往非礼也”，除非先“礼尚”一下。否则别人不会觉得有责任去表示“往来”，其实这就是经济活动的一种。先“礼尚”后“往来”是互惠互利的一个内容，包含了一种责任感，促使受到好处的人还以人情。所以，酒店没有行动(为某水利工程出力)，消费者也不觉得有责任去响应这个号召。

当然酒店用激励法督促消费者节约用水的初衷是好的，但由于考虑不是很成熟。效果当然不理想。根据互惠原理，一个小小的变动或许就能扭转这样的局面。这种变动就是，酒店先为某水利工程出力，再号召消费者也加入节约用水的行列中来。以这种想法为基础，心理学家们又做了一种卡片。

这次的小卡片还是从酒店的激励措施人手。不同的是先后顺序有了变动卡片向消费者传递的信息是，酒店方已经代表消费者为某水利工程作出了贡献，现在要求消费者在洗手时不要长时间开着阀门，以表示对酒店方行为的响应。

结果证实，根据互惠原理设计的卡片的说服力，比带有附加条件的激励说服更为有效，每个月为酒店节多约了几百吨水。有趣的是，这两种说服方法从表面上看内容大致相同，但表现出的效果却大相径庭。尽管两者都在说服过程中表示，酒店为某水利工程捐钱了，可后者向消费者展示的是酒店已无条件地作出了共同努力的第一步，受社会责任感和互惠原理的影响，人们当然会响应酒店的号召。

以上案例表明，在说服他人与自己合作时，我们应该率先提供真诚、有用且无条件的帮助。以这样的态度与对方谈判，不仅会增加赢得对方同意的几率，还会让彼此间的合作关系更加长久的建立在牢固、相互信任的基础上，而不是那种看似稳固、带有附加条件的合作关系。因为在后者中，一旦出现承诺不能实现，或对方对此承诺失去了兴趣，那双方的合作关系很可能中断，之前你辛辛苦苦打造的桥梁将应声倒塌。这§§样送薄荷糖才有意义为确保你送出的礼物或提供的帮助会令他人感激，请花些时间找找什么对接受人来说是有意义、会令他受宠若惊以及具有个人行为特点的行为。

国外的很多餐馆在出口处都会摆上薄荷糖，让顾客在用餐后可以保持口气的清新。不过，有些餐馆则采用另一种途径向顾客提供餐后薄荷糖：服务生将薄荷糖作为餐后小礼物，和账单一并放在银质托盘上呈给顾客。

这两种提供糖果的方式会产生什么不一样的结果吗?

是的，你猜对了。用第二种方法送出餐后糖果在促使顾客多给小费方面，显示出了巨大的作用。将糖果和账单一起放在银质托盘上呈给顾客的服务生得到了更多的小费。

为此，科学家大卫·斯托梅茨和同事们做了一个实验，用来证实这小小的糖果的神奇作用。

第一个实验：服务生为顾客取来账单的同时，送给每人一颗糖果。和那些没收到糖果的客人相比，小费虽然变化不大，但还是高出了33%。

第二个实验：服务生给每人两颗糖果，尽管只值一美分，但和未收到糖果顾客的小费相比，额度高了141%。

第三个实验：服务生送出第一颗糖果后做出转身离去的动作。但并不走远，随即他们再返回客人身边，从口袋里拿出另一颗糖果送给顾客。这种行为表达的是“因为您人很好，所以我再送您一颗糖”的意思。结果小费怎样?提高了23%。

怎样做会令礼物或帮助获得更大的回报?相信各位现在已经从实验中找到了答案。

实验表明，有三种因素使礼物或帮助更具影响力，进而更能得到他人更大的回报。

第一是要让顾客觉得你的所作所为是含有某些意义的。例如，两颗糖果与一颗糖果相比，前者令小费从提高33%变为提高14%。这就表明，让人们觉得有意义并不一定要花大价钱，两颗糖就轻松搞定了，而这不过花费几美分而已。

此外虽然第二个实验和第三个实验中的服务生都给了客人两颗糖果，数量上不存在区别，但给的方式却不一样，这样的区别告诉我们另外两个让礼物更有影响力的因素，即让人意外的程度和个人行为化的程度。

在第三个实验中，客人以为服务生给完第一颗糖果就会离去，因此后来的第二颗糖果令他们很意外。同时，第二颗糖果表达的意思是：服务生对该顾客很有好感，所以才会折返送他第二颗糖。这一点，让第二颗糖具有个人行为的特点。

值得注意的是，如果服务生把第三个实验中的技巧用在所有客人身上，不仅会让顾客产生反感，久而久之，还会令该方法失效。在顾客注意到服务生对每位顾客都如此时，第二颗糖就不具备重要性、意外性及个人行为化的特点了。相反，这会被看做是在使心眼，到头来反而是聪明反被聪明误。

当然，诚实地运用该技巧还是会很见效的。为确保你送出的礼物或提供的帮助会令他人感激，请花些时间找找什么对接受人来说是有意义、会令他受宠若惊以及具有个人行为特点的行为。

看过上面的实验后，现在我们知道，在出口处摆放糖果的做法阻碍了服务员和顾客的交流。即使这些糖果不值什么钱，但它还是能帮助服务生赢得很多东西的。

因为喜欢、好感等缘故而送出礼物，会使人们做出更大的回报。

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