在做决定、或做某件事情前，甚至在回复不友善的邮件时，应该先注意一下自己当时的心情。比如你准备和对方进行谈判，刚好前一天某件事情弄得你心里不愉快，即使你认为这不会影响到你的工作，建议还是把时间往后推一推。心情平静时才能做出理性的决策。

在国外有一部名叫《欲望都市》的热播剧，其中有这么一个情节：主角凯莉·布拉德肖(由莎拉·杰西卡·帕克扮演)和好友萨·曼莎(由吉姆·坎特拉尔扮演)漫步在纽约街头，一瘸一拐的曼莎正在向凯莉诉苦。突然，她叫道“哎哟”。凯莉的注意力一下子转移到她的脚上，说：“亲爱的，你都这样了，就别去逛街吧?”曼莎说：“我的脚受伤了，又不是精神，为什么不去呢?”

每年很多人用购物来化解悲痛。反过来，悲痛能不能影响一个人的买卖行为呢?如果有，影响的程度又有多大?杰尼弗尔·勒纳教授对此做了实验，并发现了其中的奥妙。

他认为，购物在某种程度上能促使人们变换心境，从而为他们化解悲伤。他还表示，悲伤的情绪对买卖双方的行为会有不同影响：当顾客带着悲伤的情绪购物时，会愿意花比平时更高的价格买东西，而卖主带着悲伤的情绪做生意时，愿意以比平时低的价格卖出商品。

为了证实上述结论的正确性，杰尼弗尔·勒纳和他的助手们做了一个实验。他们请来一些被试者，并分成两组，让他们分别看两部不同的短片，一部是情感剧《舐犊情深》，片中描写了一位老师尽忠职守直到死亡，观看完毕后，被试者要求设身处地的写一篇观后感。另一组观看的是没有感情色彩的鱼类短片，看完之后被试者也要求写一份观后感。

在这些被试者写完观后感后，研究人员又让他们帮忙做另外一个实验：为一套荧光笔定价。其中一组扮演卖家的角色，为商品定价，另外一组扮演买家的角色，说出能接受的价位。

实验结果是这样的：买家的心里带有悲伤时，出价比平时高出了30%；而当卖家心里带有悲伤时，愿意以比平时低33%的价格卖出商品。研究人员还发现，被试者完全没有意识到情绪的波动影响了他们对价格的定位，他们根本不知道情感剧给他们情绪带来的波动已经左右了自己的决定。

杰尼弗尔·勒纳的发现能给我们带来什么启发?

他要求我们在做出重大决定前，不管你的心情处于什么样的亢奋状态，花一点时间平息情绪是不会错的。特别是由于工作需要。不得不在一天开很多会议的人，为了让重要的决策不受上一个会议的情绪影响。千万不要一个会议接着一个会议，最好给自己安排休息时间。

对家庭来说也是如此。比如你打算为自己的家里再添置一台电脑。这时最好观察一下自己的心情，也许等到情绪平静后，你会觉得完全没有必要再添置一台电脑。“折中选项”的优势当顾客有几种型号的商品可选择时，他们容易选“折中选项”——既符合最低限度的使用需求，又不会超过最高心理价位的商品。

许多年前，美国厨具零售商威廉姆斯一索拿马公司推出了一种高级面包机。它比当时该公司最畅销的面包机还要先进。奇怪的是。该商品的推出却让原先畅销的那种面包机销量又翻了一番。

这是为什么呢?

伊特玛·西蒙森教授认为，当顾客有几种型号的商品可选择时，他们容易选“折中选项”——既符合最低限度的使用需求，又不会超过最高心理价位的商品。

也就是说，当顾客在两个合适的商品中做选择时，通常会选择价格较低的那个。此时如果有价格更高的商品出现，顾客又会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。

正因为顾客的这种心理，威廉姆斯一索拿马公司推出的高级面包机就把原先畅销的面包机变成了“折中选项”也就出现了原先畅销的面包机再次热销的情况。

面包机的案例对我们有何启发呢?比如怎样才能赚得更多的利润?

假设你是公司老板或销售经理，手上有一系列的产品和服务待售。那你需要了解的是，公司的高端产品至少会为你的销售带来两点好处：

1高端产品会迎合小部分消费群体的需要，并且会帮你塑造公司处于行业领先地位的形象。

2高端产品带来的另一个潜在优势是，它会让次一级的产品价格看起来更具有吸引力。

生活中，人们并不是十分理解这样的道理。举个大家都熟悉的例子：多数酒吧和酒店会把较贵的酒类列在菜单底侧，顾客在点菜时也许都看不到那里：还有些店则把它们列在单独的菜单上。这两种菜单都没有让各种不同价位的酒形成对比，那也就不能使中等价位的酒具备“折中选项”的优势。中等价位的酒对顾客来说。也就没有那么大的吸引力了。

其实我们只要稍加改动，把高价的酒类和其他酒列在一起，并且要将高价酒列在菜单的顶端，列在顾客一眼就看得到的地方。这样，中等价位的酒就会变成“折中选项”变得让人更容易接受了。

这种策略在工作中也同样用得到。比如公司派你参加一场在游轮上召开的会议。如果你希望能住在有窗子的客房里，那么，你最好不要：直接向经理提出这样的请求。

好的方法是给经理提供多个选择，比如一间不是很理想的房间(没有窗子的)，一间你想要住的那个房间(有窗子的)和一问更好的但价格也较贵的房间(带有阳台)。把这样的搭配呈给经理选，那你就更有可能住在原先希望住的那个有窗子的房间里。

当然。折中策略并不仅仅适用于面包机销售、酒类销售或住宿。任何有产品或服务出售的人，都可以通过推出高价产品让其中间产品更受欢迎。

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