在日常生活中，人们对每件事都有一个心理预期，只不过这预期并不固定。它会随着具体的情况以及心理的变化而变化。将心理预期比作秤砣的话：当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大；当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这秤砣的影响。

布莱恩是一家大公司的采办。在一项采办中，有位卖主的报价是50万美元。于是布莱恩委托公司的成本分析人员去调查卖方的产品。成本核算的结果表明，卖方的产品只须44万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料后，对44万美元这一数字也深信不疑。

一个月后，买卖双方开始谈判。谈判一开始，卖方便使用了很厉害的一招：“先生，很抱歉，对于上一次50万美元的报价，我必须做一下更改。原先的成本核算有误，致使我错报了价格。经过重新核算，我现在要求的价格是60万美元。”

卖方的发言语调沉稳，使人感到坚定不移。一时间，布莱恩对自己所做的成本估计反而产生了怀疑。于是，买卖双方在60万美元而不是50万美元的价格上争论。最终谈判的结果是以50万美元的价格成交。

事隔几年之后。布菜恩回忆起这次谈判时说：“直到现在我还不明白。60万美元的喊价到底是真的还是假的。不过，我仍清楚地记得，当我最后以50万美元的价格和他成交时，我感到很满意呢。”

其实，卖主只是运用了“认知对比”的心理学原理。他先向布莱恩先生报一个惊人的高价，然后再做出让步，将价格逐渐降到原来的报价，以此来促进成交。

当然，这样的谈判技巧在生活中遍地都是。

约翰是通用汽车公司的一名销售员，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，约翰预计这个月只能卖出10辆车。深懂人际奥妙的约翰便对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多只能卖出5辆车。”

经理听后点了点头，对约翰的看法表示赞同。没想到一个月过后，约翰竟然卖出了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖了一番。

假若约翰说本月可以卖15辆或者事先什么也不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢?

他会感到“约翰这个月实在是太失败了”。这样，经理不但不会夸奖约翰，反而可能会指责他。

在这个事例中，约翰提前告诉经理，这个月顶多卖5辆车，使得经理心中的预期值变小，因此，当业绩出来以后，对约翰的评价不但不会降低，反而提高了。

可见，在日常生活中，巧妙地运用心理预期值的变化，会给我们解决不少难题。例如，当不小心伤害到他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化于戈为玉帛的效果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的反感，使他人能体会到你的用心良苦。

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