面试双方如何用身体语言互相抗衡

情境再现某公司召开面试会，因为听说该公司录取率很低，所以前来面试的人员都异常紧张。他们在等候室里交头接耳，有些人不停地整理自己的领带，还有些人喃喃自语。面试官则在另一个房间里通过视频观察这些人的动作，确定最终人选。

通常情况下，一个凭借自身实力踏上职业道路的人都会经历一系列大大小小的面试。只有通过了这些面试，你才能拿到职场的通行证。即便你已经进入职场，你还是要面临各种面试，比如升职面试等。面试通常都是短暂而正式的，面试官会从你的一举一动中阅读你的品质和能力，所以在面试中你必须要注意自己的身体语言。

给面试者的建议我们这里所给出的建议自然都是关于身体语言的，所以你应聘一份工作所需的个人能力以及知识储备就不在我们的讨论之列了。

1.准备第一印象是极其重要的，而这个第一印象很大程度上来自你的着装打扮。你可以考察一下你所应聘的公司，看看里面的员工平时是怎样穿着的，然后可以依葫芦画瓢。类似的着装风格可以让你们找到共同感。如果你没有这份闲情，准备一套简洁大方的套装应该是不错的选择，可以显示出你对面试的重视。

2.面试中一般情况下，面试人员会为你提供座位。因为面试本身就是一个关于领土和高低地位的周旋游戏，你的座位是对方确定好了的，你不要想着改变劣势地位而去调整自己的座位，遵循对方为你设定好的规则有时候是很有必要的。

在面试中，你要学会避免目光游离。因为游离、善变的目光会让面试官认为你不可信，或者感觉到你的不自信。当他提出一个问题时，你应该留意倾听，并将坚定的、自信的目光停留在问话人脸上5～7秒钟。目光的交流并不是让你直勾勾地盯着对方，有一个小秘诀是将目光集中在对方眼睛与鼻子之间的三角形位置上，这样会令人觉得你对他的话十分重视。

当你同面试官交谈时，你可以根据情况改变自己的面部表情。比如当面试官谈及某个观点时，你可以微微点头，表示附和。但不要表现得太过火，猛烈点头和干涩大笑都会让你看起来有些虚伪。

当你的双手要摆姿势时，要将所有的手部动作都控制在下巴和腰之间的范围内。移动双手时，确定手离开身体的距离不超过肘部的长度。拍掌、摆弄手指等不经意的小动作可能会使人觉得你很轻浮，不够稳重，所以你的手部动作不要太多。当然，也不要将双手握得太紧，否则会给人握拳头的感觉。

面对面试官，交叉双腿等姿势是绝不适宜的，并且在任何情况下都不要跷二郎腿，这看上去像你与主考官之间竖起了一道屏障。

我们通常都会要求面试者在面试时不要过于紧张，但实际上适度的紧张感会让对方感到你的诚意，所以如果这个职位并不是非你莫属，你就不要摆出一副轻松自如的样子。

3.面试结束面试结束的标志一般为面试官询问你是否有不清楚的地方，此时如果你没有一些的确很有意思的问题就应该识趣地结束。你可以稍作停顿，代表你在快速思考，然后微笑着告诉对方你觉得之前的问题已经覆盖了你想知道的事情。

当面试官正式宣告面试结束时，你不要着急离开，而要向他微笑几秒钟，让他感受到你的善意和诚意，然后向他表示感谢。做完了这些，你才可以离开。

给面试官的建议面试官的形象和气质通常会被面试者当做公司的整体形象，所以你对自己的身体语言所流露出来的信号也要有所讲究。这里给出的建议是在评估面试者的过程中，怎样的身体语言比较恰当。

当你需要对面试者作出评价时，正面积极的反馈自然是愉快的，但也不能显得过于热情，这样反而会降低对方的成就感，让他觉得太过轻松。如果是负面的反馈，处理不好就容易造成尴尬的局面。

通常情况下，不仅是接受消息的人感到尴尬，传达消息的人也会有些许尴尬和窘迫。但你不能让这些情绪在你的身体语言中表达出来，而应该以一种真诚而坦率的态度去面对。可以从肯定性的视觉交流开始，把双手放在对方可以看到的地方来表达你的坦诚。首先谈一些赞誉内容，比如“在……方面，你还是做得不错的”，有眼色的面试者会在此时就预料到负面的结局，从而为自己准备好应对情绪。然后你再讲述负面的内容，身体语言要显得积极主动。身体向前微倾，同时保持开放型的姿势，不要交叉双臂，也不要做出头枕双手的动作。用手托着下巴的动作更会让对方觉得你在厌烦他，连一刻也不愿意浪费在他身上了。

如果对方过于沮丧，不要马上做出请他离开的手势。可以静待一会儿，让他情绪平静下来，然后站起身与他握手。在握手时，可以稍稍用力，让对方知道你对这次面试的态度是严肃的。

买卖双方的身体语言拉锯战情境再现著名的人际关系大师亚伦·皮斯在幼年时已经学会了一套察言观色的本领。他曾经上门推销橡胶海绵。他知道当对方的手心展开时，他就可以继续他的推销活动。而如果对方虽然表面上和气，手却攥紧了拳头，他就要马上离开，免得浪费时间。这样的经验让他成为同龄销售人员中的佼佼者，并且为他的未来职业道路打下了坚实的基础。

这里所谈到的买卖双方的身体语言，可以作为推销员、保险经纪人，以及一切从事销售行业的人员的参考。

首先可以分析一下买卖双方的情绪，精明的买卖双方在心理上会有一种“我一定要胜过你”的潜意识。这种潜意识的外在表现，就是买卖双方的讨价还价。这种双方情绪上的攻防反应，也会表现在肢体语言上。

当顾客的手心展开时，推销员就可以继续他的推销活动。而如果顾客虽然表面上和气，手却攥紧了拳头，推销员就要马上离开，免得浪费时间。

买卖双方的拉锯战我们在这里所叙述的情况并非普通市场上的讨价还价，而是一些属于私人场合里的销售，比如上门的推销员或者保险经纪人。

1.进攻性卖家和防守型买家当买方和卖方坐在一起商谈交易时，你可以发现买方会选择一个离卖方很远的位置坐下，一般都交叉着双手，脸上的表情是充满怀疑的。而卖方很可能从椅子上站起来，身体向前倾，一副全权负责的态度，甚至开始用手指表明自己的意思。这样的指指点点可能更会引起买方的反感。

2.以退为进的买方和耐心的卖方有些买方喜欢用冷漠来对待卖方，显示自己的不感兴趣，从而希望为自己在拉锯战中赢得优势地位。你可以看到他向后倚着，一副高不可攀的样子。他的视线故意四处瞄，表示我对你的推荐并不感兴趣。这种情况下就需要卖方能更耐心一点，你可以先提几个问题，努力让买方参与到谈话中来；让身体展现出开放式的姿态，头向前倾，手心朝上，这些姿势能使买方感到舒服；然后卖方在价格上做些许让步，生意往往也许就成交了。

推销—因人而异1.面对好奇心型买方好奇心型的买方对各种事情都有充沛的了解欲望，不论什么事，都要求彻底了解。他可能在首次谈话中就表现出积极主动的姿态。针对这类人，你可以把内容分割在几次会谈里，在每次拜访时，一点一滴地告诉对方最新的信息。如此一来，你会慢慢变成对方“吸收新知”的对象，而受到对方的期待和欢迎。

2.面对豁达型买方买方对卖方提供的信息并没有流露出很大的兴趣，而是不停地翻阅着卖方提供的资料，这说明买方希望很快作决定。这类人对于所需要的事物的判断和决定，都是快速而果决的。面对他们，只要将全部资料一股脑儿提供给对方，并在访问对方时用更肯定的语气，就很容易做成一笔生意。

3.面对缺乏安全感的买方这类人可能用一个封闭的姿势来对待卖方，比如交叉抱臂。这样的人多半是对卖方所介绍的产品半信半疑。这种人在生活中也会觉得周围都充满危险和风浪。面对这种人可以更加积极主动一些，并且暗示你所推荐的产品正在流行，从而增加对方对产品的信心。

成功推销要靠体语有个年收入超过100万的保险推销员，他的推销能力极为出色，令人佩服！他曾指出，当业务员到某公司拉保险时，如果直接站在埋头工作的职员后面推销保险，对方根本不会理睬。他强调说：“要想让埋头工作的人转过头来与你讲话，除非口若悬河，否则根本是白费力气，无济于事，必须先设法进入他的心灵地盘。”

他还指出，遇到拜访对象正在工作时，一定要先在他的附近找个椅子坐下，这样也使得对方不得不注意到你，不得不和你交谈。当对方转过头来，双方的视线也较容易接触到。也许，一开始对方会表示不满，但逐渐地会消除戒心。当他的工作告一段落以后，他一定会起身说：“好吧！我们到那边谈谈吧！”如此，就不难赢得第一回合的胜利。

人们心理上的亲密关系，可以用物理学的高度、距离及角度来说明。

对一个成功的推销员来说，在第一次见面中角落的位置是最成功的策略性的位置，即与客户呈直角位置的座位，这个位置可以缓和紧张的气氛，使你的推销工作顺利进行。

如果当推销员准备与客户进行第二次谈话，并且他介绍了一位技术专家时，那么，推销员可以选择与客户并排坐在专家的对面，这样，推销员似乎就与客户并肩站在同一边，代表客户向专家提出问题了。但是有一点需要注意的是，只有当你的客户不觉得他的私人领域被入侵的时候，才可以选择这样的位置。否则，推销员则还是应该坐在角落的位置，但是可以适当地在客户与专家之间选择稍靠近客户的位置。

推销员所标榜的口号是诚实可靠，可是，要向顾客证明自己诚实可靠，通常需要花费不少的时间，要让对方产生信任感的关键就在第一次见面，所以，必须小心掌握首次的会面，进入对方的“地盘”，使他乐于相信你。

用无声语言掌控会议情境再现科长召开全体科室的会议，大家都叫苦连天。他一开起会来就没完没了，在不重要的问题上反复纠缠。所以会议中经常会看到某些科员用手撑着头，或者用脚尖在地上快速而有节奏地敲击。可是科长依旧忽视这些不耐烦的身体语言，继续开会。所以本科室的同人都得上了“厌会症”，一听说要开会就困意连连。

开会可以把人员集中起来传达一些信息，或者调动大家的积极性，成功的会议对一个组织来说意义重大。但如果会议开得不成功，就无法调动起员工的积极性，往往会议开了不少，要解决的问题却没有得到应有的应对方式，甚至是一些传达性的会议也没有办法让员工接收到有用的信息。

开会是集体活动，这个活动的初衷是融合集体智慧解决困难问题。所以，如果一次会议能够顺利进行，就会极大地促进工作效率。作为会议主持人或者发言者，需要明白与会者的身体语言密码，懂得察言观色，才能掌控会议，保证会议效果。

当你发现参加会议的人用手支撑着自己的头，甚至将手肘顶着桌子做支架时，你就应该懂得他们的内心独白：“再不结束我就要睡着了。”

从“头”说起你最容易看到的与会者的身体语言，就反映在他的头部，所以，我们不妨从“头”说起。会场上的头部姿势一般有这样四种：直竖着头、歪着头、向下低头和用双手在脑后托着头。

1.直竖着头。头部直直地竖立着，不偏不倚。通常情况下，一个人对于所听到的事表示中立态度时使用直竖着头的姿势。但你也不能忽略了他的眼神，如果发现直竖着头的人眼神呆滞，并且没有望向发言者，那就表示他对会议内容完全没有兴趣。

2.歪着头。头要是倾斜到一侧，则表示有了兴趣。如果发现与会人员采用这种姿势，有时候还用手摸着下巴，这样的动作就流露出对你的讲话内容有些兴趣。

3.向下低头。如果这样的姿势还伴随着严厉的面部表情，通常情况下就意味着否定的态度。主持会议的人如果不能使与会者的头抬高或斜向一边，沟通就会很有困难。

4.用双手在脑后托着头。我们曾经在前面的章节讲到过这种姿势，是很得志的年轻管理人员经常使用的姿势。做这种姿势的人可能在想“答案我全知道”，或“或许将来你会跟我一样行”，甚至“一切都在掌握之中”之类。通常是比主持会议或者发言者更高级别的与会者才会做出这种姿势。

有几种化解这种姿势的办法，但得视情况而定。若是你想知道某人为什么有着优越的态度，只要身体前倾、摊开手掌对他说：“我看得出您知道这些，您能不能发表您的意见？”然后往后坐，等待他回答，这样他就会解除这种姿势。

副主持的位置一次会议的主持人通常是一个人，而一般公司的会议通常由主发言人担任主持。实际上，如果让你的会议多一个“副主持”，可能更有助于会议的顺利进行。当然，这种“副主持”是你有意安排的。开会时常会有许多不满的情绪产生，且多半都将责任归于主持的身上，事实上大部分的难题都需靠主持加以解决，所以主持的责任重大。安排一个副主持能很好地分担这份责任。

主持人理当坐在具有领导权力、掌握全局的位置，而副主持也可坐在类似重要的位置。例如在长方形的会议桌上，你如果坐在长边的中央便可请副主持坐在较短边的中央位置。你若是坐在长方形桌的短边中央，可请副主持坐在长边的中央。总之，你们要确保每次都在四边正中的位置。

因为各边中央的位置都像你的位置一样，是能够掌握全局的有利位置，如果让副主持坐在这样的位置，在讨论会议事项时，他就能成为你的得力助手。因为原本坐在重要的位置上的人会是时常在会议中提出反驳的反对者，所以你必须不时地注意反对者的动向、表情及动作，而让支持自己的副主持占据主要位置就不存在这个问题了。当然这个副主持必须跟你的意见是相同的，这样才有安排副主持的意义。当坐在重要掌控位置的人都跟你持相同意见时，就会对其他与会者产生压力，迫使他们接受。

用位置促进参与积极性这是由大学教授们所总结出的结论。因为大学课堂是不会规定座位的，所以很多学生每回上课都会变换位置，而这些学生很难给教授们留下深刻印象。相反的，总坐在固定座位的学生常会给教授们留下深刻的印象，教授也就会更多地关注这样的学生。

这样的道理给参加会议者一定的启示。你如果去参加一次会议，尤其是例会，最好总比别人早一步进入会场，挑选面对主持者的位置或是主持者视线容易看见的位置，并且每次开会都坐在同样的位置上，经过一段时间之后，大家会在心里默认那是你的位置，大家都会意识到你的存在。

同时，如果你有固定不变的位置，往往也能加强你参加会议讨论的意愿，成为积极的讨论者之一，你要求发言的次数也会增多。如果你是个不愿意在会议中发言的人，不妨试试以上方法迫使自己成为积极参与开会的人，这样才能把你的意见传达给别人。

从与会者的身体语言探查态度要判断与会者是否同意你的发言内容，你可以观察他们的身体语言。我们在这里先列举一些最常见的明显表示赞成或者反对的身体语言。

1.点头。这种点头是轻微的、不时的。它表示赞成。

2.在某人发言时把头抬起，并用目光注视发言者。它表示赞成。

3.在某人发言时，把身体转向发言方向。它表示赞成。

4.交叉抱臂，或者还伴有腿部的交叠。它表示反对。

5.低下头，或者身体背向发言者。它表示反对。

这几种姿势有着比较明显的赞成或者反对的态度，但还有一种姿势就不那么泾渭分明了。这就是那些“扯着根本不存在的线头”的人。

当你提出了某项建议，并且请大家讨论时，有人赞成，有人不赞成，并提出不赞成的理由，这都是态度明确的。在大家热烈讨论时，有人既不表示赞成，也不表示反对，而是低着头在自己的衣服上假装在扯线头。你可能会以为这种人是中立分子，无所谓赞成与反对。而实际上，这是在用一种非语言的方式表达他反对的意见。这样的人在压抑自己的意见。他不愿意把反对意见说出来，就用扯线头的方式来发泄不满。

如果你是会议主持人，碰到这种人，你不妨坦诚地问他：“你认为呢？”或：“我看得出你有一些意见，能不能告诉我呢？”询问的时候摊开手掌，表示你虚心、开放地接受外来的意见。若是他嘴上说没有反对意见，手上却继续着这样的动作，你就得用更直接的问题询问他，直到他表明态度。

找出谁是想发言的人一般情况下，会议主持人都会希望与会者能够在会议上热烈地发言，所以他通常也会鼓励性地问问与会者：“你觉得呢？”或者：“你的意见如何？”但事实上，并不是所有人都想发言。被直接点到的人如果不是事先想发言的，此时不是出现尴尬的冷场，就是说一些无关紧要的废话，使得会议时间无意义地延长。所以会议主持人必须清楚哪些是想发言，但还没有找到合适的机会，而是等待着主持人询问的人。

一位身体语言研究者在做了大量观察后，这样写道：“如果大多数出席者均在进行激烈的讨论，一个未发言者做出身体向后仰、倒在椅背上的坐姿；或者大家均以轻松态度交谈，这个人就把肘靠在桌上，把身子挺出去。总之，这个人要使用不同于现场其他出席者的姿态。换句话说，他为了表示自己是局外人，因而故意采取不协调的姿势。然而其真正动机却是利用与众不同的姿势，送出‘我正被当做多余人’的信号，他真正想表达的是‘请留一点发言机会给我’。”

所以会议主持人如果看到有人总做出与大家不同的姿势，并想以此引起其他人的注意时，就应当知道，这个人是想发言，要是不安排他发言，他会感到很压抑，并对主持人产生看法。

不过，要是有人对大家讨论的问题不感兴趣，也可能做出与众不同的姿势。与那种想发言的人不同的是，他做这种姿势并不是想引起别人的注意，甚至还怕有人注意到他。因此，同样是做出与众不同的姿势，到底是想发言，还是没兴趣，就要根据当时当地的情形来作出判断了。

现在有很多的会议时间拖得很长，超过了适宜的时长。在这些会议上，你可以看到与会者中出现许多表示“我已经厌烦了”的姿势。作为会议主持人或演讲者，当大量这样的身体信号出现时，你就应该知道你的会议已经让大家感到厌烦了，及时结束是最好的方法。再继续开下去，你所传达的内容也难以被心浮气躁的与会者接受。以下这些动作提醒你—该散会了。

1.眼睛半眯着。当与会者觉得这个会与己无关、这个会开不开都行时，一般就会做出“半眯着眼”的姿势。这种“似睡非睡、似听非听”的姿势表达了他的漠不关心。这就说明你的议题没有碰触他的兴趣点。

2.用手撑着头。这里的支撑必须是有力度的，因为用手指轻轻碰触着头有时是思考或者感兴趣的表示。用手支头是想避免倒头大睡。一个人感觉厌烦的程度与他支持头部的姿势有关。极度无聊、不感兴趣时，头是完全由手来支撑的，而厌烦到极点就是倒在桌上呼呼大睡了。当你发现参加会议的人用手支撑着自己的头，甚至将手肘顶着桌子做支架时，你就应该懂得他们的内心独白：“再不结束我就要睡着了。”

3.用手指头敲桌子或用脚在地上打拍子。手指头在桌子上轻轻地敲和脚在地上打拍子，当很多人同时用了这种厌倦和不耐烦的姿势时，就是在告诉演说者该结束了。值得注意的是，敲桌子和用脚打拍子的速度与这个人不耐烦的程度有关，速度愈快，表示愈不耐烦。

有趣的是这些姿势一般都依次出现。刚开始没兴趣时，主要表现是半眯着眼，似听非听；兴趣进一步减弱后，就用手去支着头；再到最后，恨不能马上离开会场时，这时就出现了敲桌子和脚在地上打拍子的现象。因此，聪明的会议主持人，见到这种情况，最明智的办法就是散会。

从身体细节看谈判成败情境再现A公司经理电话邀约B公司经理就某一项目的合作意向做一次非正式的会谈。A经理首先提出可以在他的办公室进行，B经理马上回绝了。A经理连忙表示：“那么去某某茶馆