任何谈判，如果没有双方的让步、谅解和妥协，要想达成协议或共识，那是不可能的。但是该怎么让步呢？

商人甲向商人乙购买香料油，出价41美元一公斤，商人乙开口便要价48美元，商人甲一听急了，连连摆手说：“不，不，你怎么能指望我出45美元以上来买呢？”商人甲无意中露了底。商人乙即抓住时机，逼问说：“那么我们就以45美元成交吧。”商人甲一时语塞，最后只好以45美元一公斤的价格成交。商人甲失去了讨价还价的机会，还给对方留下了经商能力不佳的印象。

从这个事例中我们可以看出，谈判让步也是要讲求技巧的，不能过早地让对方知道自己的底线。

具体来说，谈判让步要把握的策略有以下几方面：

1.让步时机过早的让步往往导致己方的后悔，而该让步时不让步，则容易导致谈判破裂。那么，应该什么时候让步呢？一般情况下，当对方已经让步到了最后阶段，让步时机已经成熟。如果不做适度的让步，对方也绝不让步，谈判将无法顺利进行，达不到使双方都满意的结果。

2.巧用试探性语言在让步之前作假设性提议，可以试探对方的灵活性。“如果”在下列问题中是一个重要的词语，它不会让你受到任何约束，还能帮助你识别哪些事情是重要的。例如：“如果我把价格降低5%，您能确定和我们签约吗？”“如果我给您90天的赊账期限，而不是60天，您能先把以前的利息付清吗？”

3.运用分期付款式的让步一个人走在路上捡到两千元，与一个人走在路上捡到一千元，走着走着又捡到一千元相比，后者的情况更令人高兴，虽然金额同样是两千元，但是后者却有中奖两次的加倍快乐的感受。

同样的道理，如果在谈判时将让步份额分成若干份，有分寸地让步，一份一份抛出，这样不仅能鼓动对方，还能起到迷惑对方的作用。尽量不要让对方了解你的底细，要让对方觉得每一次你都是无可奈何的，让对方感到来之不易。这样一来，对方也会以自己的让步来作为回报。由少到多的让步也能有效地让对方认为你的让步是有限的，再作出让步是希望不大的。

在谈判中让步可以表现出谈判者的高明之处。如何隐藏自己的弱点，击中对方的要害，是每一位谈判者在谈判前所要认真考虑、分析的。让步只是一种计谋，运用不当不仅达不到自己的目的，还会搬起石头砸自己的脚。因此，策略性让步尤为重要，即在作出让步时仍坚持自己的原则。在重大问题上让步时，要小心谨慎，认真分析当时的情况，不该让步时一定不让，态度执着，据理力争；细小的问题上可先作让步，显示自己的大度，也让对方感觉到他们很幸运，成功地打了一次“擦边球”。

不管你在谈判中使用什么样的方式，谈判的最终目的是在对双方有利的基础上做成生意，皆大欢喜。在谈判结束时你还可以说一些诸如对方多么精明、多么厉害、寸步不让等话语，为下一次的谈判打下基础。

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