“顾左右而言他”这句话，我们都不陌生，但在谈判中如何运用它，也许不是每个人都熟悉的。在谈判中，特别是在开谈之前，巧妙运用其法，将有利于你取得谈判的胜利。

谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，但内心却对对方存有戒备心理，如果这个时候直接步入主题，进行实质性谈话，往往会提高对手的警觉心理。因此，谈判开始的话题最好是松弛的，非业务性的，要善于运用环顾左右、迂回入题的策略，给对方足够的心理准备时间，为谈判成功奠定一个良好的基础。

环顾左右、迂回入题的做法很多，下面介绍几种常用且有效的入题方法：

1.从题外话入题谈判开始之前，你可以谈谈关于气候的话题。

谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，但内心却对对方存有戒备心理。

如“今天的天气不错”、“今年的气候很怪，都三四月了，天气还这么冷”、“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜”。也可以谈有关旅游、娱乐活动、衣食住行等，总之，题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不费力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，不必刻意修饰，否则反而会给人一种不自然的感觉。

2.从“自谦”入题如果对方为客，来到己方所在地谈判，应该向客人谦虚地表示自己各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解，等等。也可以介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望对方多多指教，希望通过这次交流建立友谊，等等。简单的几句话就可以让对方产生亲切的感觉，其心理戒备也会很快消除。

3.从介绍己方的基本情况入题谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。

4.投石问路巧试探投石问路是谈判中一种常用的策略。作为买家，由此可以得到卖家很少会主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。

投石问路是谈判过程中巧妙地向对方试探的一种方法，它在谈判中常常借助提问的方式来了解对方的意图以及某些实际情况。如当你希望对方作出结论时，可以这样提问：“您想订多少货？”“您对这种样式感到满意吗？”

总之，每一个提问都是一粒探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题的提问来了解对方的虚实。而面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。因此，在谈判中，恰到好处地使用“投石问路”的方法，你就会为自己一方争取到更大的利益。

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