适当制造压力，给客户一些“被威胁”的紧迫感

你喜欢被人威胁的感觉吗？我想，大多数人的回答都是：不。因为威胁的背后是巨大的压力。在销售中，有时候“威胁”不但不会吓走客户，还会让客户主动成交，这其中的关键就是你能不能用好“威胁”这个武器。那么，如何在销售中用好它呢？

把握好度！谈判时，适当制造一些压力，给客户一点“被威胁”的紧迫感，那么客户会加速与你成交。

在向客户推销商品或者与客户进行谈判的时候，销售员往往处于被动地位。有时候，任凭销售员说尽产品的好处，客户也依然不为所动。即使客户对产品动了心，想要购买，却还是免不了提出各种异议进行讨价还价，或者总是反反复复，不能下定决心。这是让销售员非常头疼的问题。

遇到这种情况，销售员则可以通过改变策略，利用客户“怕买不到”的心理，对客户稍加“威胁”（假如此时不购买我们的产品，您将会受到损失），增加客户购买的紧迫感，就会起到变被动为主动，让客户下定决心购买。

心理专家分析说，客户购买产品或者服务，一方面是从中获得某种实惠或者给自己带来方便快捷，另一方面则是获得一定的安全或健康需要。当销售员发现客户对产品或服务比较关注时，便可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，将会失去重要的安全或健康保障。当然进行所谓的“威胁”暗示的前提是，销售员已经清楚客户最关注的产品优势是什么，只有正确地做出定位，才能够使“威胁”起到应有的作用。

一位商人带着三幅名家画作到美国出售，这三幅画被一位美国画商看中了。这位美国画商认定此三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是，他下定决心无论如何也要买下这些名作。

主意打定，美国画商就问商人：“先生，这三幅的画不错，请问多少钱一幅？”“你是只买一幅呢，还是三幅都买？”商人不答反问。“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国画商开始算计了。他的如意算盘是先和商人敲定一幅画的价格，然后再和盘托出，把其他两幅一同买下，肯定能便宜点的。

商人并没有直接回答他的问题，只是脸上露出为难的表情。美国画商沉不住气了，说：“你开个价，三幅一共要多少钱？”

这位商人知道这三幅画的价值，而且他还了解到，美国人有个习惯，就是喜欢收藏古董名画，他们要是看上了，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。并且商人从对方的眼神中看出，他已经看上了自己的画，于是心中就有了底。

商人漫不经心地回答说：“先生，如果你真想买的话，我就便宜点全卖给你了，每幅3万美元，怎么样？”

这个美国画商也不是平庸之辈，他一美元也不想多出，于是便和商人还起价来，一时间谈判陷入了僵局。

忽然，商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就把画烧了。美国画商被这一幕惊呆了，他看着一幅画被烧非常心痛，赶忙问商人剩下的两幅画卖多少钱。想不到商人这回要价口气更是强硬，声明少于9万美元不卖。少了一幅画，还要9万美元，美国商人觉得吃亏，便要求降低价钱。

但商人不理会他这一套，又怒气冲冲地拿起一幅画烧掉了。

这回美国画商大惊失色，只好乞求商人不要把最后一幅画烧掉，因为他实在太爱这幅画了。接着，他又问这最后一幅画多少钱。

想不到商人张口竟要12万美元。商人说：“如今，只剩下一幅了，这可以说是绝世之宝，它的价值已大大超过了三幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你真想要买这幅画，最低得出价12万美元。”

美国画商一脸苦相，没办法，最后只好成交。

当我们用语言或行动暗示客户，如果此时不购买产品可能会失去某些利益时，就会对客户带来很大的触动，让客户产生紧迫感，从而起到“购买从速”的效果，但是前提是你的产品让客户“欲罢不能”。

在销售中，这样的“威胁”只是销售员在对客户需求经过认真分析的基础上，通过善意的提醒，增强客户的购买欲望，缩短客户考虑时间的一种策略。因此在与客户进行沟通时，销售员必须保证自己的暗示是客观的、实际的，绝不可以用谎言来欺骗客户。销售员要基于对客户的尊重和关心有技巧地进行说服，使客户坚定购买产品或服务的决心。

摆出“互惠秤”，先付出会让客户心生亏欠感生活中，总会发生这样的现象：我们明明不喜欢某个人，却无法拒绝他（她）提出的要求。还有，为什么很多超市总喜欢提供“免费试用”、“免费品尝”活动呢？一切就在于互惠原理。

牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负罪感。受人恩惠就要回报是互惠原理的心理依据，它可以让人们答应一些在没有任何心理负担时一定会拒绝的请求。所以，此原理最大的“威力”就是：即使你是一个陌生人，或者是让对方很不喜欢的人，如果你先施予对方一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求，就会大大减小对方拒绝这个要求的可能。

把互惠原理运用到销售之中，会产生非常好的效果。想要获得什么样的回报，往往不在于别人想要给你什么，而是你曾经给了别人什么。当你实实在在地为别人做了一些事情，给别人带去了一些好处时，别人就会想方设法地来报答你为他们所做的一切。

约翰在一家大型机械制造公司工作。有一次，他被指定向一家大公司销售产品。经过调查，约翰了解到，只有这个公司的总经理才有大宗物品的采购权。于是，约翰决定前去拜访他。

当约翰被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门外探头告诉总经理，她今天没弄到邮票。

总经理便对约翰解释道：“我在替我那10岁的儿子收集邮票。”

约翰说明了来意，并开始介绍产品。但那位总经理却显得心不在焉，他言辞闪烁，根本无心购买产品。就这样，约翰的第一次造访失败了。

该怎样说服那位总经理呢？约翰绞尽脑汁，突然，他想到了那位年轻女子的话。正巧，约翰的妻子在银行业务部工作，她收集了许多邮票，那些邮票是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。

第二天下午，约翰又去拜访那位总经理。约翰对传话人说：“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”

总经理满脸含笑地接见了约翰，他一边翻弄着那些邮票，一边不断地说：“我的儿子一定喜欢这张，看这张，这是珍品！”

总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来，他们谈了差不多半个小时的邮票。

在接下来的一个小时里，总经理主动把公司的采购要求向约翰和盘托出，最后向约翰购买了五件大型机械产品。

中国有一句古话：“来而不往非礼也。”当人们得到了他人的某些好处，就会想用另一种好处来报答他，或者做出某些退让，这样才会心安理得。在这样的心理作用下，很少人能够无动于衷，这就是互惠原理的巨大作用。

为什么互惠原理有如此威力呢？令人难以忍受的“负罪感”才是罪魁祸首。这种“负罪感”对每一个人来说都是一种沉重的压力，让人迫不及待地想要卸下。一旦受惠于人，就会痛痛快快地给出比我们所得要多得多的回报，以使自己得到心理重压下的解脱。

生活中，我们常常见到超市的“免费试用”、“免费试吃”活动。这是典型有效的利用互惠原理进行的营销策略。超市安排相关销售人员将少量的有关产品提供给潜在的顾客，并介绍说这样做的目的是让顾客尝试看到底喜欢不喜欢这个产品，而这个活动真正的奥妙在于：免费试用品从另一个层面说是可以作为一种礼品的，因此可以把潜在的互惠原理调动起来，让品尝过的顾客产生因有亏欠感而不好意思不买的心理。

在销售中，如果能够牢记并巧妙运用互惠原则，给顾客一些恩惠，使顾客产生“负罪感”，便能够使顾客在回报意图的作用下，有效地购买你所推销的产品。

随着顾客消费心理越来越成熟、理性，很多时候，人们会选择拒绝别人的“礼物”和“帮助”。如果出现这样的顾客，最好的应对方法是继续坚持下去，就如同追求女孩子一样，送一次、两次鲜花并不难，但若坚持半年甚至一年就会很难，如果坚持，终有一天女孩会接受你。同样，只要销售员坚持竭诚地为顾客服务，让其感受到你的真诚与付出，终有一天顾客会被你感动并给你回报。

有效暗示，用动作“搞定”他彼得是一名空调推销员，但是在空调刚兴起的时候，由于售价很高，因此，很少有人安装。出去推销空调，更是难上加难。

彼得想销售给一家公司一套可供30层办公大楼用的中央空调，他付出了很多努力，与该公司董事会来回周旋了很长时间，但仍然没有结果。一天，该公司董事会通知彼得，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，买不买最终由董事会讨论后决定。

在此之前，彼得已向他们分别介绍过多次。这天，他强打精神，把以前讲过很多次的话又熟练地讲了一遍。但该公司的董事长反应十分冷淡，提出了一连串问题，使他疲于应付。

面对这种情景，彼得口干舌燥，心急如焚，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他逐渐变得焦虑起来。

就在这些董事们讨论的时候，他环视了一下房间，突然眼睛一亮，心生一计。在随后董事们提问的时候，他没有直接回答，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场董事们的条件反射，他们顿时也觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的？天气这么热，这房子还不安空调，闷死人啦！”这时，彼得心里暗暗高兴，觉得时机已到，接着说：

“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子的，是吗？如果贵公司安装了空调，它可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来舒适愉快的感觉，以便成交更多的业务。假如贵公司的员工因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，影响公司的形象，使顾客对贵公司产生不好的感觉，您说这样合适吗？”

听完彼得的这番话，董事们连连点头，董事长也觉得有道理。最后，这笔大生意终于拍板成交。

彼得就是运用了动作的暗示力量，通过“天气真热”和“脱衣服”的结合，让顾客接受他的暗示，从而感觉到天气很热，最终达到销售空调的目的。在暗示的时候，销售员可以学习使用一些特定的有效的引导方法，让对方在潜意识中遵从你的暗示。

了解到肢体言语的强大暗示力量之后，销售员就可以将要传达的信息通过肢体语言，传达给顾客，从而对顾客产生影响，进而提升你的销售业绩。

放出“稀缺光”，直击客户担心错过的心理“物以稀为贵”。从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层的心理，因为稀缺，所以害怕失去，“可能会失去”的想法在人们的决策过程中发挥着重要的作用。经心理学家研究发现，在人们的心目中，害怕失去某种东西的想法对人们的激励作用通常比希望得到同等价值的东西的想法激励作用更大。这也是稀缺原理能够发挥作用的原因所在。

而在商业与销售方面，人们的这种心理表现尤为明显。例如商家总是会隔三差五地搞一些促销活动，打出“全场产品一律五折，仅售三天”、“于本店消费的前30名顾客，享受买一送一”等诱惑标语，其直接结果是很多消费者听到这样的消息都会争先恐后地跑去抢购。为什么会出现这种情况呢？因为对消费者而言，“机不可失，时不再来”对他们的心理刺激是最大的，商家利用的就是这种担心错过的心理来吸引他们前来购买和消费。

夏季过去了大半，而某商场的仓库里却还积压着大量衬衫，如此下去，该商场本季度的销售计划不但无法完成，甚至还会出现亏损。商场经理布拉斯心急如焚，他思虑良久，终于想出了一条对策，立即拟写了一则广告，并吩咐售货员：“未经我的许可，不管顾客是谁都只能买一件!”

不到5分钟，便有一个顾客苦恼地走进经理办公室：“我想多买几件衬衫，我家里人口很多……”

“哦，这样啊，这的确是个问题。”布拉斯眉头紧锁，沉吟起来，过了好一会儿才像终于下定决心似地问顾客，“您家里有多少人？您又准备买几件？”

“五个人，我想给每个人都买一件。”

“那这样吧，我先给您三件，过两天假如公司再进货的话，您再来买另外两件，您看怎样？”

这个顾客不由得喜出望外，连声道谢。谁知这位顾客刚一出门，另一位顾客便怒气冲冲地闯进经理的办公室大声嚷道：“你们凭什么要限量出售衬衫？还有，刚才那个人可以买三件，为什么我只能买一件？”

“根据市场的需求和我们公司的实际情况，”布拉斯面无表情地回答着，“不过，假如您确实需要，我可以破例多卖您两件。”

衬衫限量出售的消息不胫而走，不少人慌忙赶来抢购，以至于他们不得不在商场门口排起了长队，还要靠警察来维持秩序。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，该季度的销售任务也超额完成。

“物以稀为贵”，在消费过程中，顾客往往会因为商品数量变少，而争先恐后地去购买，害怕以后再也买不到。所以，经营中要善于把握顾客的这一心理，适当地对顾客进行一些小小的“刺激”，从而实现销售目的。

并非人人都有明确的人生目标，一旦你确定了，就应该全力以赴，尽一切可能去实现它。在这个过程中，要想改变“三天打鱼，两天晒网”的习惯，有一个好方法—在别人面前公布你的目标和决心。

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