追问，不给对方拖延之机

我们想办成某件事情的时候，如果遇到阻碍就不再继续，那么将会一事无成；相反，如果你步步紧逼，不断追问，不给对方拖延之机，那么目的就很容易达到。

赵普是宋朝的大臣，他曾经做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，是个性格坚忍的人。有一次赵普向宋太祖推荐一位官吏，说道：“皇上，孟飞是一名难得的贤臣，他已为官多年，您是不是该考虑一下他晋升的事情了？”

太祖平时不喜欢这个人，于是对赵普的话没有理睬。但赵普没有灰心，第二天上朝又向太祖提起这件事，请太祖裁定，太祖还是没有答应。

赵普仍不死心，第三天又提出来：“皇上，孟飞的事您考虑得如何了？”

赵普连续三天都提到孟飞晋升的事情，同僚也都吃惊了。不出所料，太祖这次果然动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。

但更令人吃惊的是，赵普又默默地将撕碎的纸片一一拾起，回家后仔细粘好。第四天上朝，他一句话也不说，将粘好的奏折举过头顶，立在太祖面前一动不动。

太祖真是无可奈何了：“若我不同意，这次你会怎样？”

赵普面不改色：“有过必罚，有功必赏，这是一条古训，谁都不能更改，但皇帝怎么能以自己的好恶而无视这个原则呢？”

面对赵普的不断追问，太祖知道没法不答应了，只好准许了他的奏请。

有时候，有些人之所以难以请动，肯定有某种原因。例如故事里的宋太祖，赵普向他推荐的人正是他讨厌的，遇到这种情况，他怎么能够轻易答应呢？但赵普又是个非常执著的人，不答应他，他就使出了“反复追问”这一招。

“反复追问”就是紧抓一个问题不放，不回复，不给满意回答，就一直问下去。

在求太祖准许自己的奏请这件事上，赵普一共追问了四次。从第一次到最后一次，追问的程度越来越深，当然，其中的凶险也越来越大。他之所以这样不放弃，是因为他知道不能给太祖一点拖延的机会，一拖延，事情成功的几率就会很小很小。生活中求人办事的时候，遇到一时的阻碍在所难免，此时万不可气馁，如果像故事中的赵普一样，一而再，再而三地“追问”，事情就总有办成的一天。

由浅入深，慢慢将对方“吃进”

有一天，孟子觉得齐宣王的有些作为并不能与一个好国君相称，于是对齐宣王说：“假如一个人把妻子儿女托付给朋友照顾，自己到楚国办事去了，等他回来时，他的妻子儿女却在挨饿、受冻，对这样的朋友该怎么办？”

齐宣王不知道孟子的用意，于是非常干脆地回答：“和他绝交！”

孟子又问：“军队的将领不能带领好军队，应该怎么办？”

齐宣王觉得这种问题很简单，于是又干脆地答道：“撤掉他！”

孟子终于问道：“一个国君没有把他的国家治理好，又该怎么办呢？”

齐宣王这才明白了孟子的意思—国家治理不好，应该撤换国君。虽然他不愿接受这种观点，但是在孟子“层层剥笋”的巧妙言说之下，也只有忍受这种观点了。

有的人为了让他人接受自己的意见，往往会在最开始的时候问一些看似跟主题无关紧要的话，被问者也通常会漫不经心地回答。但到了最后，当被问者突然意识到问话者话里有话的时候，为时已晚，他已经掉到对方设的“陷阱”里爬不出来了。

在这个故事里，孟子给齐宣王提了三个问题。这三个问题有递进的内在逻辑，与齐宣王的关联程度也越来越深。前两个问题的目的性似乎非常模糊，但到最后一个问题提出时，齐宣王才顿悟：原来，一件事做得不当，是要付出代价的，孟子是在用这样的方式提醒我啊！

这种说服法就像剥笋，笋子在成为竹子之前，有多层外皮包裹，剥笋时总得一层层地剥开，才能剥到所需要的笋心。所谓“层层剥笋”说服法，就是在说服他人的过程中紧扣主题，从小事切入，由小至大，由远至近，由浅到深，由轻到重，逐层展开，直至揭示问题的本质，进而达到真正的目的。

层层剖析，由浅入深不但可以在最开始隐藏自己的真实目的，还可以观察对方的接受程度，慢慢地将对方“吃进”。

去除细枝末节，开场白要快速进入主题小李是一家公司的推销员，他想给一个叫孙××的老客户推销公司的新产品，于是他打电话给孙先生。

小李：“不好意思，打扰一下，请问是孙先生吗？”

孙××：“是的，有什么事？”

小李：“是这样的，孙先生，实在不好意思打扰您，我是××旅行公司的小李，我想请问一下您以前有没有使用过××旅行优惠卡住酒店？”

孙××：“什么卡？什么事情？快点说，我还有事要办。”

小李：“非常抱歉，孙先生，我们的旅行优惠卡可让您在全国各地坐飞机、住酒店时享受打折。”

孙××：“我不需要。”

小李：“没关系，谢谢您，不好意思，打扰您了，再见！”

放下电话，小李觉得不甘心，决定换换方式再打电话过去。第二天一上班，小李就拨通了孙先生的电话。

小李：“您好，请问是孙先生吗？”

孙××：“是的，什么事？”

小李：“您好，孙先生，我是××旅行公司的小李，今天给您打电话主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！”

孙××：“哦，这没什么。”

小李：“为答谢老客户对我们公司的支持，我们公司特别推出一种优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机，都可以享受打折优惠，相信这张卡一定会为您的旅行带来更多的方便，您愿意考虑一下吗？”

孙××：“好的，我考虑一下。”

电话销售，其成败有时就在对方接听电话的前三十秒。

在电话沟通中，客户最不愿碰到的就是对方说一些与自己无关的事，一旦他觉得他的时间被浪费了，他就不会再继续听电话。

在第一次通话中，小李被拒绝就是因为他犯了唆的毛病，总问一些无关紧要的事，如“您是不是用了我们公司的优惠卡”这样的问话会让孙先生觉得：既然你都没搞清楚我用没用你们的优惠卡，为什么还要给我打电话，为什么不调查清楚了再打？况且，说了半天，孙先生也没听清楚对方想表达什么意思，挂断电话就是情理之中的事了。

在第二次的通话中，小李改变了问话方式，他在最短的时间内自报家门，然后将谈话的重点迅速转移到公司优惠卡给对方带去的好处上，这自然引起了孙先生的兴趣。

删除细枝末节，在尽量短的时间内将产品的功能和带给顾客的益处说出来，这样才能获得顾客的认可。其实，不仅在销售中，在其他开场白中，我们也应注意不要唆，争取在最快的时间内进入主题，让别人明白我们的意图。

多提些假设性问题复试仍然由李然来主持。他遇到了一个棘手的问题，今天来的这两个人都是经过初试后留下来的佼佼者，他们俩各方面看上去都非常优异，但只能有一个留下来。想了半天，李然决定这样来考察。

李然：“两位都是优秀的人，今天我只想简单地问几个问题，权当交流一下。因为两位应聘的工作是审计，所以我有这样一个问题，假如你们到总公司旗下的一家子公司去作审计，审计的结果是这家公司在某些方面存在问题，而该公司领导对你们审计的结果拒绝签字。但总公司的领导告诉你们，只有子公司领导签字，任务才算完成。面对这样的情况，你们会怎么办？”

听了李然的问题，甲说：“这个好办，用总公司领导去压他，那样他就会服软签字了。”李然：“如果子公司的经理资历不一般，曾经做出过非常突出的业绩，总公司的领导对他也非常器重，面对这种状况，你又该怎么办？”

甲：“那我就说‘国有国法，家有家规’，他能耐再大也要签字。再说，有总公司领导给我撑腰还怕什么？”

李然：“你是去工作的，还是去拿‘领导’压人的？”

甲：“我……”

李然看甲无话可说了就让一直没说话的乙发表一下看法。

乙：“我想的是，或许是我们自己的审计出了问题，不然人家为什么会平白无故地不签字的呢？”

听了乙的话，李然点点头：“如果真的如你所说，是自己的审计出了问题，你打算怎么办？”

“如果真是这样，那就马上纠正，给该公司一个公正的结果。”

此时甲又插嘴道：“其实现在很多人都是没事找事，既然已经做过一轮严格的审计了，为什么还要听他摆布，他说不对就不对？真不把总公司放在眼里了！”

这话让李然和另一个面试官有些尴尬，但李然还是强装笑颜地说：“好，你们两个都很优秀，最终的结果会在三天内通知两位。”

还用通知吗？明眼人一看就知道结果了。

当一个职位有多个潜在的优秀竞争者时，面试官需要的不仅是一双慧眼，更需要选取针对性强、迷惑性强、假设性强的问题考察应聘者，用未来工作中可能遇到的问题考验他们，往往更能够检验出一个人的素质和“成色”。

在上文的面试故事中，李然为了甄别两个应聘者中哪个更加优秀，采取了情景假设的提问法。他这么做的用意非常明显：同一个问题，不同的人给出的答案肯定是不同的，根据不同的答案，就能判断出对方是怎样的人。

面对李然的问题，甲的回答是用领导压对方。如果说出这种话的人只是公司的一般员工，他的不满多是发发牢骚，背后说说别人的坏话而已；一旦成为领导，他就会盛气凌人，用自己的权势压迫别人，这不利于公司内部的团结。而乙的回答则是从自身出发，从自己身上找原因。这样的人谦虚、认真，做事兢兢业业，不管业务精通与否，首先态度是正确的。态度端正，做事就会顺利很多，麻烦也更容易解决。如果面试人员熟练掌握了这种问话方法，就不怕看不出应聘者的真心了。

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