以温和的口吻说话

小侯是一家化工公司的财务人员，整天坐在办公室与数字打交道，时间久了，他觉得挺没意思的，便想换个环境。于是在一个上午，他瞄准老板一人在办公室，就敲门走了进去。

老板见他进来，知道他肯定是有事情，示意他坐下后，问道：“小侯，有什么事吗？”

“经理，我有个小小的请求，不知您是否会答应？”他微笑着看着老板。

“什么请求？说说看！”

“我……我想换个环境，想到外面跑跑，可以吗？”

“可你对业务不熟，你想跑什么呢？”老板面有难色。

“业务我可以慢慢熟悉，如果经理能给我这个机会的话，我会好好珍惜，一定不会让您失望。”

听小侯这么一说，老板面色缓和了许多，问道：“你具体想去哪个部门呢？”

“您认为我去公关部合不合适？”

老板皱了一下眉：“你原来做财务工作，现在去跑公关……”

“经理，是这样的，我有些朋友在媒体工作，我可以利用这些‘资源’，为公司的宣传出一份力，这样，对公司也有好处。”

老板想了想说：“那你先试试吧，小侯，我可是要见到你的成绩啊！”

“谢谢经理给我这次机会，我一定好好干！”

于是，小侯成功地调到了公关部，而且工作成绩还相当出色。

小侯是个聪明人，当他想转到其他部门工作的时候，没有蛮横地向老板提出自己的要求，而是温和地用商量的口吻对其说出自己的想法。

显然这种温和的说话方式会让对方感觉备受尊敬，更重要的是，这样的说话让对方觉得你是在和他商量一件事，而不是命令或要求什么。有了这种心理，对方就容易接受你提出的建议了。

消除疑虑，才能让初识者敞开心扉小超是个动漫爱好者，最近又迷上了制作飞机模型，后经人介绍认识了一个叫赵彦的模型高手，两人一见面就谈了起来。

小超：“听说你是这方面的行家？”

赵彦：“也不算吧，只是喜欢玩而已。”

小超：“你做这个多少年了？听说这行里的有些人很神秘，之前都是专门做飞机的？飞机的原理是不是很复杂？……”

听了小超的这几句话，赵彦的面部表情突然严峻了起来。

“你问这些干什么？我不知道。”

感到对方有明显的抵触心理，小超连忙说道：“不好意思，我解释一下，我之所以问你飞机原理的事，是因为我最近在学着做飞机模型，我朋友没跟你说起这件事吗？”

赵彦摇摇头：“他只说你想认识我一下，没说具体是什么原因。”

“噢，那就是我的不对了，我应该提前告诉你的。除了飞机原理，我还想知道咱们国内制作飞机模型的整个状况，比如经费啊，材料源啊等等，毕竟我刚接触这个，这方面的知识还非常缺乏，不知道你是否可以告诉我？”

“当然可以啦，你一解释我就明白了，不然一见面就问我飞机原理什么的，我以为你是间谍呢。”

“哈哈，我的错，我的错。”

第一次见面，不管出于怎样的目的，总希望尽可能多了解对方，于是一个又一个的问题就这样问了出来。殊不知，这样的问话方式会给对方造成不适感，对你本就不熟悉的人，戒心会更重。相反，如果在问话前先说明你的目的，那么对方就很容易开口说话。

上例中的小超就犯了这样的错误，他的问题让赵彦疑虑重重，甚至因为问题的敏感性而怀疑他是间谍。正是有这样的想法，赵彦变得格外警惕，他们的交流自然无法畅通。

所以，生活中，当我们与某人第一次见面时，不管有多想了解对方，一定不能忽视问话禁语的问题，要耐下心来慢慢说。尤其要注意的是，在问一些需要解释的问题之前最好做出必要解释，跟对方说明自己这样问的意图，这样才能让对方最大限度地敞开心扉，你也会更加了解这个人。

主动出击，把控话语权小董是一家公司的业务员，刚上班不久就被派到外地去收欠款。欠钱的是家实力雄厚的公司。小董想，之所以一直要不回来欠款可能因为是旧账的缘故，这次他好好跟对方说说，应该没什么大问题。但是，直到见到那家公司的老板，小董才知道，他把事情想简单了。

小董：“您好，您是这家公司的老板吧？我是xx公司的业务员，我是为那笔旧账来的，您应该知道吧？”

那人一听，眉毛一横。

“旧账？什么旧账？我从来不欠人家什么。”

没想到对方抵赖，小董就拿出了账单，说：

“要不您看看？我说的没有错，不然会来麻烦您吗？”

那人看都不看就把账单扔到一边。

“什么账单？我不看，别浪费我的时间了。”

“你赖账也罢不赖账也罢，白纸黑字就在这摆着呢，××年的20万块钱的货是怎么回事？你让一个叫李明的业务员从我们公司拉了货，说过几天就给钱，这都过了多长时间了？钱呢？你可能会说你们公司没这个人，告诉你吧，来之前我都打过电话核实了，人还在你们公司里，哪个部门我都知道。”

“胡扯，根本没有这事。”

“还想抵赖，××年的6月份还有一笔货款没结，也说过几天。这账单上都写着，上边还有你的签字和指纹，你不会说这些也是假的吧？”

“哪有签字？哪有指纹？”

那人嚷着要抢账单，小董赶紧躲开。

“来之前我已经想好了，能自己解决就自己解决，不能解决的话我直接向相关部门汇报。你要是威胁我的人身安全，我就打110，没想到我会这么做吧？还想一直赖下去吗？”

那人听到小董要报告相关部门，突然愣在那里，一句话也不说了。如果被处罚，公司的损失肯定很大，在整个业界的声誉也会受到很大影响，想到这里，那人就软了下来。

“年轻人，不要太冲动嘛，有事好好说，还用得着惊动上级领导吗？我也是小本经营啊。”

“既然知道做生意不容易，为什么还要为难我们？……”

“好，好，我还你们钱，今天下午就办。”

遇到一个蛮横的人应该怎么办？当这个蛮横的人又恰好欠了你东西就是不还的时候，又该怎样处理？相信这样的问题让很多人都很头疼。

小董在最开始本想用和风细雨的方式让对方还钱，他想在循循善诱间让对方明白欠债应该还钱的道理。但渐渐地，小董觉察到对方一直在抵赖，而对方的蛮横也让小董明白越是温和越解决不了问题。他就决定主动出击，同时在气势上压倒对方。

只有主动出击才能拥有把控权和话语权，只有有了把控权和话语权，对方的思想才能渐渐被你掌握，而一旦掌握了对方的思想，还怕问题解决不了吗？

旁敲侧击，“敲”出对方的真实想法李毅是一家公司的推销员，他在接到一家企业的订购需求后前去拜访，刘小姐接待了他。

李毅：“您好，是您打电话说要订购一台传真机吗？”

刘小姐：“是的，公司需要，所以想要一台。”

李毅：“您需要什么型号的？或者以前用的是什么型号的？”

刘小姐：“以前没有用过，这是第一次买，明白我的意思吗？”

李毅：“噢，不好意思，我能问一下您为什么不通过电子邮件等方式发送文件吗？”

刘小姐：“接收公司文件的公司大部分都是传统的老企业，他们的经营理念和办事风格虽不能说墨守成规，却也真的有些老旧了，但有什么办法呢？他们是我们的上帝，我们有责任满足他们的需求。而且买传真机的事是经过领导考虑后决定的，买就买吧。”

李毅：“但是我看得出来，您并不是非常情愿用传真机，而是更倾向于用电子邮件等方式发送文件，对吗？”

刘小姐：“谁说不是呢！我也想了，发传真也不是经常的事，而且接收传真的第一人也不是老板而是文秘。唉，但是没办法，都已经这么定下了，你还是给我介绍一下产品的具体情况吧。”

李毅：“刘小姐，既然买传真机的事情不是对方要求您办的，我看也不必非得买。您不妨试试其他的产品？”

刘小姐：“你指什么？”

李毅拿出一套电脑传真软件说：

“这是一套电脑传真软件，它的优势是自动安装，传送文件准确率高，速度快，价钱还非常便宜。”

刘小姐：“哦，是吗？那你给我详细介绍一下吧。”

作为一名销售人员，向顾客介绍产品的时候，不能一味地按照对方的需求去说。因为对方说出的需求有时并非出于真实的意愿，这个时候，就需要有心的销售人员用旁敲侧击的方式打探出对方的真实想法，这样才能提供给对方真正需要的产品。

李毅本以为刘小姐是想订购一台传真机的，但通过交谈得知，对方的真实想法是：我并不十分喜欢传真机，我更倾向于其他新型的传输方法。从这样的想法可以看出，对方需要的只是一种能传文件的工具，传真机只是一种错误的概念表达。那么，李毅是怎么发现这点的呢？

首先，他就传真机的基本问题询问刘小姐，发现对方并不十分清楚而且似乎不喜欢回答相关问题；而当他询问其他更便捷的传输方式时，刘小姐的精神状态马上好了许多。李毅就马上断定，对方的真实需求跟她刚才的表达有误差，而这种误差如果不经过试探性询问，就不会发现。同时，李毅运用了新旧两种产品的对比法—传真机并不适合您，电脑传真软件更快捷和便宜。两者一比较，进一步把顾客的真实需求挖掘了出来。

在产品销售的过程中，最让消费者满意的产品不一定是质量最好、外观最漂亮的，却一定是最合消费者心意的。想明白消费者的心意，就要学会用多种途径发掘出对方的真实需求，旁敲侧击就是方式之一。

旁敲侧击不是故意套对方的话，而是为了给其提供最满意的需求而采取的一种问话方式。掌握了这种问话方式，就能更主动地把握消费者的心理和销售时的主动权。为对方提供了最急需、最合适的产品，他还会拒绝你吗？

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