田阿七是一九一九年夏天来的嘉兴，当时他的船被毁了，失去了工作和唯一的财产。m.bokuwenxue.com田阿七原来是一个撑船的，后来撑船干不下去了，带着船改行当一个运输业的船工。这份工作不好也不坏，对于田阿七来说勉强可以过日子而已。虽然整天忙个不停，但是赚来的钱大头在老板手里。还好田阿七是入伙的小股东，总算不用担心吃饭问题。可是就是这卑微的工作，这份并不好的工作，田阿七也干不久。为了垄断运输业，为了震慑大家，一些中国人竟然在外国人的操纵下，用外国人的军舰毁了田阿七所在的运输队。虽然田阿七后来得到了赔付，但是失去了继续当运输队的资格。因为田阿七得到的赔偿是一条花船，这条船根本不能拉货。

田阿七在故人的帮助下，进入了这个所谓的旅游线路公司，入伙当了一个观光船船工兼解说员。这是一份半承包性质的工作，每天只要交得上“管理费”，工作时间由自己定。只要有生意，只要会做生意，就会有钱赚。交够了管理费，剩下的都是他们自己的。当然了，赚来的钱少，管理费依然要交，而且是一分钱也不能少。要是不交钱，或者是交钱不及时的话，所谓的旅游线路管理员们就会上门要账。被打一顿是小事，他们极有可能把欠钱的人连人带船毁了。所以大家都对这些欺行霸市的人敢怒不敢言，田阿七也不敢得罪他们。

田阿七到了这里之后，并没有马上上岗，因为他不知道这里的环境怎么做事。通过一个月的培训和指导，田阿七勉强算是过关了。田阿七不但可以勉强和当地人交流，而且可以跟得上旅游线路的节奏。一九一九年九月的一天，田阿七带着他的船，算是正式上岗做生意了。当时的田阿七虽然已经培训过关，但是田阿七心里依然七上八下的。

果不其然，初来乍到的田阿七闹了不少的笑话，也让大家不看好田阿七。田阿七用嘉兴土话招揽生意，外地游客哪里听得懂本地人才懂的地方方言。田阿七说得绕口，有客人有听没有懂，鸡同鸭讲当然最后不欢而散了。好不容易拉了一个客人，田阿七竟然为这个人单独开船，一点不顾及运输成本和这里的规矩。像田阿七这种小画舫，一般不坐满或者是不包船的话，起码要两个人以上采购运输成本。田阿七给一个人开船，这个人又不是包船，不但违反了这里的规矩，而且会让田阿七亏本的。

田阿七拉着这个唯一的客人水上旅游，一边划船一边结结巴巴地解说。说了一半才知道自己解说的和自己划船的线路牛头不对马嘴，连忙改过来重新说。可是手忙脚乱的田阿七，忘记了这里是什么地方，不知道从什么地方开始说，船上来的客人和田阿七都很尴尬。田阿七匆匆忙忙结束了这次运输，他不但没有赚钱，而且被大家指责了好久。田阿七自己也觉得自己可能不是干这行的料，甚至于有了离开这里的想法。

一个和田阿七同样是外地来这里的船工，私下劝说田阿七。这里的工作比起外面的船工工作来说，不但轻松而且简单。只要习惯了，或者是掌握了这里的窍门，就可以轻松应付这里的工作环境。至于里面的窍门，这是行业秘密，也是大家生存的技巧，一般不会告诉外人的。这就需要田阿七自己去理解和领悟，也需要田阿七自己去验证和实践。他的话给了田阿七信心，田阿七决定再干下去。

田阿七不光自己一个人瞎想，而且平时多向大家学习。别人愿意讲的多听一些，别人不愿意讲的田阿七自己领悟。别人怎么做生意，怎么拉客，怎么解说，田阿七先学过来。然后自己照猫画虎，在自己私下研究有没有改进的必要。每个人有每个人的特点和特色，别人的就是别人的，永远不是田阿七自己的。要想成为田阿七自己的，就必须是有田阿七特色的，就需要田阿七自己琢磨出来的。

田阿七家里的撑船的，接触的人不但多而且形色各样。所以田阿七从小就知道人生百态，还有各地人有各种性格，不能一概而论或者是一视同仁。田阿七和这里的船工或者是解说员比较的话，他不如这些人灵活和熟悉这里的环境。这些本地人张口就是这里的传说和故事，闭着眼睛也可以分清楚每条路线。田阿七不能和他们比这些，但是田阿七也他自己的优点。田阿七不但为人客气礼貌，而且比他们多懂一些外地方言。撑船的人不但都能说会道，而且可以和南来北往的人简单交流几句，这就是田阿七的优势和特点。田阿七时不时说几句游客的家乡话，或者是比较标准的官话，这让交流吃力的游客轻松点。这就让田阿七拉客方便了，容易和游客交流和讨价还价。田阿七私下练习一些地方戏曲和歌谣，给游客来上一小段，游客都会觉得比较满意。渐渐地田阿七的生意好起来了，田阿七开始在这里发展起来了。

田阿七深知和大家同事搞好关系也很要紧，不然的话他们都会排斥田阿七的。一旦这些人不把田阿七当自己人，甚至于敌视或者是仇视田阿七的话，田阿七就会不能在这里生存下去。为了搞好关系，田阿七只能主动拉近大家的关系。搞好关系的方式离不开这么几种，花钱请客、买东西送人、讨好这些人、帮助他们做事、为他们拉客等等。田阿七舍不得花钱，而且田阿七的钱并不多，哪里够大手大脚请客。送别人东西的话，田阿七不知道大家需要什么，而且田阿七也没有买东西的本钱。讨好这些人，田阿七已经这么做了，他平时对所有的人都是低三下四的。帮他们做事情，田阿七不知道怎么做，再说了田阿七自己一个人管一条船，自己也忙不过来。拉客当然也不行，有客人的时候谁不忙着为自己拉客，哪有时间和心思帮助别人。

不过田阿七有自己的办法，田阿七找到了一个拉拢大家的好办法。田阿七可以用官话或者是一些地方方言拉客，这是别人不会或者是十分羡慕的事情。田阿七主动教大家这些本事，只要他们愿意学，无论是船工还是解说员，田阿七都愿意教授。从最基本的吐字和发音开始，从江浙一代的官话开始教。领悟力好的人，马上学会了一些；领悟力和学习能力不好的人，也可以鹦鹉学舌的说几句。大大提高了大家的行业服务技能，也让田阿七渐渐被大家接受。

这里的旅游景点分为主旅游景点和分散性旅游景点两种。游客从外地无论是从公路或者是从水路，首先到的就是固定的主旅游景点。这里有比较著名的景点，也有提供给游客游玩和购物的场所。游客欣赏完这里的景色之后，意犹未尽也就是坐观光船沿途欣赏风景去坐车的集合点。一路上风光不错，还有一些不太著名的分散性的景点。可以提供给游客欣赏，游客也可以要求途中下去游玩。一些累了的游客，或者是不舍得花钱的游客，也可以直接坐景点的车免费去集合点等其他的客人。

来这里的游客一般都是附近周边城市的，有上海的，也有杭州的，也有其他地方的。他们有的是一家人一起来，有的是好友相约三五成群，当然也有同事相约的。他们一般选择两天一夜游，第一天一早坐车来嘉兴，白天在主景点旅游。吃住在主景点附近，晚上在主景点附近的旅馆暂住。第二天一早做观光船离开嘉兴，中午在等车的集合点休息吃饭。下午坐车回去，晚上就可以在自己家吃饭休息了。要是时间比较紧，或者是主要在主景点旅游的话，也可以把时间压缩到一天。

嘉兴主景点的生意，还有周边住宿和吃饭生意，几乎都是大老板的。就连一些做土特产生意的人，也是大老板的手下或者是合作伙伴。田阿七这样做观光船生意的人，说白了也是靠大老板做生意。要是大老板为难他们的话，他们也不可能在这个地方继续生存下去。所以其实他们也需要大老板的照顾和允许，大老板的意愿决定了他们的未来。

田阿七教了大家一个多月，聪明的可以灵活运用自己掌握的技巧做生意，就算笨一点的人也可以独立和外地游客交流几句。特别是一些解说员，她们仗着自己年轻好学，学习能力强，几乎学全了田阿七的本事。她们这些十五六岁，最大的二十几岁的解说员们，不光学了田阿七的本事，而且马上融会贯通了自己的特色。旅游线路这里的解说员们不光多了一些会说各地方言的本事，而且她们会学一些地方戏曲和地方歌谣。只要客人要听，愿意付小费，她们不光会唱而且会跳，甚至于可以和游客对唱或者是合唱。