外亲而内疏者说内，内亲而外疏者说外。故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。计谋之用，公不如私，私不如结；结而无隙者也。正不如奇，奇流而不止者也。故说人主者，必与之言奇；说人臣者，必与之言私。

对那些外表亲善而内心疏远的人，要从内心入手进行游说；对那些内心亲善而外表疏远的，要从表面入手进行游说。因此，要根据对方的疑问来改变自己游说的内容；要根据对方的表现来判断游说是否得法；要根据对方的言辞来归纳出游说的要点；要根据情势的变化适时征服对方；要根据对方可能造成的危害来权衡利弊；要根据对方可能造成的祸患来设法防范。揣摩之后加以威胁；抬高之后加以策动；削弱之后加以扶正；符验之后加以响应；拥堵之后加以阻塞；搅乱之后加以迷惑。这就叫作“计谋”。至于计谋的运用，公开不如保密，保密不如结党，结成的党内是没有裂痕的；正规策略不如奇策，奇策实行起来可以无往不胜。所以向人君进行游说时，必须与他谈论奇策。同样的道理，向人臣进行游说时，必须与他谈论私情。

很多人认为游说最好是滔滔不绝。

果真如此吗？

其实，说得多反而更容易造成误解。因为说得多，势必意味着听得少。游说关键是要对症下药。鬼谷子认为，内心疏远人的人，要从内心入手进行游说；外表疏远人的人，要从表面入手进行游说，这就是鬼谷子先生给出的实施游说的实战方法，简言之，内攻内，外攻外，因人而异。

有一个大品牌的家具销售人员，上午卖出了一张桌子，下午买桌子的人跑来说：“你们的桌子不好！”还没等买桌子的人解释，服务人员噌地围上去三四个，个个滔滔不绝，反复举证他们家的桌子获得了什么认可，什么什么证书，质量如何可靠，设计如何舒适。可是任凭这些服务人员如何苦口婆心，买桌子的客户始终摇头，当场就发生了口角冲突。很多围观的顾客纷纷转买其他家的家具产品。

店长见状走了过来，开口问客户：“你说我们家的桌子不好？”客户点头。店长不急着申辩，只进一步细问：“你觉得哪里不好？”原来这个客户家有个小孩子，小孩身高跟桌面高度相仿，倒不会撞到桌角，但会卡在桌子下。客户觉得桌子边缘有个挡板会更好一些。听完客户的解释，其他几个服务人员面面相觑，别提多尴尬了。解释了半天，没一句说到点子上。

所谓对症下药就是讲因地制宜、因人而异地采取对策。即使你的药方是绝世好药材，但要增肥，而你开的是泻药，完全南辕北辙，药再好又怎么样呢？怕只会更加偏离目标。

游说人的时候同样要因地制宜、因人而异。

对于那些内心热情外表冷漠的人，我们要首先认识到之所以外表冷漠，是此人戒备心较重，安全感不足。他只好用伪装的冷漠来拒绝他人，掩藏热情的内心，减少对他可能有的伤害。我们要从外表入手，用热情融化他的戒备之心，用许诺增强他的安全感。当他表现轻松自在的时候，就是可以放手游说的时候。这时候他的抵触情绪会很清淡，接受建议的可能性也最大。

对于那些内心冷漠外表热情的人，我们要首先认识到内心的冷漠才是真正的冷漠，温暖一个冷漠的心远比融化一个人冷漠的外表困难。温暖冷漠的心需要技巧，需要对这颗冷漠的心充分了解，知道它冷漠的原因所在，知道它纠结在意的是什么，知道什么是它的死穴。对症下药，才能事半功倍地融化它的冷漠。只有内心的热情被唤醒，开放的耳朵才会在听。

内攻内，外攻外，攻的方向对了，方式方法也要对。

正规的方法很少见奇效，唯有出其不意的方法才能取得无往不利的效果。正因为如此，鬼谷子才说：“计谋之用，公不如私，私不如结……正不如奇。”自古自今，商业活动上出奇招获得好效果的，举不胜举。

明朝有个商人叫王心发，在当地小有名气。他准备在闹市新开一家汤圆店。为了招徕客人，他特地请人写了一块招牌。偌大一个招牌悬挂在店铺门上，看客们指指点点，发现名字中少了一个“心”字。人们七嘴八舌议论纷纷，有人讥笑，有人嘲讽。结果一传十，十传百，惹得远近的人们纷纷前来观看，看完余兴不减，再到店里亲口品尝“无心”汤圆。不消说，店里生意好极了。而王心发，很少对外公开说少写一个“心”字是刻意而为。

古代有出奇招招徕客人的例子，现代商场如战场，更是奇招不断。台北新光人寿保险公司经理吴家录创业之初，准备大做广告提升公司知名度。可是广告要投放的媒体，不管是电视还是报纸，都价格昂贵，使创业者难以承受。一次在等待看电影的过程中，吴家录看见很多人排队等着进入电影院放映厅，不禁突发奇想，每晚8点在比较卖座的电影院发布“寻人启事”，应该是个好主意。

不久，一则“寻找新光人寿保险公司某某人”的寻人启事常常出现在看电影的人的眼帘。由于文字打在银幕上，在场的观众都能收到这则消息，而每次的费用才5毛钱，价格便宜，效果却异常好。时间一长，新光人寿保险公司的名字也日渐为人所知了。

鬼谷子深谙“奇”之道，因此建议道：“故说人主者，必与之言奇；说人臣者，必与之言私。”

人主重结果，奇招容易出结果；人臣重感受，私情最容易拉近人与人的距离。句句金玉良言，鬼谷子不愧是鬼才啊！

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