君臣上下之事，有远而亲，近而疏，就之不用，去之反求。日进前而不御，遥闻声而相思。事皆有内楗，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。用其意，欲入则入，欲出则出，欲亲则亲，欲疏则疏，欲就则就，欲去则去，欲求则求，欲思则思。若稚蜘母之从其子也，出无间，入无朕，独往独来，莫之能止。内者进说辞，楗者，楗所谋也。欲说者，务隐度；计事者，务循顺。阴虑可否，明言得失，以御其志。

君臣上下之间的事情，有的距离很远却很亲密，有的距离很近却很疏远。有的在身边却不被使用，有的在离去以后还受聘请。有的天天都能在君主眼前却不被信任，有的距离君主十分遥远却听到声音就被思念。凡是事物都有采纳和建议两方面，平常的东西都与本源相联结。或者靠道德相联结，或者靠朋党相联结，或者靠钱物相联结，或者靠艺术相联结。要想推行自己的主张，就要做到想进来就进来，想出去就出去；想亲近就亲近，想疏远就疏远；想接近就接近，想离去就离去；想被聘用就被聘用，想被思念就被思念。就好像母蜘蛛率领小蜘蛛一样，出来时不留洞痕，进去时不留标记，独自前往，独自返回，谁也没法阻止它。所谓“内”就是采纳意见；所谓“楗”就是进献计策。想要说服他人，务必要先悄悄地揣测；度量、策划事情，务必要遵循固有的规律。暗中分析是可是否，透彻辨明所得所失，以便影响君主的意向。

谈起古代君王，多数人都会有一种敬畏、惧怕之感。特别是我国古代的那些君王们，他身为九五之尊，手握生杀大权，做事想事往往凭的就是一己好恶。所以，大臣们常有伴君如伴虎之感。有的大臣运气很不好，也许只是因为说错了一句话，就会招来杀身之祸，即使是不被砍头，也会被摘去顶戴花翎，沦为一介草民。这样的例子，多如过江之鲫。

但凡事都有例外，历朝历代，也有那么一些人似乎是被上帝吻过，即使口无遮拦，触怒了君王，也可以得到他的原谅和理解，于是官照当，钱照拿，丝毫不用担心皇帝哪天会赐死。也有的人似乎天生具有揣摩君王心思的能力，无论说话办事，常常是招招中的，句句戳心，处处显示着吃定了君王的胸有成竹。

大人物对于任何一个想要有所成就的人来说，都起着至关重要的作用，若能得到大人物的赏识和青睐，可以说，你的未来定会充满光明。那么，到底怎么做才能让大人物对你“一见钟情”，进而恋恋不舍呢？正如鬼谷子所说：“明言得失，以御其志。”倘若你能准确知道对方想要什么，或是十分清楚什么对他是有利的，然后提出自己的看法或方法的话，那么你就能成功驾驭对方的志向，进而俘获他的心。聪明的达·芬奇就是这样的。

1482年，31岁的达·芬奇离开故乡，来到了米兰。他给当时米兰的最高统治者、米兰大公鲁多维柯斯弗查写了封求职信，希望谋得一个军事工程师的职位。这封求职信就是著名的《致米兰大公书》，内容如下：

尊敬的大公阁下：

来自佛罗伦萨的作战机械发明者达·芬奇，希望可以成为阁下的军事工程师，同时求见阁下，以便面陈机密：

一、我能建造坚固、轻便又耐用的桥梁，可用来野外行军。这种桥梁的装卸非常方便。我也能破坏敌军的桥梁。

二、我能制造出围攻城池的云梯和其他类似设备。

三、我能制造一种易于搬运的大炮，可用来投射小石块，犹如下冰雹一般，可以给敌军造成重大损失和混乱。

四、我能制造出装有大炮的铁甲车，可用来冲破敌军密集的队伍，为我军的进攻开辟道路。

五、我能设计出各种地道，无论是直的还是弯的，必要时还可以设计出在河流下面挖地道的方法。

六、倘若您要在海上作战，我能设计出多种适宜进攻的兵船，这些兵船的防护力很好，能够抵御敌军的炮火攻击。

此外，我还擅长建造其他民用设施，同时擅长绘画和雕塑。

如果有人认为上述任何一项我办不到的话，我愿在您的花园，或您指定的其他任何地点进行试验。

向阁下问安！

达·芬奇米兰大公收到此信后不久，就召见了达·芬奇。在短暂的面试后，正式聘用达·芬奇为军事工程师，待遇十分优厚。

如此一封简短的求职信，就能成功打动米兰大公的心而获得聘用，我们也许会有疑问，达·芬奇是如何做到的？

其实，仔细分析一下，我们就会发现，这封求职信虽然简短，却句句都是照米兰大公的心窝儿戳去的。

当时的米兰大公，强敌环伺，处境十分危险。一直以来，他都想击败那些敌对的城邦以及来自北欧和西亚的威胁。所以，他就十分注重发展国家的军事制造业，因此急需这方面的人才。达·芬奇正是了解他的这些需要，所以便有针对性地设计了这封求职信。

在信中，他详细描述了自己在军事工程方面的技能，并且生动而含蓄地告诉米兰大公：“我清楚您的处境，我会帮助您打赢战争！”无疑，这封信给米兰大公留下了深刻印象，信中所述的种种军事技能，对于他来说，着实是雪中送炭，所以，他便毫不犹豫地给了达·芬奇面试的机会。

吕端是在宋太宗、真宗时期，两代为官的一个大臣，他是从一名州县地方官吏，逐步升至枢密直学士、朝中宰相和参知政事这样一人之下、万人之上的高位的。

在他为官时期，正值西夏李继迁造反之际，宋朝的西部边境不得安宁，生灵涂炭。于是，宋太宗决定出兵攻夏，于保安年逮住了李继迁的母亲。怒火中烧的宋太宗便想杀掉李继迁的母亲，以泄心中之怒。

于是，他便将寇准招至殿前，向他询问意见。结果，寇准没提任何意见，便退了出来。此时，恰好碰上了吕端。吕端预感到肯定有重大事件发生，便拦住寇准，问道：“太宗是不是找你商量军国大事？”寇准说：“没有！”他便说道：“边关上平常的事情，不必让我知道，若是有军国大事，商量大的计策，我吕端身为当朝宰相，就不可不知道。”

寇准听了吕端这番话，觉得这件事确实重大，就把这件事告诉了吕端。吕端问道：“圣上打算怎么处置呢？”寇准说：“圣上的意思是把她在保安军北门外斩首示众，打算用这种处置方法来镇戒那些造反或叛逆的人。”听到这，吕端忙说：“这可不是什么明智之举啊。”于是，他便亲自上朝前去说服太宗。为了说服太宗，他用楚汉相争时项羽欲杀刘邦之父的故事劝说太宗道：“李继迁乃一反叛之人，您杀死他的母亲，能保证明天能将他捉拿归案吗？如果不能，这冤仇不就越结越大了吗？不就更加坚定了他的反抗之心了吗？”太宗听了吕端的一番话，觉得很有道理，便问道：“照你这么说，应该怎么处置他母亲呢？”

吕端见太宗松了口，便立马说道：“以愚臣之见，先把她放到延州去，派人好好伺候着她，如此一来便能让李继迁回心转意，不再造反。这样的话，虽说李继迁不可能马上降宋，但他母亲的生死大权掌握在我们手里，我们可以用他母亲来拴住他的心。”

太宗一听，不禁大喜，心想吕端真是聪明过人，想我朝中大臣众多，却无一人能提出他这样的高见，差点误了我的大事。于是，就采纳了吕端的意见，将李继迁的母亲放在延州，并派专人侍奉起来，直到病死延州。后来李继迁也死了。李继迁的儿子德明念在宋朝对侍他奶奶的情分上，就归顺了宋朝。宋朝待他也不差，让他当了宋朝的下传侍郎兼兵部尚书的官职，终于使夏归宋。

无疑，在太宗眼里，吕端是朝中不可多得的人才，所以对他授以高官。吕端为何能得到太宗的信任和重用呢？道理很明了，他不仅深谋远虑，而且还很懂得揣摩圣上的心思，知道圣上要的是什么。在对待李继迁母亲一事上，吕端更是看得明白，倘若将李继迁的母亲杀掉，于宋朝来说只有弊而无利。太宗自然是不愿看到这样的结局，所以欣然接受了他的建议。同时，也更加器重并且依赖他了。

当我们想要说服别人时，特别是说服那些大人物时，我们要学会随时观察对方的反应，头脑里要不断思考自己的谋略是否可行，进而不断地调整实施方案，使得方案切实可行。当自己已经预感到别人已经接受自己观点的时候，此时就可以明确指出成败得失，如此这般，便可以成功将对方俘获。由于抛出了成败得失，一定会得到别人的回应。到了这种程度就已经诱发了变化，抓住变化、控制变化、引导变化就可以驾驭对方的志向。

“明言得失，以御其志”，如果我们不能说明事情的利弊、长短，又怎能让对方信服，进而愿意接受我们的意见呢？

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