美国汽车大王福特曾经说过：“假如有什么成功秘诀的话，就是没身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”换句话说，要想更快，更好地达到自己怕目的，就要懂得投其所好。

19世纪时，生活在维也纳上层社会的妇女中，流行着一种高筒、宽檐的帽子，帽檐上装饰着五颜六色的羽翎，看上去非常华美。当这些女士进入剧场看戏时，她们的帽子就会挡住坐在后面的观众，于是有些观众就向剧场经理提出抗议。剧场经理起初只是一味请求女士脱帽，但那些女士们并不予理睬。后来，经理灵机一动，想出了一条妙计，只听他对女士们说：“本剧场对年老的女士给予特别的照顾，只有她们可以不必脱帽。”这句话刚说出口，剧场的女士们全部都摘下了帽子。

由于维也纳上层妇女爱美，都喜欢被人看作是年轻、漂亮的女士，极其讨厌别人把她们看作老妇。“只有年老的妇女可以不必脱帽”，这其实就是说“脱帽的都是年轻妇女”，这就投合了她们的爱美心理，从而达到了最终目的。

投其所好是与人交谈、达到目的的最佳捷径。如果你能投其所好，说的话深入人心，就能达到最终的目的；如果反其所好，只会招来对方的厌恶，给自己带来麻烦。谈论别人感兴趣的事物，会使他人感觉受到尊重，这也是深刻了解对方，并与之愉快相处的一种良好方式。

李强是一位大学法律系的毕业生，因为律师考试未能通过，只好在一家法律事务所当职员。按公司规定，试用期间每个人在一个月内都要拉到一家新客户。可是他刚离开学校不久，又没有任何背景，每次去拜访新客户，不是吃了闭门羹，就是要他回去等消息。

眼看一个月的期限就要到了，此时的李强已心灰意冷，打算另谋出路。没想到在这时出现了一个奇迹，他不但开发出一个新客户，而且还借着这个客户的引荐，一连吸收了十几家新客户。他不但没有被炒鱿鱼，反而被录用为正式职员，薪水连跳好几级，成了其事务所的“超级营业员”。

这到底是怎么一回事呢？原来，那天当李强愁眉不展地不得不再次踏入那家公司时，忽然看见了公关经理桌上的名片，他顿时想出了办法。

原来这位经理叫“万俟明”，挺奇怪的一个名字。而李强恰好又很喜欢看传统小说，以前在看《说岳传》时，书中有个坏人的名字就叫“万俟卨”。这个人与岳飞同朝为官，但因为岳飞见他时不以礼相待，两人因此不和。后来他便迎合奸相秦桧在朝中一再攻击岳飞。在绍兴十一年时，将岳飞父子下狱治死。如果有在朝替岳飞申冤者，也都被弹劾，可以说万俟岛是个大奸臣。

当时李强看《说岳传》时年纪还小，一看到“万俟卨”三个字，还不知道怎么读，所以特地查了字典，才知道这三个字的读音。也正是因为这样，李强才知道“万俟”这两个字的正确读音（万俟做姓时应读为Mòqí）。

当时，李强一眼看见这位经理的名片上写着“万俟明”，于是，就礼貌地向前称呼他：“万俟先生，我是××法律事务所的职员，今天特别来拜访您。”

李强刚说完这句话，这位经理就吃惊地站起来，有点激动地说：“你……你……你怎么认识我的姓，一般人第一次都会念错，大部分人都叫我万先生，害得我总是解释一次又一次，烦死了。”

李强听后感觉这次拜访似乎有了一个好的开始，于是接着说：“这个姓是复姓，而且又很少见，想必是有来源的吧？”

经理听到这里，更是显得神采飞扬，高兴地说道：“这个姓可是有来由的，它原是古代鲜卑族的部落名称，后来变成姓氏的拓跋氏，就是由万俟演变而来的。”

李强看到对方越来越高兴，于是接口问道：“那您就是帝王之后，系出名门了？”

没想到，这位万俟明经理听后更加高兴地说道：“不只是这样，这个姓氏一千多年来也出了很多名人，例如，宋代有个词学名家叫万俟永，自号词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，另外还写了一本《大声集》。后人都尊称他万俟雅言……”

李强用这个少见的姓氏做话题，和那位公关经理聊了起来，尽管李强并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让他开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与事务所签下了合约，聘他们做法律顾问。通过这次拜访，李强为他们事务所带来了前所未有的业绩。

与人交谈，投其所好是获得人心的捷径，也是你达到目的的成功转机。

众所周知，美国前总统罗斯福是历史上非常成功的政治人物。每个拜访过他的人，都会惊讶于他何以全知全能。不管是牧童、农民、劳工，还是政治人物、商业巨子，都能和罗斯福谈得非常投机。罗斯福深知获取人心的方法，就是谈论他以为最值得谈的事。罗斯福无论接见任何人，不管其地位高低，在前一晚都要预先阅读对方有兴趣的谈话资料。所以，所有见过罗斯福的人，都会对他给予好评。

作为政治人物，投其所好是赢得人心的捷径；作为推销员，投其所好才能深入了解对方，并与其愉快地交谈，以达到最终的目的。

克理斯是美国一家煤炭商店的推销员。这家商店虽然生意不错，但相邻的那家规模庞大的连锁商店，宁愿跑远路到别的煤炭商店去买煤，也不愿从克理斯的店中进煤。这一情况，使克理斯百思不得其解，每当他看到连锁商店的运输卡车，拉着从别家店中购买的煤炭从自己的店门口飞奔而过时，心中便泛起一种说不出来的滋味和苦恼。“这样下去不行！连紧邻的关系都打不通，我怎能算得一个推销人员！”于是，克理斯暗下决心，要在这家连锁商店推销出自己的煤炭。

一天上午，克理斯彬彬有礼地出现在连锁商店总经理的办公室里。“尊敬的总经理先生，”克理斯说道，“今天来打搅您并不是为了向您推销我店的煤炭，而是有一件事想请您帮忙：最近我们打算以‘连锁商店的普及化将对我国产生的影响’为题，开一个讨论会，我将要在会上发言。你知道，我在这方面是个外行。因此，我想向您请教关于这方面的一些知识和情况。因为除了您，我再也找不到其他比您更合适、能给我以指点的人了。我想您绝对不会拒绝我的请求吧！”

结果如何呢？事后，克理斯这样说道：“本来，我和这位经理约定，只打扰他几分钟。这样，他才同意接待我。结果，我们谈了将近三个小时。这位经理不仅谈了他本人经营连锁商店的经过，他对连锁商店在国家商业中的地位与作用的认识，而且还吩咐一位曾写过一本关于连锁商店的小册子的部下，送给我一本他写的书；他又亲自打电话给全美连锁商店工会，请他们给我寄一份有关这个问题的讨论记录稿副本。谈话结束，我起身告辞，这位经理笑容满面地把我送出来。他祝我在讨论会上的发言能赢得听众，又再三叮嘱我一定要将讨沦会的详情告诉他。临别时，他对我说的最后一句话是‘有空请你再来找我。从春季开始，我想本店的用煤由贵店来提供，不知行不行？”’经理觉得遇到了能够理解自己的知音，一个长时间没能解开的死结，被克理斯用两小时的谈话解开了。克理斯在与经理的谈话中，没有选择别的内容，单单挑选连锁商店这个话题，这是由于他看准了连锁商店的经理出于职业习惯，肯定会对连锁商店这一问题感兴趣。克理斯投其所好谈起相关问题。不出所料，经理一听到这个话题，顿时谈兴大发，双方竟交谈了两个多小时。双方的芥蒂也在不知不觉中冰释瓦解了，克理斯也达到了自己的目的。

就是这样，在日常生活中，要想达到某个目的，就要顺着对方的心意，多提些令对方得意的事情；投其所好，真诚地赞美对方的长处，使对方心情愉悦，拉近双方的距离，消除隔阂。然后再一步步地将自己的想法和盘托出。这样，就会引领对方一层层地听清你要说的话，对方也会心甘情愿答应你的请求。

投其所好，并不是盲目地恭维别人，而是有许多技巧的。如果只投其表面所好，对自己未必有利。当然，“投其所好”并不是狡诈，更不是坑蒙拐骗，它是—种真诚的表现，是需要动—动脑筋的。

要想速到自己的最终日的，最重要的是必须使对方心甘情愿。而要做到这一点，就必须去迎合他人的兴趣，投其所好。难有这样，我们才能打动对方，获得意想不到的成功。

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