在商界中，难道这不是-种很有价值的方法？下面让我们再看一下另一个例子：

弗利朗在纽约有一家大型饼干超市，弗利朗先生想方设法将超市的饼干卖给纽约一家旅馆。三年以来，他每星期去都去拜访这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，希望这样做能够得到自己的买卖，可他并没有因此成功。

"后来，"弗利朗先生说，"在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么--哪件事能引起他的热心。

"我后来知道，他是美国旅馆招待员协会的会员，而且他非常热心于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不管在哪里举行大会，他都要准时参加，就算是飞过山岭，越过沙漠。

"因此在第二天我拜访他的时候，开始谈论一些有关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应！半个小时之内，他都在对我讲关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地知道，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我快要结束拜访时，他劝我也加入该会。

"这次谈话，我根本没有提到任何有关饼干的事情。可在几天以后，他旅馆中的一位工作人员给我打来电话，要我带着货样及价目单去他们旅馆。”

"我不知道你对我们的经理说了些什么事，'这位工作人员招呼我说，'但他真的被你搔着痒处了！'”

试想一下，假如弗利朗先生没有下一番工夫去找对方所感兴趣的东西，那么恐怕他还得紧追不舍很长时间，这足以说明投其所好这种方式的重要性。

当然，投其所好，也是有技巧的。假如只投其表面所好，未必会对自己有利。以下几个例子，可以为你提供一些你想了解的信息。

社会上有许多不识时务之人，对一些好利之人万般劝说，想让他们捐献出自己的一些财产，以博取好名声。像那种募捐方式，根本就是缘木求鱼，因为他们根本不屑一顾于"名"。

有位白手起家的经验成功人士，他对任何赚钱的生意都非常感兴趣，所以他都非常欢迎别人来为他出点子赚钱。可是到了晚年，他的好利突然转变成了好名。没有几个人能发现他这种微妙的心理转变。有些老朋友还用以前的办法来找他，结果败兴而归不说，还被这位财阀视作"好利之小人"，永远不再与他们来往。

要想对以上两种人投其所好并不是件容易之事，但投其所好最难的还是伪君子。这种人表面好名，可你假如真的以此为题，他们就会把你当成书呆子，外表上尊重，实际上疏远。可是假如你对他讲利，即使能点中他的心意，但为了维护外表形象，反而会对你斥责一番，骂你污辱他的人格。这种人不会对你个人有所尊重，在暗地里却在采用你的建议。

在对付这种表里不一的伪君子时，不要戳穿他的虚伪面具，但要直指他的心。应该先讲上一段大道理，再轻描淡写地引出主题。双方假如能够心照不宣，这种沟通最能满足你的需求。

因此，与人交谈的时候，找话题时应投其所好，切不可以呆板的正面去投其所好，要记住，侧面的投其所好对于这类人更为有效。

4．“硬”话也要说“软”

我们经常能够看见一些迷路的小昆虫在房间里拼命地飞向玻璃窗，打算到那海阔天空的地方，当它撞到玻璃上时，必须在上面挣扎好久才能恢复神智。之后它在房里绕上一圈，再鼓起勇气，仍然朝玻璃窗上飞去，当然，它还是"碰壁而回"。

其实，旁边的门是开着的，只因那边看起来没有这边亮，它就不想去试试那个门。我们有时为了达到目的，不能不换一个方向。否则，你就只好永远在尝试与失败之间兜圈子，直到你完全折羽而归。

批评是一种沟通手段，发现别人错误时，可以用“批评”来达到自己的目的。批评时，应当尽量运用含蓄委婉的方式。

关于批评要达到的目的最习惯的解释就有多种：一是要求他人对自己的书籍、文章加以批点评注，通过批评纠正可能存在的毛病；二是要求别人对你对某事发表评论、评判，以便通过批评，能够使事情有所改进和提高；三是指出他人的缺点错误并提出相应的意见，这是人们最容易想到的意思，也就是人们最容易理解的内容：提出缺点、挑剔毛病。懂得批评技巧的人，不会用贬义字，也不用严厉的口气，更不用刺激的词汇，也不会用太直白的话。有心机的人懂得批评时顾及他人面子，也懂得语气要委婉，因为这么做才能达到更好的效果。

怎样批评才合适？

成功地批评他人的关键在于批评的态度。倘若批评时只有一味地指责或告诉他你的看法，这么做除了得到厌恶和不满外，你什么得不到。因为没有人喜欢被他人批评。可是假如你能以正确的方式批评他人，你将会获得较大成功，以下几点可以使你在批评时达到好效果：

一、在批评他人时，必须在单独相处时提出，不要对对方放声大叫，也不应该让更多的人知道，要懂得给对方留点面子。

二、一次犯错，一次批评，而不是将对方的错误累积在一起算总帐。

三、在批评时，应对事不对人，也就是说应该批评别人所做的错误行为，而不要批评当事人。因为是行为本身应受到批评，并不是人本身。你绝不应该在批评别人时说："你是个蠢才"，"你怎么那么笨"，"你有没有头脑"等等这些伤人自尊的话。

四、在批评对方的同时告诉他正确的方法，以及怎样做才是正确的。这么做会使批评产生积极的结果。

五、要学会在批评中谋求合作，而不是命令的形式。请求别人比你命令别人会获得更多的合作，这是个事实。对别人用命令的口吻只是下下之策。

六、批评别人前，必须略微地给对方一点赞扬，在创造一个和谐的气氛后，再展开批评，也就是说先礼后兵。如："小张，你在工作中一直都是很努力，表现得很积极，可是，我唯一不明白的一点就是……你能给我详细解释一下吗？"像这样，指出对方的不足前，适当来点鼓励的话，能达到更好的效果。

七、以友好的方式结束批评。批评者可以以这样的方式结束批评："我们是同事，朋友，我们解决了所应解决的问题，让我们相互帮助，共同努力进步吧！"切记不要这样说："对你的批评结束了，赶快去改正吧！"这是最重要的一点。所以批评之后要加以适当的鼓励、引导，这才是批评的艺术。

当你明白应该怎样批评别人时，千万不要忘记以上原则。

批评时，懂得给别人留面子实际上，很多事情的解决都可以通过绕道而行。懂得兜圈子，绕道而行的人，通常是第一个登上高峰的人。

百折不回的精神固然可敬，可这里虽然望得见目标，而前面却是一片陡峭的山壁，没有可以攀援的路径时，我们只能再换一个方向，绕道而行。为了达到目标，暂时绕道走一走与理想相背驰的路，有时正是智慧的表现。其实，人生旅途中很少有便捷的直达路径可走。我们需要将目标放在背后，耐心地去做披荆斩棘、铺路修桥的工作，在尝试很多条看来非常晦暗无望的道路之后，才发现离目标的距离又近了一步。只要我们记住了方向，就算绕道多绕几个圈，也并非是一种错误。

数年前，美国华易电气公司遭遇到一桩很不容易应付的事，就是他们准备撤去麦福尔的部长职位。

对于电学方面的学识，麦福尔可以算得上是位一等的人才。然而，他担任了会计部的部长的工作时却不能胜任。由于麦福尔是电学方面不可多得的人才，公司不希望把他开走，但在现在这个职位上干下去，也有些不可能。。因此，公司特别给他一个新头衔，请他担任华易公司顾问工程师，而另派他人，担任那一部的部长职位。

麦福尔很高兴！华易公司的主管人员也很满意。由于他们在平和的气氛中，调动了一位有怪癖的高级职员——而他们之间，并没有发生了任何不愉快的事，因为他们保住了麦福尔的面子。

从这个例子中我们看出，顾全一个人的面子，那是多么重要！可是生活之间，很少有人注意到这个问题。有些人在批评他时，总是不留一丝的余地，找别人的错处，或者加以恐吓！当着别人面前，批评自己的员工，毫不顾虑到别人的自尊！

要想做个有心机的人，就请运用你的智慧和耐心，多绕几条道吧！你可以暂时应付一下你所讨厌或轻视的人；你可以暂时屈就你所不喜欢的职业；你可以暂时走进一个黑暗的涵洞，只要你时刻知道这一切都仅仅是手段，而不是你的终极目的，你就不必灰心和难过，也用不着关心周围的人是怎样批评或嘲笑你。

世界上真正伟大的人物，他们不会只注意自己某方面的成就。有这样一件事实：

经过数百年的敌对仇视，土耳其人在一九二二年时，决定把希腊人驱逐出境。

土耳其总统凯末尔沉痛的向士兵说：“你们的目的地，就是地中海。”就这样一句话，一项近代史上最激烈的战争，就开始了这场战争的结果，土耳其获胜，当希腊的某两位将军向凯未尔请降时，沿途受到土耳其民众的辱骂。

可是凯末尔并没有以胜利者自居，显现出一副骄傲的态度来。他握着两位将军的手说：“两位请坐，你们一定感到疲倦了！”凯末尔谈过战争情况后，为了要减少他们心理上的苦痛，就即说：“战争就像一场竞技比赛，有时候高手也会遭遇到失败的。”

凯末尔虽然获得了光荣的胜利，可是他依然没有忘记一个重要的规则，那就顾全对方的面子。

德朗布尔是纽约一家木材公司的推销员，很多年他都在与那些冷酷无情的木材审察员打交道，经常会发生口舌，即使最后的结果总是他赢，可是他所在的公司却总是赔钱。为此他改变了方法，不再同别人发生口角。最终的结果呢？下面在一段他的亲身经历：

有一天上班时，德朗布尔办公室的电话铃响了，一个人急躁不安地在电话里通知他，给运给他们工厂的木材不合格，他们已停止卸货，要求德朗布尔立即把货从他们的货场运回去。原来在木材卸下四分之一时，他们的木材审察员报告说这批木材低于标准50%，由于这种情况，他们拒绝接受木材。德朗布尔接过电话后立刻动身向那家工厂赶去，一路上想着怎样才能最妥当地应付这种局面。要把这情况放在以前，他一定会找来判别木材档次的标准规格，据理力争，根据自己作了多年木材审察员的经验与知识，力图使对方相信这些木材达到了标准，错的是对方。可是这次他并没有像以前那样做，他打算用新近学会的"说话"原则去处理问题。德朗布尔赶到场地，看见对方的采购员和审察员表现出一副揶揄神态，摆开架势准备吵架。德朗布尔走到卸了一部分的货车旁，询问他们是否能够继续卸货，这样德朗布尔能够了解情况到底怎样。德朗布尔还让审察员像刚才那样，把要退的木材堆在一边，把质量过关的木材堆在另一边。

看了一会儿德朗布尔就发现，对方审察得过分严格，判错了标准。因为这种木材是白松，而审察员却不懂白松木，只对硬木很内行。而白松木又恰好是德朗布尔的专长。不过德朗布尔一点也没有表示反对他的木材分类方式。德朗布尔一边观察，一边问几个问题。德朗布尔提问时显得非常合作、友好，并告诉他说他们完全有权把不合格的木材挑出来。听他这么一说，审察员变得热情起来，双方之间的紧张在逐渐消除。渐渐地审察员改变了整个态度，他终于承认自己对白松毫无经验，开始对每一块木料重新审察，并虚心请教德朗布尔。

最终的结果是，对方接受了全部木材，德朗布尔得到了全价的支票。

从这个故事中，我们看得出婉言能使批评在轻松愉快中进行，达到"直言"所达不到的效果。

从这一节中我们知道，批评时要用含蓄委婉的方式进行，否则你只会一无所得。有心机的人都懂得把“硬”话“软”话，以达到自己的目的。

5．一句幽默话，化开三九冰与朋友或同事们一起去参加集体活动、社会交际时，避免不了会发生一些令人意想不到的状况。由于是在集体场合中，难免会令人尴尬，那么该怎样来应付这种场面呢？怎样做到冷静处理，尽量缓和气氛，以免造成更大的麻烦呢？这种情况下，不妨来点幽默的方式，不仅可以缓和紧张的气氛，而且能最快最好地解决问题，使局面重新得到控制。有心机的人都知道，利用一句幽默诙谐的玩笑话也能立刻化解令人尴尬的局面，还会赢得大家的尊重。

德国著名的将军霍夫曼，有一次他到慕尼黑对军队进行考察，当晚，慕尼黑的军官俱乐部举行宴会，为他的到来表示欢迎。在大家举杯喝完酒后，一个服务员来给将军斟酒，由于紧张和激动，服务员居然一下子把酒洒到了将军的秃头上。当时，在场的军官和士兵看到这种情况后都非常紧张，不知道将军将如何大发雷霆来惩罚那个可怜的服务员。这们服务员也吓得脸都白了，脸上不自觉地流下了一道道汗水。这时，只见霍夫曼将军拿出口袋里的手帕，擦了擦脑袋，笑着说："小伙子，我这脑袋已经秃了二十年了，你这个方法我也用过的，谢谢你。可还是得告诉你，根本不管用！"就在大家一阵哄笑声中，那个服务员也终于恢复了平静，他感激地向将军敬了个礼，流着眼泪退了下去。这时，大厅里响起了一片热烈的掌声。。。。。。

试想，假如不是霍夫曼将军善用幽默，不知道那个可怜的服务员会陷入怎样的尴尬和自责中，而将军一句宽宏大量的玩笑话，把尴尬的气氛缓和了下去，而且也赢得了全体将士们的尊重。

从上面这个故事使人明白，一句幽默的话，似是可以化开三九冰。此外还有几种幽默方法，在此仅举以下几个例子：

①自嘲法此种方法比较适用于处境窘迫的场合。有了过错，或受到别人的过分嘲讽，可以顺着对方的思路通过自嘲来进行化解。同时也不应忘记抓住对方的弱点，反守为攻，攻其不备。当然，这需要拿捏到位、反应快捷、恰到好处。举个例子来说，美国前总统克林顿有一次被记者围攻，记者问，总统对于媒体对您与XX小姐绯闻的报道有什么评价？克林顿从容不迫地答道，取笑我的话已经被世人说尽了，再也没人能说出新鲜的了。他的语言既尖锐又圆润，自嘲的同时也没有忘记反攻，一下子把球抛到了记者手中，弦外之音就是：你们哪个有本事说出来点新花样？我洗耳恭听。果然记者们全部顿时语塞。克林顿的回答能够称得上是自嘲法之范例。试想一下，假如克林顿赤裸裸拒绝回答记者提问，或者表现出抵触情绪，必然招致媒体驳难四起，引发起一轮更猛烈的进攻，那样的话自己就更加被动了。在这里他仅略施小技，就把记者们从语言上打输了。幽默帮助克林顿度过了难以逾越的难关。

②以牙还牙法有人故意挑起事端，企图以巧言戏弄你，使你陷入尴尬境地。倘若本意恶劣，而且过分，你完全可以以幽默为武器去还击对方。这时的幽默素材最好取材于对方话题，让其自吞苦果，将尴尬不知不觉地转移到对方身上。

英国首相威尔逊在一次演讲中，在刚刚进行到一半时，台下突然有个捣蛋分子高声打断了他：“狗屎！垃圾！”

威尔逊虽然受到了干扰，但他情急生智，不慌不忙地说：“这位先生，请少安毋躁，我马上就会讲到你所提出的关于环保的问题。”

全场人不禁为他的机智的反应鼓掌喝彩。

还有另外一个首相，名叫丘吉尔，有一次他在公开场合演讲，从台下递上一张纸条，上面只写了两个字“笨蛋”。

丘吉尔知道台下有反对他的人等着看他出丑，他神色从容地对大家说：“刚才我收到一封信，可惜写信人只记得署名，忘了写内容。”

丘吉尔看到纸条后没有受到不快情绪的控制，而且运用以牙还牙的方式将了对方一军，实在是高！

③欲擒故纵法此招适用于化解朋友之间严重分歧的场合。好朋友之间产生严重分歧难免会出现尴尬的情况，倘若处理不好还会分道扬镳。执拗是人的一种本性，用一般方法，一个人是难以改变另一个人根深蒂固的观念或习惯的。可是假如用幽默的方法，欲擒故纵，也许能够收到意想不到的效果。著名的物理学家牛顿就是用此法改变了哈雷（哈雷彗星的发现者）。

物理学家牛顿与天文学家哈雷是挚友，但在一件事情上产生了严重分歧：牛顿是虔诚的基督教徒，认为是上帝给了地球“第一推动力”，哈雷则是无神论者。为了改变哈雷的这个观念，牛顿精心布局，制作了一个太阳系模型，中间是太阳，四周的行星排列有致，一拉曲柄，行星便按照自己的轨道转动，和谐而又美妙。一天，哈雷到牛顿的家中看到了这种模型，不由得摆弄起来，他非常惊奇地问，如此巧妙之物，是谁造的啊？牛顿摇了摇头说，不是造的，是一堆废铜烂铁偶然碰到一块形成的。哈雷说，根本不可能，一定是某个人造的，并且造它的一定是一位天才。牛顿觉得此刻时机到了，便对哈雷说：“这个模型虽然精巧，但比起真正的太阳系，实在算不得什么。连模型你都相信是人造出来的，比模型精巧万倍的太阳系，岂不应该是被一个全能的神用高度智慧创造出来的吗？”哈雷听过之后哈哈大笑，从此也根牛顿一样信神了。

④将错就错法。

这种方法适用于同时化解自己与他人同处尴尬的场合。经常会有这样的事情在生活中出现：某人做事不慎造成你的尴尬，假如你只顾排除自己的尴尬，完全不顾对方感受，这样做或许会使对方陷入更深的尴尬之中，虽然将自己的尴尬化解掉了，可心里并不一定舒服。遇到这种场合，最好的办法是将错就错，索性把双方的尴尬一同化解掉，同时这么做也会赢得对方的好感。

有一个关于列夫·托尔斯泰的故事：有一次，托翁去火车站迎接一位来拜访他的朋友，在站台上等朋友期间，他被一个刚下车的贵妇人误认为是搬运工，便吩咐托翁到车上为她搬运箱包，托翁毫不犹豫地照办了，最后贵妇人还给了托翁五个戈比的报酬。这时，来访的朋友下车见到托翁，连忙过来同他打招呼，站在一旁的贵妇人这才知道，这个为她搬行李的人竟是大名鼎鼎的托尔斯泰。贵妇人此时觉得非常尴尬，频频向托翁表示歉意，并且请求收回那五个戈比，以维护托翁的尊严。不料托翁却表示不必道歉，和蔼地对那位贵妇人说，没有必要收回那五个戈比，因为那是我应得的报酬。就这样，双方的尴尬在他的幽默中化解了。

幽默是一种智慧的表现。具有幽默感的人到处都受欢迎，可以化解许多人际的冲突或尴尬的情境，往往能使人怒气难生，化为豁达，亦可带给别人快乐。

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