在人们的观念中，难以得到的东西总是比容易得到的东西要好。人们总是觉得越稀少、越新奇的东西，也越有价值。

20世纪40年代，一种新式影印机在美国全录公司诞生了。公司的创始人威尔逊获得生产该影印机的专利权。这种命名为“全录9l型”第一批新式影印机出厂时成本仅为2400美元，谁知威尔逊竟将售价定为29500美元，超出成本10倍以上。

公司里知情的员工们：不禁倒吸了一口冷气，大家禁不住问威尔逊：“你是想做暴发户吗?”

“那当然!只要不是傻瓜，谁都想当暴发户呀!”

“我看你是想暴利想疯了。否则，请你想想，这样高的价格卖得出去吗?卖不出去的东西还有什么利润可言?”

“放心吧，我正常得很，我的脑袋比谁都清醒。”面对一连串的质问，威尔逊一概回以神秘的微笑。

“那……”

“请允许我打断你的话。听我说，我不仅知道这样高的价格可能会使影印机一台也卖不出去，而且我还知道，这个定价已经超出了现行法律允许的范围。等着瞧吧!我们的这项宝贝很可能被禁止出售。”

“那还得了!就算有跟你一样的疯子来买我们的宝贝，你又有什么法宝可以获得法律的许可呢?”

“什么法宝也没有。即使有，我也不用。我要的就是法律不允许出售，允许了也不卖。做到这两点，巨额的利润就能稳稳到手了。”

“什么?不准卖。而且卖不出去我们反倒能获得巨额利润!”

“是的，我本来就不准备出售影印机的机体，而是卖影印机的服务!从服务中取得利润。”威尔逊胸有成竹地说。

不出威尔逊所料，这种新型影印机果然因定价过高被禁止出售。但是由于在展览期间已经向人们展示了它独特的性能，这使得消费者莫不渴望能使用这种奇特的机器。再加上威尔逊早已获得了生产专利权，“只此一家，别无分店”。所以当威尔逊把这种新型影印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而来。

尽管租金不低，但受到目前过高售价的潜意识影响，顾客仍然认为值得。没过多久，威尔逊就赚取了巨额的利润。

正所谓“物以稀为贵”，在人们的观念中，难以得到的东西总是比容易得到的东西要好。人们总是觉得越稀少、越新奇的东西，也越有价值。威尔逊正是抓住了人们的这一心理，从而获得了巨额的利润。

其实，人为制造短缺，为短缺原理创造条件的现象，我们在日常生活中随时可见。比如，一些商家总喜欢把营销广告写成“店庆，所有产品打八折，别错过好机会”，而不是“用八折的价格购买所有产品”。因为“店庆，所有产品打八折，别错过好机会”告诉顾客：这种机会很难得，不是什么时候都能以八折买的，浪费了这次机会就没有了。自然而然就会让人们出现一种“失去这次机会就要多掏20%的腰包”的想法。可见，聪明的商家都懂得短缺原理的奥妙之处——损失能让消费者产生更大的情绪波动。

所以，鉴于此，如果你想说服你的朋友或同事甚至领导做某件事情，在表示做这件事情是个很好的锻炼机会，同时还要让对方知道如果不做会失去什么。通常你的朋友或同事甚至领导会因惧怕损失而做出决策。比如，你对公司的产品有一个很好的改进，但这需要投资100万元，不过改进后的产品每年能增加20万元的回报。那么在向管理者讲述你的做法时，最好告诉管理者若不对产品进行改进，每年将减少20万元的收入。这样会更有说服力。

同样，在人际交往中，我们要时刻注意对方的一言一行，不要中了别人的圈套。比如，在谈判的时候，有些狡猾的对手会把时间拖到最后一刻，到时他们会对你说“我们也谈了这么久，你要就要，不要拉倒”，因为他知道你是不愿意再徒步返回的，毕竟谁也不想让自己的时间和努力成为泡沫。因此，如果你发现对方在对你使用“短缺原理”的诡计时，请务必先发制人。拾捌语言艺术：怎么说话比说什么话更重要为什么“如果不做手术，你的存活率将从90%降到80%”比“如果做手术，能让你的存活率从80%增加到90%”更能让病人接受手术?

为什么武则天在看到“骆宾王骂她是惑主乱伦的蛇蝎毒妇”的文章后，还能说出“世上有这样的人才，怎么居然没发现，让他流落在外”的话?

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