来买东西的所有顾客心理都有自己想要购买物品的计划，每次购物的目的不同、选择倾向也千差万别。有的人只是想买东西给家人，有的要送礼，有的也可能只想逛一逛，散散心。这个时候面对顾客的不同消费心理和倾向性，销售人员就要见机行事，买给家人的商品要贴心、实惠，送礼的要包装精美、大方体面，只想逛一逛的顾客就给他们制造一些需求，总之，抓住顾客的消费倾向，就可以让销售人员的工作更见有的放矢。　　李大妈道菜市场买水果，遇到了三名小贩。她来到小贩甲这里，问道：“你的李子怎么样？”　　小贩甲回答道：“我的李子又大又甜，特别好吃。”　　李大妈听后摇摇头，走到了小贩乙这里，又问：“你的李子好吃吗？”　　小贩乙回答：“我这里的李子有好多的品种，大的、小的，国产的、进口的，不知道您想要什么样子的？”　　“我要买酸一点的。”　　“我这蓝李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”　　“来一斤吧。”李大妈买完李子，继续在菜市场中逛。　　这时李大妈又看到小贩丙的水果摊上也有李子，而且个个又大又圆，十分抢眼，便问：“你的李子多少钱一斤？”　　“大妈，您问的是哪种李子？”　　“我要酸一点的。”　　“一般大家买李子都挑又大又甜的买，您为什么买酸的呢？”　　“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”　　“大妈，您儿媳妇真有福气，有您这么体贴的婆婆，而且酸儿辣女啊，她一定能给您生个大胖孙子。您要多少李子？”　　“再来一斤吧。”李大妈被小贩说得十分高兴，便又买了一斤李子。　　小贩丙边称李子边问李大妈：“大妈，您知道孕妇最需要什么营养吗？”　　“不知道。”　　“维生素是孕妇特别需要补充的营养。您知道哪种水果含维生素最丰富吗？”　　“这个我还真不清楚。”　　“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。”　　“真的吗？那好，我再来一斤猕猴桃。”　　小贩丙在给老太太称猕猴桃的时候，嘴里也不闲着。“我每天都在这里摆摊，水果都是当天从市场上批发来的最新鲜的，您媳妇吃准说好。您再来。”　　“行。”李大妈提了水果，高兴地应承着。　　甲、乙、丙三个小贩的销售结果完全不同，小贩甲没有卖出李子，原因使他只是在围绕着自己的商品来进行推销，而没有围绕顾客的需求来推销；小贩乙挖掘出了客户的表面需求，迈出了一些李子；小贩丙通过谈话了解到了李大妈买李子的原因是为了自己怀孕的儿媳妇，不仅卖出了李子，还卖出了猕猴桃。　　李大妈买东西的动机是为了儿媳妇的健康和未来的孙子，这使她选水果有了倾向——买酸的。小贩丙就抓住了这种心理倾向，不但卖出了李子，还提出了新的能够满足顾客的建议——维生素丰富的猕猴桃，从而让顾客衍生出其他的需求，使得自己的销售获得了最大的成功。　　做销售，就要明白虽然你的产品是为了满足顾客的需求，但是并不代表顾客的需求就是所能为顾客、为自己创造的全部价值。大部分时候顾客都很难完全能够了解自己的需求和想要的东西，而市场的变换和新事物的出现，也很难被顾客所掌握、发现。　　因此，好的销售人员一定要学会引导顾客进行消费。在满足顾客既有需求的基础上，根据他们的消费倾向，发现顾客深层次的需求乃至可能发生的需求，告知并启示顾客，提供给他们更多的选择。咱面对如此多的选择时，顾客会很自然地发现一些他们更能满足自己的商品，使得买卖双方“双赢”。这会为商家创造更多顾客需求，也可以获得更多价值，使交易最大化。这也是销售人员的重要工作之一。　　“攻心术”　　需求是有层次的，能够抓住顾客的消费倾向，就可以深层次的把握顾客需求，使自己的销售得到最大程度的扩大化。 ♂丝♂路♂文♂学♂网*♂www.wen♂xue.c♂om