在现实生活中，我们应该怎样让他人感到我们很重要呢？难道只靠我们自己的夸大和吹嘘吗？显然不是。因为这样只会使别人更讨厌我们，还会落个爱吹牛的坏名声。要让他们感到重要，就要让他人感到你存在的意义。

这是卡耐基毕业后的第一次应聘。190年4月，国际函授学校丹弗分校经销商的办公室里，戴尔·卡耐基正在应征销售员工作。

经理约翰·艾兰奇先生看着眼前这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他在问了姓名和学历后，又问道：

“干过推销吗？”

“没有！”卡耐基答道。

“那么，现在请回答几个有关销售的问题。”约翰·艾兰奇先生开始提问：

“推销员的目的是什么？”

“让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。”戴尔不假思索地答道。

艾兰奇先生点点头，接着问：

“你打算对推销对象怎样开始谈话？”

“‘今天天气真好’或者‘你的生意真不错’。”

艾兰奇先生还是只点点头。

“你有什么办法把打字机推销给农场主？”

戴尔·卡耐基稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主，因为他们根本就不需要。”

艾兰奇高兴得从椅子上站起来，拍拍戴尔的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃！”

艾兰奇心中已认定戴尔将是一个出色的推销员，因为测试的最后一个问题，只有戴尔的答案令他满意。

那么卡耐基是怎么赢得了艾兰奇的信任呢？因为艾兰奇认为卡耐基能够成为一个出色的推销员，卡耐基对他的公司重要。

卡耐基认为，人类行为有个极为重要的法则，这一法则就是时时让别人感到重要。如果我们遵从这一法则，大概不会惹来什么麻烦，而且可以得到许多友谊和永恒的快乐。但是，如果我们破坏了这个法则，就难免招致麻烦。

著名哲学家约翰·杜威也说过：“人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。”哈佛著名心理学家威廉·詹姆士认为：“人类本质中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定。”

玫琳凯公司的创始人玫琳凯讲述过她的一段经历。有一次去听一个销售经理的讲演，非常鼓舞，于是她排队等了三个小时要跟那名销售经理握手，但是当那名销售经理跟她握手的时候，他的眼睛却看着队伍的长度，这让玫琳凯感觉自己受到了侮辱。因此她在以后的工作中经常提醒自己要认真地对待每一个人。

其实，在我们每个人的心中，自己都是非常重要的，也都希望得到别人的尊重和认可。同样，我们身边的每一个人也想得到我们的认可。所以要学会认真地对待每一个人，学会像对待自己一样去对待别人。只有这样，别人也才会认真地对待你。

美国总统林肯，是一位鞋匠的儿子。在他当选总统的那一刻，整个参议院的议员都感到尴尬。因为美国的参议员大部分都出生于名门望族，自认为是上流社会优越的人，他们从未料到要面对的总统是一个卑微的鞋匠的儿子。

但是，林肯却从强大的竞争势力中脱颖而出，赢得了广大人民的信赖，这除了他具有卓越的才能外，与他从平民中来，走平民路线，把自己融于广大百姓之中的平民意识是分不开的。

当林肯站在演讲台上时，有人问他有多少财产。林肯却扳着手指这样回答：“我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。此外，租了3间办公室，室内有一张桌子、三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每人一读。我本人又高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么依靠的，唯一可依靠的财产就是——你们！”

“唯一可依靠的财产就是你们”，这正是林肯取得民心的最有效的法宝。

林肯的话让我们觉得我们每个人都很重要。我们每个人需要的就是别人的赞同。林肯给了他的人民最高的评价，他的人民也会真诚地支持他的。

下面这个例子是发生在邮政局里的一件小事。但是却给我们带来很多的思考。

约翰在纽约第32街和第8道交口处的邮局里排队等候寄一封挂号信，柜台后面的营业员显然对工作感到不耐烦：秤重、拿邮票、找零钱、写收据，年复一年都是同样单调的工作。所以约翰对自己说：“我要让办事员喜欢我。而要让他喜欢，我显然必须说些好话，不是关于我自己，而是有关他的。”他又自问：“他又有什么值得让我称赞一番的呢？”对方是一个陌生人，这的确是一个难题。但是，约翰仔细一想，终于找到了可以令他称赞的地方了。

当这位工作人员为约翰的信件称重时，约翰殷切地对他说：“我真希望能有你这样的头发。”这位工作人员抬起头，惊讶地看着约翰，脸上泛出微笑：“它已经不像以前那么好啦！”他谦虚地应答。

约翰敢打赌这位先生出去吃午饭的时候，一定步履生风，晚上回家的时候，一定会将此事告诉太太，也一定会照着镜子对自己说：“这头发多么漂亮！”

有时候对别人一个赞美，就会改变一个人生活的态度。只有让别人感到快乐，别人才能觉得你重要。

鲍勃是一家保险公司的经纪人。他年轻时就凭借其杰出的表现得到了业内人士的认可。有一年，他应邀同其他一些高级经纪人出席全国营销会议，并发表讲话。

在众多的听众之中有一位叫龙尼的人，也是一位具有传奇色彩的经纪人，比鲍勃年长30岁，而且也一直从事保险事业。

可是，就在鲍勃发言的时候，有一件事引起了他的注意，并使他久久不能忘怀。龙尼，这个经验丰富的老经纪人，在他发表讲话时竟一直在认真地做着笔记。他不仅仅是在听鲍勃的讲话，而且是在认真地学习。

这本来是一件小事，但这位高级经纪人的举动竟使鲍勃受到莫大鼓舞，让他感到自己是一个重要的人。这件事给鲍勃增加了自信，令他感到存在的价值。自那天起，龙尼成了鲍勃的良师益友。

爱姆赛尔的公司，打算在长岛的皇后村，买一栋房子，开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻，因此他很熟悉房子的情形。所以，这一次爱姆赛尔去见那铅管技师时，就这样说：“先生，今天我不是来跟你谈买卖的，我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话，那只需要一分钟的时间就够了。”

那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄，一副财大气粗的模样，说：“好吧。你有什么话？快说吧！”

爱姆赛尔说：“我的公司想在皇后村开一家分公司，你对这里的情形，相信比任何人都清楚，所以我来讨教你一点意见，你看这是不是一个很好的计划。”

这是过去从没有发生过的情况！这些年来上百个铅管技师对推销员，都是咆哮怒喝，可是现在，有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见，使他获得一种高贵感。

他拉过一张椅子，指了指说：“你坐下，”这次，他花了一小时的时间，详细告诉爱姆赛尔，关于皇后村铅业方面的情形。

他不但赞成在这里开设分公司，同时替爱姆赛尔计划出购置地产的程序，和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针……从这方面他获得了高贵感。从公事谈到私事，他变得十分友善，同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。

那天晚上，爱姆赛尔临走的时候，他口袋里不但装进大批订货合同，而且还建立了巩固的商业友谊的基础。爱姆赛尔现在和这个过去对他狂吠、咆哮的人，一起打高尔夫球，过去那种态度已完全改变，这是由于爱姆赛尔请他帮了一件，使他感到重要的事。

其实，人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。每个人都希望得到别人的关注、赞同和支持。但是，如何才能做到这一点呢？你需要记住一个原则，那就是你要别人怎么待你，就得先怎样待别人。我们只要时时处处这样想，就可以得到自己想要的答案。

§§第三章如何赢得他人的赞 。VIP。♂丝♂路♂文♂学♂网*♂www.wen♂xue.c♂om