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当别人的请求不会为自己带来负担时。心理捷径是大多数人作决定的依据,不管理由是否充分,人们都不会反对。相反,人们就会把请求者提供的理由是否充分当做考虑的第一要素。
不论你是在电影院,还是汽车站,或银行,排队都不是件令人快乐的事。排在队尾的你是不是总想着“尽快轮到自己”?然而好不容等到自己前面只有几个人的时候,在什么情况下,你还是同意让别人插在你前面呢?那是不是插队者用一句简单的话就能让你说“没关系,站进来吧?”
毫无疑问是这样的。这句话就是“因为……我能……”或者“我能……因为……”。为验证“因为……”在说服别人时的力量,我们看看著名社会心理学家艾伦·兰格所做的一个实验。
几十个人正排队等候复印资料。他让插队者对正在排队的人说:“打搅了,我有5页要复印,能否让我先来?”对这样毫无掩饰的插队请求,有60%的人满足了插队者的愿望。
但当插队者把自己的插队请求加入“因为……”时,如:我能先用下复印机吗?因为我赶时间。同意插队者请求的人居然达到94%o这种结果没有什么奇怪的,毕竟,大部分人对待合理的请求还是会通融的。
接下来才是问题的关键。这次兰格稍稍变动了一下,他让插队者说了一个不可理喻的理由:“我能先用复印机吗?因为我有东西要印。”真是令人啼笑皆非,等候在这里的人,谁不是来复印东西的?但是,尽管插队者的“理由”实在让人匪夷所思结果还是有93%的人同意了。简直和前面的正当理由不相上下。
兰格的实验证明了“因为……我能……”或者“我能……因为……”所包含的说服力。这样的说服力来源于不断地修正联想,之所以能让人们产生联想,就是跟在“因为”后面的补充论据在起作用。比如:我能成为这本书的第’一作者吗?因为这对我升职有好处;因为现在是下班高峰期,我能来晚点吗;巴西队能在本届世界杯上夺冠因为他的国家队里有世界上最好的射手。
当然,像所有事物一样,“因为……我能……”或者“我能……因为……”也有不奏效的时候。在兰格的实验中,尽管“因为”后面跟的论据有点牵强附会,但大多数人还是没有反对插队者的请求,关键就在于插队者要复印的纸张数量只有5张,对小小的请求人们容易同意。但如果插队者要复印的纸张数量比较多时,结果会怎么样呢?
为此,兰格还做了一组实验:他让插队者表示他有20份需要复印。复印机不像齿轮,越用越顺畅,相反,复印越多,卡纸的几率就越高。换句话说,如果人们同意了插队者的请求,可能自己要等待好长时间。
这次,当插队者说:“打搅了,我有20份要复印,能否让我先来?”,只有24%的人表示同意:当插队者说:“我能先用下复印机吗?因为我有东西要印。”在这样憋足的理由下,同意率丝毫没有提高。不过当插队者说:“我能先用下复印机吗?因为我赶时间。”同意插队的人数增加了一倍,出现这种结果的原因就是插队者的理由很充分。
综上所述,当别人的请求不会为自己带来负担时,心理捷径是大多数人作决定的依据,不管理由是否充分,人们都不会反对。相反,人们就会把请求者提供的理由是否充分当做考虑的第一要素。
兰格的实验告诉我们。在向别人请求帮助时,最好把你的理由一并附上,即使你认为该理由是不言而喻的。比如,身为经理的你,由于忙,没有时间接待某位客户,你需要秘书代劳时,都要说明理由,也许你认为秘书不就是为自己分忧的吗?说出理由是多此一举,可大多数时候,事情不是你想的那样。
在教育孩子时,说明理由也会让你的说词更加有效。不要总以家长的身份对孩子下命令,如“赶紧洗手吃饭”或“快把作业写完”,合理的理由收效更佳。不过“因为我是你老子”这类的理由可不合理。
“因为……”在双向使用时,让他人对你说明理由也非常不错。如果你是一位销售员,也许有很多长期的合作伙伴,但这并不能说明他们就不会再去寻找新的合作伙伴。有一个很好的办法帮助你较少丢失客户的危险。那就是到对方的公司去,找对方的领导者谈谈,问问他们为什么和你合作那么长时间。这样做一方面能够加强合作关系,另一方面还能促使他们想一想你公司的优点,增强对方和你们合作的信心。你可以用问卷反馈的方式收集答案。总之,让他人对你说明理由,就也会有人为你唱赞歌。
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