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向对方指出错误,就等于是对其智力、判断、自信、自尊都直接给子打击,在他面前显露你的优越感。他不但不会改变他的意志而且往往会引发一场争端,甚至还会引发一场冲突。
你相信自己的判断比别人的高明吗?不要轻易下断言!当罗斯福入主白宫的时候,他这样说:“我如果每天有75%的时间是对的,那是到达我最高程度的标准了。”如果这最高的标准是20世纪一位最受注意的人所希望的,你我又该如何呢?
据研究证实,如果你在一天内能够确定自己的判断之中有55%以上的正确率,那你在华尔街就能日进百万元,跻身于华尔街那些名流之中了。如果你在一天内不能保证55%的正确率,你又有什么权力来指责别人的犯错呢?
你是否曾经以各种方式——用你的言语、眼神、音调、或者是手势——指出别人的错误,并为此感到骄傲呢?但是,请你回想一下,当你指出别人的错误的时候,你的观点得到了别人的认同吗?
不永远不会!因为你这样向对方指出他的错误,就等于是对他的智力、判断、自信、自尊,都直接地给予打击,在他面前显露你的优越感。他不但不会改变他的意志,而且往往会引发一场争端,甚至还会引发一场冲突。所以,在人际交往中,你千万别这样说:“你不承认自己有错,我拿证明来给你看。”你这话,等于是说:“我比你聪明,我要用事实来纠正你的错误。”
如果你这样做了,那就是给对方提出一个挑战,对方会对你产生反感,不需要等你再开口,他已准备应战了。即使你用了最温和的措辞,要改变别人的意志,也是极不容易的,何况处于那种极不自然的情况下,你为什么不阻止你自己呢?
你完全可以悄无声息地、技巧性地去做,就像诗人坡普所说的那样:在你要去教导别人的时候,要做得好像若无其事一样,事情要在别人不知不觉之中提出来,就像已经被他人遗忘一样,早在300多年前,科学家伽利略就已经提起过:你无法教别人什么,你只能够帮助他们去发现。
吉士爵士也这样教导自己的儿子:我们要比人家聪明,可是你却不能告诉他,你比他聪明。即使苏格拉底也不忘教导自己的门徒:我所知道的只有一件事,那就是我什么也不知道。相信大多数人都不比吉士爵士、苏格拉底更聪明,所以我们也要避免告诉人们说他错了。
如果你认为有些人的话不对,你知道他是说错了,也最好这样讲:“好吧,让我们来探讨一下……不过我有另外一个想法,不知道对不对。如果我错了,还希望你能够纠正我……现在让我们看看这件事情吧。”
普天下的人,决不会责怪你说这样的话,相反你会奇怪地发现,你被拒绝、被反驳的几率少了许多。而且别人受到你的影响,也会使他承认他自己有难免的错误。
有一次,卡耐基请了一个室内装潢师,替他配置一套窗帘。等到这位装潢师把账单送来,卡耐基吓了一跳。几天后,卡耐基的一位朋友来拜访他,看到那套窗帘,问多少钱。知道价格后,朋友幸灾乐祸地说:“什么?那太不像话了,恐怕你自己不小心,受了人家的骗吧!”
事实确实如此。卡耐基的朋友说的都是实话,可是听到朋友这样说。卡耐基颇为不满。所以,他竭力地替自己辩护:“价钱昂贵的东西,总是好的。”
第二天,卡耐基的另外一个朋友到他家中做客,他对那套窗帘,诚恳地加以赞赏,还说自己也想买一套。卡耐基听了这话后,跟昨天的反应完全不一样,他说:“说实在的,我觉得我的窗帘太贵了,我可能被人骗了。”
一般来说,人人都有面子,人人都好面子。对自己的错误,我们心里会感到后悔,会自己承认,但是如果有人当面指出我们的错误,我们是无法接受下来的。越禁止越有效潘多拉效应又称禁果效应,是指一些事物因为被禁止,反而更加吸引人们的注意力,使更多地人参与或关注。
为什么总是“愈禁愈为”呢?最主要原因就在于无法知晓的“神秘”的事物比能接触到的事物对人们有更大的诱惑力,也更能促进和强化人们渴望接近和了解的诉求。
古希腊神话传说中有这样一个故事:主神宙斯被天神普罗米修斯盗火惹怒了,便决定惩罚他。宙斯请众神合作造人,他们先使用水土合成搅混,依女神的形象做出一个可爱的女人;再在这个女人身上淋上令男人疯狂的激素,女神雅典娜还教会女人织布,织造出各色美丽衣裳,使女人看来更加鲜艳迷人;末了,宙斯派遣使神汉密斯放入狡猾多诈、欺骗耍赖、偷窃的个性。这样,一个完完全全的女人出现在众神面前。众神替她穿戴整齐,大家一看,她有闭月羞花之容、沉鱼落雁之貌。汉密斯出主意说:“就叫她潘多拉吧,是诸神送给人类的礼物。”众神连连称妙。因为在古希腊语中,“潘”是“所有”的意思“多拉”则是“礼物”,“潘多拉”即为“被授予一切优点的人”。
宙斯将潘多拉许配给普罗米修斯的弟弟耶比米修斯为妻。临行前,宙斯给潘多拉一个密封的盒子让她送给娶她的男人,并叮嘱千万别打开。离开宙斯来到人间潘多拉捧着那个盒子心想:这是个什么盒子?里面装的到底是什么?主神干吗这么神神秘秘的?在好奇心的驱使下,潘多拉偷偷地将盒子打开,没想到盒子里面飞出了罪恶、祸害、灾难和瘟疫等,这些人间原本没有的东西,一下子蔓延开了。好在潘多拉在最后一刻急忙将盒子合上,但盒子里只剩下了“希望”。
后来,心理学上把这种“不禁不为、愈禁愈为”的现象叫做“潘多拉效应”。潘多拉效应又被称之为“禁果效应”,是指一些事物因为被禁止,反而更加吸引人们的注意力,使更多地人参与或关注。有一句谚语:“禁果格外甜”,就是这个道理。
为什么总是“愈禁愈为”呢?最主要原因就在于无法知晓的“神秘”的事物,比能接触到的事物对人们有更大的诱惑力,也更能促进和强化人们渴望接近和了解的诉求。我们常说的“卖关子”、“吊胃口”,就是因为受传者对信息的完整传达有着一种期待心理,一旦关键信息在受传者心里形成了接受空白,这种空白就会对被遮蔽的信息产生了强烈的召唤。这种“期待——召唤”结构就是“禁果效应”存在的心理基础。特别在涉及公众切身利益的问题上,人们恐惧的往往不是确定的事实,而是不确定的、难以知晓的事情,在无法知晓和渴望知晓的搏杀过程中,公众会因为恐惧心理而像饕餮一样渴望获得信息。
而且人人都有一种自主的需要,都希望自己能够独立自主,而不愿自己是被人控制的傀儡。一旦别人越俎代庖,替自己做出选择,并将这种选择强加于自己时,就会感到主权受到了威胁,从而产生一种心理抗拒:排斥自己被迫选择的事物,同时更加喜欢自己被迫失去的事物。正是这种心理机制导致了罗密欧与朱丽叶的爱情故事一代代地不断上演。
生活中,我们怎样才能尽量降低禁果效应的危害呢?那就是:不要把坏的东西特殊强调,对于一些还没有引起注意的东西,不要特意提出来,提出来后又禁止别人去触碰。这样做反而会人为地增加它的神秘感,从而增强其吸引力。
当然,我们也可以利用禁果效应,人为地将一些不被人关注的、但很有价值的东西变成禁果,提高其吸引力。土豆在法国的推广用的就是这种方法。
土豆在法国很长时间没有得到推广:宗教迷信者把它叫做“鬼苹果”医生们认为它对健康有害,而农学家断言,土豆会使土壤变得贫瘠。著名的法国农学家安端·帕尔曼切在德国当俘虏时,亲自吃过土豆;回到法国后决意要在自己的故乡培植它。可是很长时间他未能说服任何人。于是他耍了一个花招。1787年,他得到国王的许可,在一块出了名的低产田上栽培土豆。根据他的请求,由一支身穿仪仗服装的、全副武装的国王卫队看守这块地。但只是白天看守,到了晚上,警卫就撤了。这时,人们受到禁果的引诱,每到晚上就来挖土豆,并把它栽到自己的菜园里。土豆从此在法国传播开来。拾伍威慑策略:不战而屈入之兵为什么原本不愿发放贷款的银行经理会在客户的几个电话之后突然改变主意?
为什么将植物园里的警告牌由“凡偷窃花卉者罚款200美元”变成“凡检举偷窃花卉者奖200美元”,就能使植物园花卉被窃事件与日减少?
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