从心理学的角度出发，最后时限往往能给对方带来巨大的压力。许多谈判者认为有了最后期限，自己的自由度会降低，随着时间的推移，交涉的情势与彼此的期望值都会发生改变且有必须迅速达成协议的压力。甚至有资深的谈判者预言，共同的最后期限的存在。彼此在内心都会与自己进行一番较量，会因其迫使他们在意愿范围之外更快让步而损及自己，从而惠及对手。

时间对于我们每个人都是一样的，它大公无私给予每一个人，可如何操纵时间为自己服务呢?

柯英是美国的一个谈判专家，在担任美国某企业的代理期间，曾和日本某企业时行谈判。当时发生了一段有趣的故事。

柯英乘坐的飞机到达日本羽田机场时。代表日本企业与柯英谈判的两名职员早已等待在出口处迎接了。这两个人接过柯英的行李，引导柯英乘上已等候多时的高级轿车，送他到预定好的旅馆去。

在车上他们相互交谈，一个日本接待问柯英：“柯英先生不知您预定哪一天的班机回去?我们好提前为您准备去机场的车子。”

如此这般礼遇，让柯英非常感动，于是他拿出回程的机票，恭敬的递给日本人看。机票上写着返程的时间是两周后。

在柯英看来，这只是一个迎接仪式，他完全没有意识到日本人已经开始谈判了，而且决定了他在谈判上的胜负。因为日本方面对于自己要与人谈判的最后时限，往往视为机密，不愿让对方知道，但是对于对手预定的最后时限，却总要想办法得到。

柯英不但没有发现这个致命的事态，而且还沾沾自喜。以后谈判的主动权全掌握在日本人手中了，谈判按照日本人逐步地进行着。

在柯英到达日本的前10天里，日本方面只字未提谈判的事情，每天只是派人陪着柯英到处参观日本的名胜古迹。而且晚上还要邀请他参加日本公司董事分别宴请的家庭酒会。

每当在酒会完毕，柯英提起谈判的事宜，日本人总是说：“柯英先生，你初次来日本多走走看看。谈判有时间。来得及。”

于是，今天喝茶听“禅机”，明天看精彩的相扑比赛，后天看日本的民族舞蹈表演。这些柯英在美国都没有见到过，大饱眼福的同时，也ir解了许多日本的风俗习惯。

时间就这么慢慢地过去，柯英心情非常愉快，感到日本人真是招待周到。不虚此行。

到了第13天，日本人才提出谈判的事宜，柯英也觉得是该谈判了，但因为当天下午安排了高尔夫球，谈判刚刚开始，就急着赶往球场了。

第14天，谈判再度开始，刚谈到一半的时候，为柯英举办的欢送会开始了，盛情难却，柯英只好答应谈判到此为止。

第15天，也就是柯英要回美国的那天，谈判才正式开始，但是就在谈判正要进入最重要的问题时，要接他去羽田机场的高级轿车已在门口等着了，于是谈判地址转移到了车内，在柯英下车的那一刻，也同时完成了交易。

毫无疑问，结果肯定是日本人不慌不忙，柯英急急与之达成协议，谈判结果也必然是日本方面获得全胜，对美国不利。

想想看，为什么日本人整天派人陪着柯英到处游山玩水、看比赛、看歌舞，迟迟不提谈判的事情，而在柯英即将回美国的时候，才开始切人正题?不用说，其目的就是迫使柯英在最后时限答应有益于日本方面的要求。

从心理学的角度出发，最后时限往往能给对方带来巨大的压力。许多谈判者认为有了最后期限，自己的自由度会降低，随着时间的推移，交涉的情势与彼此的期望值都会发生改变，且有必须迅速达成协议的压力。甚至有资深的谈判者预言，共同的最后期限的存在，彼此在内心都会与自己进行一番较量会因其迫使他们在意愿范围之外更快让步而损及自己，从而惠及对手。

在谈判中，失败的人往往是没有顶住最后时限这个巨大压力的人。一旦顶不住压力，就只能跟着别人的要求走。很多时候，在谈判结束前，某一方出现一些大的让步便是由于这个原因。这也是为什么日本人对于自己要与人谈判的最后时限，往往视为机密，但却想办法探得对方预定的最后时限。

那么，如何知道对方的最后时限呢?

1最简单的最后期限，莫过于利用对手在一天快结束时急于打道回府的心理。Pacific(2ycle公司负责运营的执行副总裁伊波利托(Robertppolito)在MBAJungle杂志中讲了这么一个故事：“我最早几回去亚洲某国出差时有一次要和一位厂长会谈，完成一单大采购。我早上9点到的，到下午5点之前几分钟，他才开始让步，我们才得以签约。我问自己的翻译，为什么非得熬到5点，而不在9点半就完成交易。他告诉我，时辰尚早之际，这位官员没有了结事情的动机，而现在他想回家了。第二次造访该厂，我把会谈定在4点钟，事情解决得既快且易。现在不管参加任何谈判，我都宣称自己一个小时后还有别的预约。如果一个小时过去后，我觉得留下来对我有利，我就借个电话打给自己的秘书，让她另外安排我‘别的预约’。这样只会增强我的谈判力度，因为对方会把这当做有诚意的表现，甚至觉得是种让步。”

2一般而言，可以从对方的各种细节信息中寻找、判断。比如，谈判桌上，对方的言谈举止以及谈判的速度；谈判桌外，对方回程机票时间、宾馆预定日期。

最后时限不仅可以用在谈判上，还可以用在非正式的谈判场所，让反对者变成赞成者，让悬而未决的问题得以解决。比如说，你是一位领导，刚和某家公司签订合同，帮助他们加工一批零件，如果按照正常的上班时间，很可能不能如期完成任务，于是你需要工人们每天留下来加班1个小时。当你向工人们提及此事时，他们表示反对，此时你可以这样说：“反正对方给我们的最后时间是某年某月某日，如果你们反对每天留下来加班1个小时，那么每个星期我们少休息一天，星期六继续上班。”此话一出，保证很多反对的人都表示赞同。因为星期六是一家人出去游玩的最好时间。拾贰蔡戈尼效应：没完成的事会在人们的记忆中留下深刻印象为什么人们对没有完成的事情，记忆深刻?

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