在“竞争”与“目标”之间选择，我们往往举棋不定，但如果在这两、者之间加入一个“诱饵”，让“目标”显得非常有优势，那么人们会更倾向于选择“目标”。

我们每天都要做选择，选择穿什么?吃什么?玩什么?爱什么?每当我们进行选择的时候都可以获得满足感、控制感，我们总是认为这些选择都是我们内心深处的想法，都是我们自愿的，其实不然，有时我们被“诱饵效应”给忽悠了。

所谓诱饵效应是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。

《经济学人》杂志：是麻省理工学院的斯隆管理学院中最流行的一种杂志每年都有大量的学生订购。在订购方式上，工作人员为学生们提供了三种选择：第一种，单订电子版59美元，好像不算贵；第二种，单订印刷版125美元，价格有点高，但还算可以；第三种，印刷版加电子版套餐125美元。

假定你现在想预定下一年的《经济学人》，参考这个定价表，你准备选择哪个?

麻省理工学院的斯隆管理学院的学生们选择的结果是这样的：单订电子版59美元的有16%的人；没有人选择单订印刷版；选择印刷版加电子版套餐125美元的有84%的人。

你是选择哪种套餐呢?如果你选择的是印刷版加电子版套餐，那么你就被诱饵效应忽悠了。下面让我们看看其中的原因。

在这次订购行动中，你可能不知道59美元的单订电子版是否优于125美元的单订印刷版，但你肯定知道125美元的印刷加电子版套餐要优于125美元的单订印刷版。因为第三种跟第二种比起来，价格是一样的电子版完全是免费赠送。但是问题是实际上59美元的电子版就完全可以满足买者的需求。

有一些精明透顶的家伙在这里可能会问，这里的好处再明显不过了，为什么销售人员会提供第二种选择方案呢?这样做岂不是浪费时间和精力吗?

这个问题问到了实质。如果销售人员把第二种选择去掉了，结果会怎样呢?

在去掉第二种选择后，剩下的内容是：单订电子版59美元；印刷版加电子版套餐125美元。

面对这样的选择，你会选择什么?是电子版，还是印刷版加电子版套餐?同样是在麻省理工学院的斯隆管理学院。学生们的选择结果是这样的：选择第一种的人增加到68%，而选择第三种的人则减少至32%。

这样的结果表明：我们在去掉中间那个可有可无的选项之后，人们的选择竟然发生了如此重大的变化。

现在我们再来看看销售人员为该校学生提供的三种选择就会发现他们的高明了。第一种选择：花费59美元在订阅电子版，我们把它称作“竞争者”；第二种选择：花费125美元购买印刷版，我们把它称作“诱饵”；第三种选择：花费125美元购买印刷版加电子版套餐，我们把它称作“目标”。他们提供了一条不具有优势的选择(第二种选择)，以供人们来选择，就是为了让更多的人选择“目标”，来买他们认为最值的东西。这才是杂志社的营销目的。也就是说我们被“诱饵效应”忽悠了。

心理学家对“诱饵效应”的研究告诉我们，在“竞争者”与“目标”之间选择。我们往往举棋不定，但如果在这两者之间加入一个“诱饵”，让“目标”显得非常有优势，那么人们会更倾向于选择“目标”。

现在已经证明“诱饵效应”能影响大多数人的选择，也正因为人有这样的心理在商业活动中，很多商家都在利用“诱饵效应”为自己服务。

在澳大利亚某个小镇的某条街上，有甲、乙两间经营衬衫的服装店，甲店卖的衬衫纯属欧洲风格乙店卖的衬衫纯属北美风格，他们在价格上相差无几，每天的营业额也不分上下。后来，在这条街上，丁店开张了，同样经营欧洲风格衬衫但价格比甲店贵。自然丁店的营业额是这三家店中最少的一个，但是人们发现甲店的营业额相比以前增加了很多。在人们看来，长此以往，丁店肯定会关门，令人惊讶的是，丁店一直就这样存在着，后来人们才知道，甲店和丁店的老板是一个人。

甲店的老板为什么要开丁店?为什么当丁店开张后，人们倾向于选择甲店呢?显然，以上的情景中，乙店是“竞争者”，甲店是“目标”，丁店是“诱饵”。

其实，“诱饵效应”往往以非常隐蔽的方式对一个人施加影响，事实上，我们常常都成了别人的鱼还不自知。那么，如何消除“诱饵效应”?如何让我们的选择更能体现自己内心深处的想法?方法就是时刻考察别人隐藏的动机。换句话说，当别人对我们发出某一行为(包括语言)之后，我们需要考虑对方隐藏的动机。即到底他为什么要这么说，为什么要这么做，背后的动机是什么，目的又是什么。

更具体地说就是，在你面对琳琅满目的商品进行选择时，你要考虑哪些商品是商家的“诱饵”，哪些商品是他们真正想销售的。

比如，你想去商店买双鞋子，在挑选之后你对某双鞋子非常满意，接下来就是砍价了。在这个时候商家往往喜欢把价定得很高(价值200元的，他们会报价350元)。问题是你心里的报价是不高于200元你就买下，现在价格在350元，所以你还没有下决心要买。

对顾客的心理，商家了如指掌，当然他们也不愿意给你降这么多，这时他们就会诱导你，给你报最低价250元，接着他们会拿出另外一双鞋子，明显比你要买的这双差一些，他会告诉你说这个鞋子可以200元卖你还会说很多理由让你信服。大多数人在这个时候，都会把焦点集中在两双鞋子上，即你要买的那双和商家后面拿出来的那双。

商家提供了诱饵，这个时候你能明显的觉得后面的鞋子比你选择的鞋子要差很多，但价格只便宜50元，这样一来，你的关注点发生了变化，你也很可能以250元买下你选中的鞋子，那么在这一交易过程中，商家最多赚了50元。

其实，只要你深人考虑了对方隐藏的动机，认清了后面的那双鞋是商家的“诱饵”，你选中的那双鞋是他们真正想销售的。那么你就能以不高于200元的价格买下你自己喜欢的鞋子，也就不会被“诱饵效应”忽悠了。

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