认知对比是指通过对比影响人们的认知。

任何牵涉到认知的地方，就有心理对比，当两种认知相继出现时，前一种总会对后一种有影响。

有一位先生走进某高级服装店，他想买一件高档西服和一条领带，如果你是一位服装销售员，你应该先让他看哪种商品，才能让她花更多的钱?销售员得到的指示是，要先将售价高的西服卖给他。

这可能与我们的一贯做法相反，我们会认为如果一个人刚刚花了一笔钱买了一件高档西服，可能不再愿意花太多的钱买一条领带，但服装店老板知道：如果你刚刚购买了价值5000元的外套时，那300元的领带看起来就没那样贵了。

这就是心理学上的“认知对比”。所谓认知对比就是指通过对比影响人们的认知。

以上面的案例为例先卖贵的西服给顾客是刺激人的“爱美”的本能，而没有过多的关心商品的价格。相比5000元而言，区区300元就很容易让人接受了。如果你先卖300元的领带给顾客，他就不会这么想了。

300元的价格没变，变的是你的认知。任何牵涉到认知的地方，就有心理对比，当两种认知相继出现时，前一种总会对后一种有影响。

心理学家扎卡里·托马拉和里查德·佩蒂为验证“认知对比”对说服力的影响，让实验对象分别接收一定数量的信息。再通过对比观察分析信息对了解程度的影响。

这个实验的研究人员虚构了两家商店，一家是“布朗百货”，另一家叫“史密斯百货”。实验分两组进行，第一组先介绍了“史密斯百货”中一个部门的情况，再介绍“布朗百货”的三个部门；第二组先介绍“史密斯百货”六个部门的情况，之后同样再介绍“布朗百货”的三个部门。结果证实，当先介绍“史密斯百货”的六个部门，再介绍“布朗百货”的三个部门时，人们会认为对“布朗百货”的了解不够；但当先介绍“史密斯百货”的一个部门，再介绍“布朗百货”的三个部门时，人们对“布朗百货”的认知又有了变化。

似乎只放在前面介绍的“史密斯百货”部门少，就能让人们以为对“布朗百货”足够了解。这就是“认知对比”产生的影响。

后来，研究人员又扩大了实验范围。这次在实验程序不变的情况下，他们用不同领域的事物进行了对比，即“迷你宝马”与“布朗百货”的对比。结果与之前一样。这次的实验表明，即使前一种认知对象与后一种完全没有共同点，但前面的认知对后面的仍存在影响。

“认知对比”在生活中的方方面面都得到体现。比如棒球运动员在训练的时候，教练总喜欢在他们的手腕上套一个铁环，这样做的目的就是为了运用认知对比。让运动员在比赛的时候，更加灵活。

“认知对比”还能用在销售上。假设您认为公司的某个产品特别适合一位客户，那可以通过重点介绍该产品，同时对其他产品一带而过，增加客户购买的可能。

“认知对比”对说服力的影响真的很有趣。比如，有时在不改变产品的情况下(因为这样会既费时又费力)，通过变换产品的对照物就能带动销售。举个真实的例子，某家居公司只不过用了两句大实话。就让其后院浴池的销售翻了五倍，第一句：很多购买过该产品的人都认为，买个浴池放在院子里就好像多了个房间；第二句：您认为在院子里多造个房间要花多少钱?毕竟，7000英镑的澡盆比建所房间要少一半呢。

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