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人总习惯按照惯有的思维方式思考,遵循一定的方法行事。同时也喜欢别人这么做。这里所说的“一定”就是指“常规”。从心理学的角度而言。如果对方的行为是按照常规行事或者没有超出自己的意料,则能接受,让自己心情平静。反之,如果对方的行为超出常规,让自己琢磨不透,则很容易导致自己烦躁不安,甚至沮丧。
1972年5月的一天,在国际象棋冠军斯帕斯基和巴比·费雪之间展开了一场世界国际象棋冠军争霸赛。在此之前费雪一直无法战胜斯帕斯基,但这次费雪却轻松地战胜了斯帕斯基,夺得了冠军。为什么呢?还是让我们回到当时的现场一观究竟。
那是比赛就要开始了,费雪却迟迟没有露面,斯帕斯基焦躁地等待他,显得有点心烦意乱。好不容易在比赛前一分钟费雪来了,但费雪却又抱怨这抱怨那,一会儿说大厅的灯光太刺眼,一会说摄像机的声音太响,一会说椅子坐着不舒服……
待费雪折腾得差不多了,比赛终于开始了。
在第一局比赛中,费雪开局不久下了一步臭棋,一步称得上他象棋生涯中最差的棋,他似乎打算弃子投降。斯帕斯基知道费雪是一个从不弃子投降的人,但是,这次费雪真的投降了,第一局费雪很快就输了。之后,费雪的抱怨声更大了,凡是他接触的,不管是住、行还是食,他都要挑出无数的毛病来。这些抱怨,让斯帕斯基认为费雪心态很糟糕。
第二局比赛,费雪又没有准时出现。主办单位只好取消了他第二局的出赛权。这时,斯帕斯基更加坚定地认为费雪已经心神不宁了。
第三局,费雪看起来信心十足。在关键时刻,他又犯了一个低级的错误。出了一着臭棋。但是他自信的神情让斯帕斯基感到十分困惑。然而,就在斯帕斯基困惑之际,费雪已经取得了胜利,斯帕斯基连自己怎么输的都没想明白。
后面几盘棋,斯帕斯基开始犯错。在下到第六局时,斯帕斯基因为输棋而流下了眼泪。第八盘棋下完后,斯帕斯基终于明白了这是怎么一回事——费雪通过先牺牲,扰乱了他的心神,让他困惑,但是已经晚了。
第十四局时,斯帕斯基甚至怀疑自己遭到了“暗算”:他称自己喝的橘子汁被人下了药。或许是空气中飘散着某种化学物质,让他不能集中注意力,他还称有人在他的椅子上做了手脚,让他感到难以忍受。
可是。即便有关人员反复检测,也找不出任何不对劲的地方。
专家的检测结论并没有让史帕斯基的心神安宁下来,接下来,斯帕斯基开始抱怨并产生了幻觉,最后不得不中途认输。
其实,费雪战胜斯帕斯基的秘诀就是:不按常规出牌,创造取胜机会。从某种意义上讲,斯帕斯基与费雪之间不单单是在下棋,更重要的是在考验双方的心理。
在此之前,费雪与斯帕斯基不止一次交锋,费雪知道自己和斯帕斯基之间谁是强者,因此他改变以往的策略——下棋的同时,用心理战术进行辅助。于是,比赛前,他一次次地迟到;比赛时,他故意走错棋、弃子投降、放弃第二局的出赛权……
对斯帕斯基来说,费雪的种种举动不符合他以往的风格,他猜不透自己的对手,于是他从迷惑到恼怒,最终发挥失常。
因为人们这种心理的普遍存在,所以那些不按常规办事的人往往能出奇制胜。尤其是遇到那些无法用常规方法解决的问题时,不按常规出牌,更能创造取胜机会。
在谈判时,一般情况下都是双方各自听取意见,然后达成一致。但是印度某软件公司却借助不按常规出牌的策略,让与之合作的日本方无条件地答应了自己条件。
事情是这样的:一家印度软件公司的五位代表和日本的一家同类公司谈判。会谈从早上十点开始,持续了一个半小时。
日本方面很强势,他们试图以他们的技术先声夺人。他们一会儿说他们在软件方面的技术如何完善,一会儿又用电脑计算,荧屏显示,各式的资料自问自答。
然而,在整个谈判的过程中,印度方面的代表只是静静地坐在一边,一字不语。
日本方面代表终于发言完毕。自信地问印度代表:“你们觉得怎么样?”
一位印度代表笑呵呵地说:“你们的演说太精彩了但我到现在还没有看明白你们的设想。”
日本代表脸色上的自信一下子消失了,说:“看不懂?什么地方看不懂?”
“全部都不懂。”另外一位印度代表回答了日本代表的问题。
日本代表脸色铁青,问:“你们说明白点,从哪个地方开始不懂的?”
第三位印度代表说:“当你们开始发言之后开始的。”
听了这句话,日本代表好像一只败下阵的公鸡,松开领带,问道:“我们怎么做,你们才能明白呢?”
只见印度的五位代表异口同声地回答道:“请您再讲一遍!”
“再讲一遍?这太不现实了吧!”日本代表心理暗想,所有的信心已经消失殆尽。
最终,日本代表放弃说服对方,不再重复,而是依照印度代表提出的条件成交。当然没有让日本方面损失太多的利益,否则谈判只有不欢而散。
值得注意的是,不按规则出牌的关键在于:不能让对方看出你是怎么想的。如果让对方看穿,“不按规则出牌”就毫无价值了。
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