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如何让别人相信自己是权威

作者:刘元

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基本归因误差也被称作基本归因偏差或基本归因错误指的是即使非常强大的环境力量在起作用时,人们仍然表现出以行为个体的特征来解释人类行为的倾向,即这种只重视性格因素而忽视情境因素而造成的对行为解释的偏颇倾向。如:当销售代表的业绩不佳时,销售经理倾向于将其归因于下属的懒惰而不是客观外界条件的影响。

人都有这样一种心理:当你在某方面认识得比较多时,就想让全世界都知道。但即使在某方面你能证明你确实是权威,还是可能遇到尴尬:别人会认为你是为了证明自己在自卖自夸。这样势必会导致人们开始讨厌你,对你的建议更加疏远。那如何想别人推销自己呢?聪明人怎么做呢?

聪明人使用的方法就是:让别人(不包含自己的亲属,如爸爸、妈妈)为自己做广告。对这一方法很多演说家、作家及演员表示赞同。让别人告诉人们你是某方面的权威,对说服人们接受你的建议有很好的效果。不过为了避免过犹不及的境况,找的这个别人最好是真心为你说话、真正喜欢你的人,因为这样的人才会自愿为你做广告,不过分吹嘘。当然,如果你身边确实缺少这样的人。可以花钱找一个。

也许你心里还有些顾虑:人们在知道情况后,会不会认为,因为你付了钱给他,他才为你做广告?这点你大可不必担心,因为几乎没有人会用情境归因(例如利益上的交往)来解释他人行为。心理学家称这种判断偏见为基本归因误差。

斯坦福大学商学院组织行为学教授杰弗里·菲佛与我们一起对此进行了研究认为人们用基本归因误差看待他人行为确实存在,这正说明了通过第三方来肯定你的能力,对大众具有说服力。

在实验中,杰弗里·菲佛要求参加实验的人假设自己是一位编辑,正审核某位知名作家的作品。杰弗里·菲佛要求他们读部分文章前言,其中一组参与者读的是由第三方转述的作家生平成就。另一组参与者读的则是作家自己的描述。杰弗里·菲佛研究发现,前一组比后一组参与者更加喜欢该作家。这也证实了基本归因误差确实存在。

可见,让合适的第三方为你做广告,对自我推销很有帮助。所以,当你来到某个陌生的城市,准备为那里的人们做演讲,最好能通过他人之口把你介绍给人们。办法就是,你自己准备一份自我简介,不需要面面俱到,但你的背景、学历必不可少,这会让人们觉得站在讲台上你当之无愧。当然在自我简介中加入取得成就就更妙了。肆思维定势:别让自己的思维受到局限为什么科普作家阿西莫夫智商高达160,却被一名修理工叫成“笨蛋”?为什么著名企业家米尔顿·雷诺兹能够制造5000人争购圆珠笔的壮观场面?为什么太史慈能在敌人的眼皮底下成功突出重围?科普作家阿西莫夫是“笨蛋”?

所谓思维定势,是指人们在一定的环境中工作和生活,久而久之形成了一种固定的思维模式,从而使人们习惯于从固定的角度来观察、思考事物。它是心理学中的一个概念,有些类似于人们常说的“习惯成自然”、“惯性思维”等。

阿西莫夫是俄国血统的美国人,一生中撰写了400多篇科普文章,算得上世界知名度极高的科普作家。

在《智力究竟是什么》这篇文章中,他曾经讲过一个关于自己的故事。他说自己从小就聪明,年轻时多次参加“智商测试”,得分总在160左右,属于“天赋极高者”之列,他一直为此而洋洋得意。

有一次,他遇到一位汽车修理工,是他的老熟人。修理工对阿西莫夫说:“嗨,博士!我来考考你的智力,出一道思考题,看你能不能回答正确。”

阿西莫夫点头同意。修理工便开始说思考题:“有一位既聋双哑的人,想买几根钉子来到五金商店,对售货员做了这样一个手势:左手两个指头立在柜台上,右手所致拳头做出敲击状的样子。售货员见状,先给他拿来一把锤子。聋哑人摇摇头,指了指立着的那两根指头。于是售货员就明白了,聋哑人想买的是钉子。聋哑人买好钉子,刚走出商店,接着进来一位盲人。这位盲人想买一把剪刀。请问:盲人将会看样做?”

阿西莫夫心想这还不简单吗?便顺口答道:“盲人肯定会这样。”阿西莫夫伸出食指和中指,做出剪刀的形状。

汽车修理工一听,开心地笑起来:“哈哈,你这笨蛋,答错了吧!盲人想买剪刀只需要开口说‘我买剪刀’就行了,他干吗要做手势呀?”

智商160的阿西莫夫,这时不得不承认自己确实是个“笨蛋”。而那位汽车修理工人却得理不饶人,用教训的口吻说:“在考你之前,我就料定你肯定你要答错,因为,你所受的教育太多了,不可能很聪明。”

其实,修理工所说的受教育多与不可能聪明之间关系,并不是因为学的知识多了人反而变笨了,而是因为人的知识和经验多,会在头脑中形成较多的思维定势。这种思维定势会束缚人的思维,使思维按照固有的路径展开。

心理学研究认为思维定势的形成一般有两种因素:一是刚刚发生的感知经验。比如:一个“0”,如果它的后面出现一组数字,你会毫不犹豫地认为它是数字“零”;如果它后面出现一组英文字母,那么你会毫不犹豫地认为它是英文的“O”,此时你就不会把它认为是“零”了;二是长期形成的习惯或者意识。我们在日常的生活中,会形成一些习惯,这些习惯或者无意识的动作也会形成思维定势。人们常说“三句话不离本行”、职业习惯,正是人们长期接触或者从事的工作影响了人的思维习惯,使人观察事物,思考问题都习惯于从自身的职业出发,因而对某些事物特别的敏感。

同时,即使对于同一客体对象系统,由于每个人的年龄,经历与知识,经验的不同,则会产生不同于他人的感受或印象,导致不同于他人的行为发生。

一般来说,思维定势具有两方面的作用:

1积极作用。

定势效应能使人在客观事物、客观环境相对不变的情况下。从事某些活动时相当熟练,甚至达到自动化,可以节省很多时间和精力。个体在认识新的事物时,头脑里并不是一张白纸,而是已经积累了一定的知识、经验,正是凭借这些知识、经验。才使个体对新事物认识的迅速、有效,而不至于需要长时期的摸索。这样虽然不能形成对新事物的正确印象,但在一定程度上可以帮助我们简化认识过程。见月晕而知风、见础润而知雨,就是例证。

2消极作用。

定势思维一旦形成,人的思想就会出现一种惯性状态只要某一情况出现,人们就会顺着过去的习惯去思考。“想当然”、“拿老眼光看人”、“按老皇历办事”,这些都是思维定势的消极作用。

有这样一个著名的试验:把六只蜜蜂和同样多的苍蝇装进一个玻璃瓶中,然后将瓶子平放,让瓶底朝着窗户。结果发生了什么情况?

蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口,一直到它们力竭倒毙或饿死;而苍蝇则会在不到两分钟之内,穿过另一端的瓶颈逃逸一空。

由于蜜蜂基于出口就在光亮处的思维方式,想当然地设定了出口的方位并且不停地重复着这种合乎逻辑的行动。可以说,正是由于这种思维定式,它们才没能“走出囚室”。而那些苍蝇则对所谓的逻辑毫不留意,全然没有对亮光的定式,而是四下乱飞,终于走“出了囚室”。头脑简单者在智者消亡的地方顺利得救,在偶然当中有很深的必然性。

客观事物千差万别。情况又总在不断变化,因此仅仅凭借已有的经验,知识、认识去认知新的事物,往往容易使人在认识上出现偏差。所以,不管是在学习、工作还是在生活中,我们应该有意识地克服思维定势。这样才能使思维更开阔、更深刻、更灵活、更敏捷,才能使我们少犯判断上的错误。也只有这样才能借助思维定势摆脱困境。

日本的东芝电气公司曾经一度积压了大量的电扇卖不出去,7万多名职工为了打开销路,费尽心-机地想了不少办法,依然进展不大。有一天,一个小职员向当时的董事长石坂提出了改变电扇颜色的建议。在当时,全世界的电扇都是黑色的,东芝公司生产的电扇自然也不例外。而这个小职员建议把黑色改为浅色。这一建议引起了石坂董事长的重视。经过研究,公司采纳了这个建议。

第二年夏天东芝公司推出了一批浅蓝色电扇,大受顾客欢迎,市场上还掀起了一阵抢购热潮,几个月之内就卖出了几十万台。从此以后,在日本,以及在全世界,电扇就不再都是一副统一的黑色面孔了。这一改变颜色的设想,效益竟如此巨大。

为什么东芝公司其他的几万名职工就没人想到、提出来?难道是他们比这位员工笨些?肯定不是这样。这显然是因为,自有电扇以来都是黑色的,他们没有摆脱这种思维定势的束缚。

能够把人限制住的,只有人自己。人的思维空间是无限的,像曲别针一样,至少有亿万种可能的变化。也许我们正在被困在一个看似走投无路的境地,也许我们正囿于一种两难选择之间,这时一定要明白这种境遇只是因为我们固执的定势思维所致,只在勇于重新考虑,一定能够找到不止一条跳出困境的出路。

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