认同他，就模仿他

情境再现小胡跟家人一起看电视，电视剧很乏味，小胡觉得困意连连，不由得打起了哈欠。他刚打完一个哈欠，转头发现妻子和女儿也跟着打起了哈欠。这个情形把他逗笑了，看来哈欠会传染的说法的确没有错。

我们经常说打哈欠会传染，通常一群人中有一个人有了这个动作，其他人也会有。关于原因，科学家们还不是很清楚，但身体语言专家亚伦·皮斯认为打哈欠是一种模仿行为。

模仿并没有固定的行为，最初的动作者可能是随意的一个动作，但后来者使用了跟他一样的动作，比如撩起耳边的头发、抚摸另一只手的手背等。我们不讨论这些动作本身的含义，而是探究后来者进行模仿的原因。

人有了这个动作，其他人也会有。

打哈欠会传染，通常一群人中有一个对肢体语言同步现象的研究显示，如果人们彼此之间有着相似的情绪，或是具有相同的思路，他们就很可能互相产生好感，而且会开始模仿对方的肢体语言以及面部表情。也就是说，模仿的产生不仅仅是外在的，正是因为内在的某些相似性，人们才会彼此模仿，而反过来从模仿者里，我们也就能找到我们的“同类”，也可以说是寻找到跟我们志同道合的人。

跟他人保持“同步”是人与人之间的一个纽带。有一个有趣的说法是，当我们还是子宫中的胎儿时，就已经开始学习“同步”，因为我们的身体功能和心跳节奏都会尽量与母亲保持一致。所以，模仿可以说是人类与生俱来的一种倾向。

模仿动作本身是不能单独存在的，模仿与被模仿的动作必须一并存在。所以，模仿活动带来的心理感受也就是彼此的。它会让被模仿者和模仿者都感到安心。

我们和陌生人打交道时，通常会仔细观察他们是否会“模仿”自己的行为与姿势。因为，对彼此的肢体语言进行模仿，代表着互相接受了彼此并建立了友善的关系。所以当人们看到对方模仿自己时，就好像看到了自己的朋友，心里会产生一种亲切感。

比如你到一个刚认识的朋友的家里做客，你可能会感觉到很拘谨，尤其是在餐桌上。你会很担心自己的习惯或者其他动作跟主人家不合拍，于是你会小心谨慎地先看看主人怎么做，然后模仿他们的做法。再比如刚转到另一个学校的学生，课间休息时会感觉很不安，于是他就可能观察其他的同学都在干什么，如果发现大家都出去进行体育活动，为了迅速融入这个集体，他也会克服自己的紧张情绪走出教室，做出活动姿势，并在心里期待其他学生能够邀请他加入。

模仿就是人类的一种社交工具，它能够帮助我们的祖先成功地融入群居生活之中。不仅如此，模仿还是最为原始的学习方法之一。理解模仿行为的含义是肢体语言学习中最为重要的课程之一，因为这是其他人向我们传达首肯或好感的最显而易见的方式。同样，我们也可以通过模仿其他人的肢体语言，直接而便捷地让他们感受到我们的善意。

通过模仿获得认同一个高明的推销员曾经这样建议同行们：当你向某人推销产品时，不妨假装不经意地模仿他的动作。这样，对方对你的认同感就会增加，从而接受你向他推销的产品。模仿为什么会获得认同感？一个很可能的原因就是，人都有自恋的情绪。模仿在这里被视为一种恭维的暗示，被恭维的人就很容易解除防线，接受外人。

模仿也可以影响其他人对你形成的印象。如果一位老板期望与一个拘谨的员工建立亲善关系，并且营造出轻松的谈话氛围，那么他可以通过模仿这个员工的肢体语言来达到这个目的。

不过需要说明的是，能在双方间产生亲和感的模仿动作，都应该是没有攻击性的，也不应该是炫耀意味过浓的姿势。如果你冒失地模仿了这些动作，而你的地位又比对方低的话，就很容易引起对方的反感。

被模仿者才是主导者情境再现小王想找老李借钱，于是他来到了老李家。他没有首先表明来意，而是跟他们聊天。然后小王发现，老李很爱模仿妻子的动作。当妻子叹气时，老李也紧接着叹气；当妻子喝茶时，老李也端起了杯子。于是小王把主要对象确定在了老李的爱人身上，向她表明了借钱的愿望，并且阐述了一系列理由以及按时还钱的保证。

小王很注意观察夫妻之中是谁在模仿谁，因为这可以揭示出能够作出最终决定的人到底是丈夫还是妻子。如果妻子首先做出某些动作，不管这些动作有多么细微，如交叉双腿、手指交缠或是做出思考的姿势，只要这个男人跟着模仿，那么你就可以确定让这个男人作出决定是毫无意义的，因为他根本就没有作决定的权力。

模仿行为，必须存在着被模仿的原始行为。虽然两者都有着相似的表象，但内部体现出来的权力差别却是很大的。模仿也可以看做是一种学习行为，你在学习对方的一举一动，而促使你这样做的原因是你对对方的尊敬或者喜爱，你认为对方身上有比你优秀的地方。所以，优势地位在被模仿者这一边。

学者们曾做过研究，发现当一个团体中的领导做出特定的手势和姿态时，他的下属就会进行模仿。有趣的是，这些模仿行为一般还会按照地位高低顺序逐步发生。比如进入某个房间，领导往往也是团体中第一个迈入大门的人。当公司管理层人员走进会议室时，通常也是地位最高的那个人最先迈步。如果与会人员之间产生互相偏袒的现象时，就很容易看到模仿行为的发生，因为他们是以模仿的方式表达自己的偏袒态度的。所以，这样的细节让我们能够提前预测在会议当中哪些人会投赞成票，哪些人则会投反对票。

而一个谈判团队如果彼此之间互相模仿动作，就会产生强大的内聚力。这样的能量会让谈判对手感到极大的震慑力，他会觉得对方简直是团结一致、坚不可摧的。

夫妻之中是谁在模仿谁，可以揭示出能够作出最终决定的人到底是丈夫还是妻子。

模仿声音—并非只是鹦鹉学舌情境再现老秦和老蔡是二十几年的老邻居和老朋友了，新搬来这个小区的年轻人小王怎么也分不清他们两个人。大家都觉得奇怪，两人样貌上并不一样，为什么会让小王糊涂呢？小王想了想，觉得可能是他们两个人在说话方式上很相似，自己又跟他们不熟，自然会混淆了。

通常情况下，历经岁月考验的朋友彼此之间对身体姿势的模仿会越来越少。因为他们已不需要用这个来表达友好，甚至在对方都没有明确表示的时候，他们就已经知道对方所想了。这个时候，对声音节奏的模仿就成为他们保持友善关系的主要方式。比如情境再现中的老秦和老蔡就是这样，他们采取了较为相似的说话节奏，这就让对他们还不是很熟悉的新邻居感到难以区分了。

历经岁月考验的朋友彼此之间对身体姿势的模仿会越来越少，对声音节奏的模仿就成为他们保持友善关系的主要方式。

声音相似度的体现不同的人在音色上是不同的，对声音的模仿也并不是体现在音色一致上，而是语气、声调，包括强调的重音位置。我们每一个人说话都有自己的习惯，有些人喜欢强调动词，另一些人则喜欢在关键地方稍作停顿。只要我们知道了对方的说话习惯，就很容易模仿他说话。

我们经常在电视上看到的模仿秀节目，也并非模仿者和被模仿者在音色上有多接近，而是模仿者细心体会到了对方的说话习惯，并且一一复制，所以产生两人声音一样的感觉。

模仿声音可以更进一步建立互相尊重的态度以及友善和睦的关系，这是在已经比较熟识的人之间经常进行的模仿方式。不过有时候，模仿声音也被当做对对方的一种讪笑，比如员工们会在私下里模仿老板训话时的语音、语调，通常这种模仿是带有恶意的。

控制语速一个人说话的语速，显示出他的大脑有意识地处理信息的进度。我们在同他人交谈时，语速不要比其他人快。研究显示，过快的语速会让人感觉到压力，如果遇到语速比自己快的人，人们就会不由自主地产生一种压迫感，从而对说话者的好感大打折扣。

解决的办法是我们尽量控制自己的语速，至少和其他人保持一样的语速。或者有时候，你可以使自己的语速比其他人稍慢一些，同时模仿他们的声调和语气。这样会让对方察觉到你的善意。尤其当双方的交流工具是电话的时候，你的“说话”就变得极其重要，除了要重视说话内容外，这些关于声音的细节也一定要留意。

语速也能泄露性格秘密有人说话速度快，有人说话速度慢；有人说话语气缓和，有人说话则坚决果断。人们的说话速度和语气之所以呈现出千差万别，与他们的性格类型大有关系。人们的说话速度和语气透露出他们的真实性格，通过观察对方的说话速度和语气，我们可以将他们看得更透彻。

我们经常把说话速度快的人称为急性子，所以他们办事通常都很急躁；我们把那些说话慢条斯理的人称为慢性子，他们遇到事情，总是不着急、不着慌，仿佛事情与他们没有关系似的。

此外，语速突然改变也表示说话者的内心起了变化。比如对某人不满意或怀有敌意时，人们的说话速度通常不会太快，而有些人说话的速度莫名其妙地突然加快，则说明他们心怀鬼胎或言不由衷。语速可以很微妙地反映出一个人说话时的心理状况，留意他的语速变化，你就留意到了他的内心变化。

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