谈判是实力的较量，更是心理的较量。不同的对手有不同的心理特点，一个好的谈判者，绝对是善于了解对手的需要，清楚对手心理特征的人。

下面有6种类型的谈判对手，在与他们谈判时，你必须清楚地了解他们的心理特征，并根据不同的心理特征采取不同的对策。

1.沉默寡言的对手这类对手的心理表现为：“不好应付”的意识很强，想用态度来表示想法。

任何人都有不擅长某一事物的缺陷。不善于说话的人，常常闷闷不乐，他拙于言辞，生怕被别人误解或小看。这种想法已形成了他的支配观念，增加了他对谈判所产生的不安和恐惧感，尤其是无法说出内心所想的事所产生的焦急愤怒，使得他拙于言辞的形象更加突出。

对于这种类型的对手，很难从他所说的话中探知他的欲望。此时你要仔细留意他的任何一个小动作，而且还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。

同这类对手洽谈的禁忌：不善察言观色，以寡言对沉默。

2.以自我为中心的对手这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样。

这类对手想获得优越感，并且寻求自我满足。这种心理的形成，大概和他的性格、经历有很大的关系。可是，这并不是说和对你的印象完全无关，如果他对你没有好感，就会强烈地产生出“差别”的感情。

对于有点装模作样的对手，你要把他当作很高贵的人对待，不要轻易深入他的内心世界，而应以巧妙的维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式，与他结交。

同这类对手洽谈的禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心，轻易深入他的内心世界。

3.不懂装懂的对手这类对手的心理表现为：虽然不晓得自己是否真的什么都知道，却要装出一副无所不知的样子。

这类对手认为，承认“不知道”就会被对方看出弱点，有可能上当受骗。在其内心，他存有“我才不会那么轻易地被骗”的意识，或“我什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的优越感。

对于这种对手，绝对不能拿道理和他辩论。即使你在嘴巴上胜过他，在买卖上也无法胜过他，最好静静地听他讲，让他尽量地说，尽情地发泄，这样他就会感到满足。总之，最重要的是，你要切实采用接受性的对话和随声附和的方式，对于他的质问，只是简明地给予答复。

同这类对手洽谈的禁忌：有问必答，拿道理和他辩论，一较高低。

4.容易冲动的对手这种对手的心理表现为：好奇心强，易激动，热得快也冷得快。

他们喜欢新产品，不论是什么东西，只要新奇，就想抢购。特别是最新产品，由于是第一次见到，他们想拥有产品的欲望很强。

对付易冲动的对手，你要先紧抓住他的心，了解他对什么感兴趣。例如，他们对谈判人员的“诚实”有兴趣，你就要在诚实方面表现出吸引力，在心理上征服对手。

同这类对手洽谈的禁忌：抓不住他的兴趣，打持久战，丧失成交机会。

5.犹豫不决的对手这类对手的心理表现为：希望一切由自己作决定，不让对方看透自己。

这类对手无论做什么事，都喜欢自己决定，不想借助他人之力，他总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉来决定。他们的头脑很好使，一旦对某事感兴趣，会考虑很多，其结果也就是更加裹足不前。

对这种类型的对手，必须采取和蔼可亲的方法和他接触，绝不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应（特别是非语言的），并掌握当时的气氛，与他保持一定的距离（心理上的、身体上的），或者少说话，以行动来取胜。

同这类对手洽谈的禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点；在心理上和身体上过分地接近他。

6.倔犟固执的对手这类对手的心理表现为：无论如何也要固执到底，拘泥于形式，很想多听听别人的意见。

顽固的对手一旦作了决定，是无论如何也不想退后一步的。有些人面对这样的对手，仍要苦口婆心地说服他。可是，越想说服他，他就会越固执地抵抗，结果不但不能达成协议，反而会造成不愉快。

对于这类对手，你不要奢望说服他，最好先做一位忠实的听众，这样一来，对手就会以为你已经接受了他的想法，下次就会有“应该多听对方说”的心理。再顽固的对手，心理上也会有接受别人意见的愿望，所以，你必须有耐心，等到对方愿意听你的讲述为止。

同这类对手洽谈的禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他；缺乏耐心。

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