从众心态和权威效应，打出社会认同“牌”

假如有一天，一个人站在大街上，仰着头一动不动地盯着天空的某一角看，可能路人会好奇，但或许不会有人停下来一起看是怎么回事，包括你；但假如又有一天，你看到街上站着七八个人一起仰着头一动不动地盯着天空的一角看，这个动作马上会引起人们的好奇，路人会纷纷停下来，围上来看看发生了什么事，也包括你。因为大多数人都有这种从众心理。

1．利用周围的人来对你的客户施加影响观看别人的行为，来判断自己是否也应该做出这样的行为。也就是说，人们的行为总是会在不知不觉中被别人的行为所影响，这就是社会认同原则。掌握社会认同原则，利用周围人的行为对你要面对的对象或你的客户施加影响。

日本企业家多川博是世界闻名的“尿布大王”。在他“出道”之初，就创办了一个生产销售雨衣、游泳帽、尿布等日用橡胶制品的综合性企业，但由于其经营毫无特色，一度面临倒闭境地。为了求变，多川博利用新科技对尿布进行了“改造”，从而使尿布的质量得到大幅提升。为了引起市场的轰动，公司花了大量的精力进行产品宣传，但是在试卖之初，生意十分冷清，几乎无人问津，企业到了无法继续经营的地步。

多川博万分焦急中想到了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布。一时间，公司店面由门可罗雀变得门庭若市，几排长长的队伍营造了一种尿布旺销的热闹氛围，这引起了行人的好奇：什么商品这么畅销呢？于是很多“从众型”的买主被吸引了。随着产品被越来越多的人购买，人们逐步认识了这种尿布的优越性，于是尿布的名声逐渐传开了，进而尿布的销路也被打开了，甚至远销世界各国。

多川博公司的尿布畅销就是利用客户的从众心理打开市场的，值得强调的是，利用从众心理效应只是一个吸引客户的手段，销售的前提还是产品的质量过硬。

在柜台促销中这种情况同样很多，有一个人买，围观的人就会跟着买，如果没人买，大家也就都不买。从众心理在不知不觉中让他人的行为影响着每一个人的行动。

2．巧妙应用“权威”引导力曾经有心理学家做过这样一个实验，他让被试者看两幅画作，并告诉他们，第一幅作品是名家手笔，另一幅画则是无名小辈的作品，他要求被试者仔细观看、鉴别。看过之后，心理学家让被试者发表意见，评价哪幅画更好。结果百分之九十多的被试者认为前一幅画画得好，很有韵味和内涵，而第二幅画没有什么吸引人的地方。但真实的情况却是：第二幅画是名家作品，而第一幅画只是心理学家自己胡乱涂鸦的。

这就是权威效应，又称为权威暗示效应，它指的是如果一个人的地位高，有威信，那他所说的话及所做的事就很容易引起他人的重视，即“人微言轻、人贵言重”。

杰克是一位经验丰富的推销员，每次成交后，他都让顾客为自己签名，特别是一些比较有身份、地位的顾客。当他去拜访下一位顾客时，总是随身带着这些顾客名单，那些名字都是顾客的亲笔签名。见到下一个顾客后，他先把名单放在桌上。

“我们很为我们的顾客骄傲，您是知道的。”他说，“您知道高级法院的理查德法官吗？”

“哦，知道！”

“这上面有他的名字，您更应该知道我们的布莱恩市长吧！”

杰克兴致勃勃地谈论着这些名字，然后说：“这是那些受益于我们产品的人。他们喜欢……”他又读了更多有威望的人名，“您知道这些人的能力和判断力，我希望能把您的名字同理查德法官及布莱恩市长列在一起。”

“是吗？”顾客很高兴，“我很荣幸。”

接下来，杰克开始介绍他的产品，最后成交了。

杰克就是凭借着这些顾客名单，取得了很好的销售业绩。

人们总是会没有理由地认定权威人物的思想、行为和语言是正确的，正是人们对权威人物的深信不疑和无条件遵从，使权威人物有了一种强大的影响力，这种影响力可以改变着人们的决定和行为。在销售活动中这种影响尤为明显，如许多商家在做广告时，高薪聘请知名人物做形象代言人，或者以有影响的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销量的目的。

因此，在销售过程中，如果销售员能够巧妙地应用“权威”的影响力，则能对销售起到巨大的促进作用。

打出“满足牌”，击中客户追求的自我“重要感”

小张和小孟是同一家公司的销售员，两人销售同一种产品，而且恰巧同时面对一个客户销售。小张销售时一直很专业地介绍自己的产品，却无法被客户喜欢和接受；而小孟大部分时间都在与客户闲聊，并不时向客户请教一些与他的工作无关的问题，并适当地表示感谢，对产品的介绍仅仅是一带而过，结果是小孟当场成交。为什么会这样呢？

这就是投资“重要感”。

为什么小张不被客户欢迎呢？是因为他一直在滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户起码的尊重和感谢。而小孟始终对客户恭敬有礼，不时的请教和感谢让客户受到了足够的重视，给客户一种自己很重要的感觉，从而使客户被重视的心理得以满足，于是很自然地从情感上对小孟也表示了认同，促成了这笔交易。

客户选择购买的原因，从心理学的角度分析，是希望通过购买商品和服务而得到解决问题的方案及获得一种愉快的感觉，从而获得心理上的满足。所以，可以这样说，客户真正需要的除了商品，更是一种心理满足，心理满足才是客户选择购买的真正原因。

劳尔是铁管和暖气材料的推销商，多年来，他一直想和某地一位业务范围极大，信誉也特别好的铁管批发商做生意。

但是由于那位批发商是一位特别自负，喜欢使别人发窘的人，所以，劳尔吃了不少苦头，依然无果。每次劳尔出现在他办公室门前时，他就吼叫：“不要浪费我的时间，我今天什么也不要，走开！”

面对这种情形，劳尔想，我必须改变策略。当时劳尔的公司正计划在一个城市开一家新公司，而那位铁管批发商对那个地方特别熟悉，在那地方做了很多生意。于是，劳尔稍加思考，又一次去拜访那位批发商，他说：“先生，我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈？”

“嗯……好吧，什么事？快点说。”

“我们公司想在××地开一家新公司，而您对那地方特别了解，因此，我来请您帮忙指点一下，您能赏脸指教一下吗？”

闻听此言，那批发商的态度与以前简直判若两人，他拉过一把椅子给劳尔，请他坐下。在接下来的一个多小时里，他向劳尔详细地介绍了那个地方的特点。他不但赞成劳尔的公司在那里成立新公司，还着重向他说了关于储备材料等方面的方案。他还告诉劳尔他们的公司应如何开展业务。最后扩展到私人方面，他变得特别友善，并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向劳尔诉说了一番。

最后，当劳尔告辞的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且两人之间还建立了友谊，后来两人还经常一块去打高尔夫球。

心理学家弗洛伊德说：“每一个人都有想成为伟人的欲望，这是推动人们不断努力做事的原始动力之一。”因为渴求别人的重视，是人类的一种本能和欲望。渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，我们每个人都在努力往高处爬，希望得到更高的利益和地位，希望得到别人的尊重和喜欢。没有一个人愿意默默无闻，不为人知。

“重要感”更存在于消费者的消费心理中，特别是在生存性消费需要得到满足之后，客户更加希望能够通过自己的消费得到社会的承认和重视。敏锐的销售员已经意识到，顾客的这种心理需求正好给销售员推销自己的商品提供了一个很好的突破口，销售员可以通过刺激顾客的自我“重要感”来促成他们的购买决定。

与寻求“重要感”相对的，是害怕被人轻视的心理。销售员要仔细观察，适当地通过反面刺激来达到欲扬先抑的效果。所以在销售过程中，销售员适度地说一些反面的话来刺激顾客的自尊心，从而引发他的自我“重要感”，可能会促使顾客一狠心买下更贵的产品以显示自己的不容小视。

真诚地尊重顾客，给他们“重要感”，是打开他们心门的金钥匙。销售员要永远都让顾客感受到他们自己的重要，多给顾客一些关心和理解，对他们的尊重和付出，会得到同样甚至更多的回报。

曝点“家丑”恰恰说明你的真诚俗话说“家丑不可外扬”，对推销员来说，如果把自己产品的缺点讲给客户，无疑是在给自己的脸上抹黑，连王婆都知道自卖自夸，见多识广的优秀的推销员怎么能不夸自己的产品呢？

其实，宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的，但这个原则在实际执行中是有一定灵活性的，就是在某些场合下，对某些特定的客户，只讲优点不一定对推销有利。在有些时候，适当地把产品的缺点暴露给客户，是一种策略，一方面可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势，适当地讲一点自己产品的缺点，不但不会使客户退却，反而会赢得他们的深度信任，从而更乐于购买你的产品。因为每位客户都知道，世上没有完美的产品，就好像没有完美的人一样，每一件产品都会有缺点，面对客户的疑问，要坦诚相告。刻意掩饰，不但客户不相信你的产品，更不会相信你的为人。

而平庸的推销员奉行一个原则，就是永远讲自己产品的优点，从来不讲自己产品的缺点。他认为，那样自曝家丑，怎能卖出去产品呢？而优秀的推销员就懂得这个道理，他知道在什么时候巧用这个规则可以使推销取得成功。

日本著名企业家江口出身贫寒，20岁时在一家机器公司当推销员。有一段时期，他推销机器非常顺利，半个月内就同43位客户做成了生意。一天，他偶然发现他正在卖的这种机器比别家公司生产的同样性能的机器贵一些。他想：假如客户知道了，一定以为我在欺骗他们，从而也会对我的信用产生怀疑。深感不安的江口立即带着合约和订单，整整花了五天的时间，逐个拜访客户，如实向客户说明情况，并请客户重新考虑。

这种诚实的做法使每个客户都很感动。结果，43个客户中没有一个解除合约的，反而都成了他更加忠实的客户。

告诉客户真相不一定会有损失，客户可能因为你的诚实而变得更加忠实。

“金无足赤，人无完人”是至理名言，而现实中的推销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，极力掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱到，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。

真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你自始至终保持真诚的话，成交就离你很近了。正如《伊索寓言》的作者所说：“说谎了，即使你说真话，人们也不会相信。”

优秀的推销员为什么讲出自己产品的缺点反而成功了呢？因为这个缺点是显而易见的，即使你不讲出来，对方也一望即知，而你把它讲出来只会显示你的诚实，而这是推销员身上难得的品质，这会使客户对你增加信任，从而相信你向他推荐的产品的优点也是真的。最重要的是他相信了你的人品，那就好办多了。

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