暗示引导，用迂回法了解事实真相

圣诞节前夕，里昂商场门前车水马龙，这时一位40出头的女子提着购物篮，急匆匆地步上台阶，准备进入商场购物。突然一声枪响，场面一片混乱，伴随着一片惊慌的呼叫，人们四处奔逃。当中年女子从惊恐中回过神来，发现她面前有一位妙龄女郎躺在血泊中。

警察闻声立即赶到现场，但是凶手已逃之夭夭。

作为现场的目击证人，她必须到警察局作证。但是她怎么也想不起当时的情形。她当时只想赶紧进入商场买东西，究竟是谁开的枪，她根本无从回忆。

在这种情况下，警察局请来了一位催眠师对这位女子进行催眠，以使她回忆起案发时的情景。

这位女子被安置在催眠椅上，接受催眠师的催眠。

催眠师对她进行暗示诱导：

“你从汽车里出来，是想去买东西吗？”

“是的，我要给孩子买圣诞礼物。”她不假思索地回答。

“你是不是去里昂商场买圣诞礼物？”

“是的。”

催眠师继续暗示她：“你现在正从汽车里出来，往商场走去。你已经走上商场的台阶，商场门口人是不是很多，非常拥挤？”

“是的，人非常多。”女子回答。

“你看看你的前面都有些什么样的人？”

被催眠的女子接受催眠师暗示之后，抬头向前看。停顿片刻后回答：“什么样的人都有，有男人、女人、小孩、老先生、老太太，可是这些人我一个也不认识。”

“你见到一位穿着狐皮大衣的女郎吗？”

她稍微迟疑了一下，摇摇头说：“我没看见。”

“你肯定能看见她，你再找一找。”催眠师提示她说。

她又引颈向前仔细地观望，然后激动地回答说：

“啊！我看见了，她从商场出来，走得很匆忙，看上去很慌张的样子。”

“后面有人跟踪她吗？”

她又向前放眼搜寻，说：“有，一个戴大帽子的男人，帽子压得非常低。”

“那个人大概有多大？”

“应该有40多岁吧。”

“他脸上有什么明显的特征吗？”

“长方脸，眼角好像有个黑痣。”

“之后他做什么？”

“他走到女郎身边……”

被催眠的女子突然失声惊叫起来：“啊！就是他！他从口袋里掏出一把手枪，把那个女郎打死了！”

“然后那个男人往哪里跑了？”

“他用手压了压帽子，然后飞快地跑进商场里去，一直没有回头！”

这位女子在被催眠状态中回忆起她当时的所见所闻，并提供了凶犯的相貌特征。

里昂警察局根据她提供的特征，很快抓获了凶犯。

上面列举的是用催眠术侦破凶杀案的实例。那位作为见证人的中年女子在清醒的时候记不起她亲眼目睹的事实，而被催眠之后，她竟然能够详尽地叙述凶杀案的经过。

为什么会这样？难道催眠师真的有常人不具备的特异功能？事实并非如此，催眠师只是运用了一种普通人并不熟知的问话方法，才取得了意想不到的效果，这种方法在催眠学中叫做暗示法。

故事中的催眠师在问该女子问题的时候，并没有直来直去地问，而是在迂回的引导中，让她回忆曾经发生的一切。催眠师的问题看上去很普通，实际上却非常有技巧，每个问题都有一个假设性的目标，而这个目标就是催眠师想让女子确认的。在缓和的、毫无刺激性的对话氛围中，这名女子才会顺着催眠师的暗示和引导慢慢地回忆起事件的真相。

“歪曲事实”，反向问话的神奇效果有时，面试官面对的应聘者是一些不想说出真心话的人，他们总是想方设法掩盖自己，想借此蒙混过关。为了看清这类人，面试官就要学着像法官那样，通过误导性问话诱出对方的真实想法，达到面试的最终目的。

有这样一则故事，法官正在审理一桩杀人案，犯罪嫌疑人因为女友父母不同意他们交往而狠心将女友一家三口杀害。以下是法庭审理实录：

法官：“王某，把你的犯罪经过说一下。”

王某：“该说的我都说了，是我女朋友的父母先动手伤我，我是迫于无奈才失手杀了他们的。”

法官：“迫于无奈？好，既然这样，我问问题，你来答。案发现场是在你和你女朋友租住的房子里，是不是？”

王某：“是。”

法官：“出事之前你女朋友的父母经常到那个出租屋去看你们是不是？”

王某：“不是，他们从没去过，我也不想让他们去。”

法官：“不想让他们去？为什么？”

听到法官的这句话，王某说话突然结巴起来，但他又迅速恢复了镇定。

王某：“因为……因为他们的身体不好，我们住的地方也比较偏僻，不好找。”

法官：“他们去你那儿的那天，是拿着刀或者其他的凶器去的，是不是？”

王某：“当然不是。”

法官：“他们进入房间后是直奔厨房去的，是不是？”

王某：“不是，是直奔客厅去的。”

法官：“即使他们是第一次到你那儿，进门后也是直奔客厅去的，但他们还是比你熟悉厨房的位置，也清楚里面都有什么东西，是不是？”

说到这里，王某的脸上已经渗出了冷汗。凶杀现场就发生在王某出租屋的厨房里，凶器是菜板上的菜刀。之前，王某一直被法官的问话问得莫名其妙，没想到法官会突然问到厨房的事情。

王某：“法官，我认罪，我熟悉厨房的路，我知道菜刀放在哪里，是我先动的手，我后悔啊……”

面对犯罪嫌疑人，想让他们认罪并不是件容易事，他们会千般狡辩。故事中的王某就是这样的人。最开始，他歪曲事实，说是对方先动手，自己是被迫反击的。试想一下，如果法官直来直去地问“你为什么撒谎，为什么不说实话？”王某还是会接着狡辩下去，因而这样质疑对他没有任何作用。但法官的误导性问话却问出了对方的真话。

法官故意“歪曲事实”，反着问话。从女友父母是不是经常去他所住的出租屋，到双方谁更熟悉厨房的位置以及里面的摆设，都问了个周详。王某之前已经说了，女友父母从没去过自己的出租屋。既然从没去过，对里面的情况肯定非常不熟悉。这就在一定程度上证明了当双方发生冲突的时候，王某比女友父母具备更有利的行凶条件。所以，当法官最后问到女友父母即使是第一次去也能熟练地找到厨房时，王某的脸上已经吓出了汗—他装不下去了。

法官虽然一直没有问王某为什么说对方先动手，先拿刀，但他通过自己的一步步诱导，最后让王某自己说出了“我更熟悉厨房的位置，知道刀放在哪里”。问出了这些，案子不就一清二楚了吗？

“先软后硬”，让对方无所适从1923年，苏联食品短缺，苏联驻挪威全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼事宜。

当时，挪威商人非常了解苏联的情况，想借此机会大捞一把，于是就提出了一个高得惊人的价格。柯伦泰竭力讨价还价，但仍然没有取得实质性进展，谈判一时陷入了僵局。柯伦泰心急如焚，怎样才能打破僵局，以较低的价格成交呢？低三下四是没有用的，而态度强硬则会使谈判破裂。她冥思苦想终于想出了一个办法。

再一次与挪威商人谈判时，柯伦泰十分痛快地说：“目前我们国家非常需要这些食品，好吧，就按你们提出的价格成交。如果我们政府不批准这个价格的话，我就用自己的薪金来补偿，你们觉得怎么样？”

挪威商人听了她的话，一时竟呆住了。

柯伦泰又说：“不过，我的薪金有限，这笔差额要分期支付，可能要一辈子，同意的话咱们就签约吧。”

柯伦泰的这些话既让挪威商人很感动，又让他们感到了其中某种强硬的意味。要还一辈子，这里面似乎已经没有了讨价还价的余地。最后，经过一番讨论，他们最终还是同意降低了鲱鱼的价格，按柯伦泰的条件签订了协议。

一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时不仅不会让对方信赖、尊敬及让步，反而会使一些人误认为你必须依附于他，或认为你是个软弱的人，可以在你身上获得更多更大的利益。

相反，如果一开始就给人以较强硬的态度，从面部表情到言谈举止都表现得高傲、不可战胜、一步也不退让，留给对方的也将是极不友好的印象。这样会使对方怀疑你的诚意，从而失去对你的信赖和尊敬。

那么，正确的方法应该是怎么做呢？

故事中的谈判给我们提供了帮助。本来是互不让步的商业谈判，最后却因为一方的“示弱”发生了意想不到的改变。这种示弱在商业谈判中叫做“软硬兼施”。当谈话陷入僵局，双方各执一词争执不下的时候，要想让谈判继续下去，一方就要做出让步。让步不是无谓的退缩，而是在谋划周全后，为了争取最大利益而做出的举动。

其实，无论是在谈判桌上，还是在生活中，当你遇到类似于故事中那样的局面时，不妨试用一下“先软后硬”的谈判方式，很可能会取得意想不到的好结果。

将对方的答案暗含在自己的问话中小芳是某汽车公司的业务员，因为业绩突出，已经连续三次被评为优秀员工了。

她是怎么做到的呢？以下是小芳和顾客的一次对话。

小芳：“请问你需要多大吨位的？”

顾客：“很难说，大致两吨吧。”

小芳：“有时候多，有时候少，对吗？”

顾客：“是这样。”

小芳：“究竟要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？”

顾客：“对，不过……”

小芳：“假如你在丘陵地带行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车所承受压力是不是比正常情况下要大些？”

顾客：“是这样的。”

小芳：“你们冬天出车的次数比夏天多吧？”

顾客：“可不是嘛，多多了，夏天生意不行。”

小芳：“有时候货物太多，又在冬天还是丘陵地带行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？”

顾客：“对，确实是这样。”

小芳：“从长远的眼光看，是什么因素决定买车型号，是否留有余地？”

顾客：“你的意思是……”

小芳：“从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？”

顾客：“当然要看车的使用寿命。”

小芳：“一辆车总是满负荷，另一辆车却不超载，你觉得哪一辆车的寿命更长些呢？”

顾客：“当然是马力大、载重多的一辆，也就是不会超载的那一辆。”

小芳：“所以，我建议你买一辆载重4吨的卡车，这样可能更划得来。”

顾客：“好的，我考虑一下。”

想要说服别人不是件容易事，当你试图让别人答应某件事或者买下某件东西的时候，他常常会想：我为什么要听你的？遇到这样的情况，应该怎么办呢？

在上述小芳和顾客的对话中，我们并不能在最开始就准确地判断出小芳能说服顾客接受她的意见，但有一个强烈的感受—小芳的话里似乎总有对方的需求和愿意接受的内容。

两个人交谈的时候，当答者对问者的问题没有表现出任何不适和反感，每次回答都能给予正面回应的时候，两人的交流就会呈现一种良性循环。这里面暗含的意义是：回答问题者正逐渐在内心深处接受向自己提问的那个人，这种接受包括对方的问题和意见。那么，为什么会产生这样的效果呢？

在小芳的问话中，她一直将对方可能接受的答案包含在她的问话中，这个答案也是她想让对方接受的内容。这样问出来，会让对方觉得被尊重，没有被诱导，虽然事实确实是那样。

有时，说服并不需要正面表达，将对方可能回答的答案暗含在自己的问话中，用他能接受的选择来引导他，很多事情就会容易很多。

采用多种问话方式，摸透对方的心理甲乙双方是合作多年的贸易伙伴，甲最近在公司经营上遇到了些困难，需要大批货源支持才能渡过难关。今天与乙见面就是为了让其增加货源。但乙似乎不情愿，双方都有各自的小心思。

甲：“老兄，最近怎么样，还是挺忙的吗？”

乙：“有时忙有时不忙的。”

甲：“嗯，办公司不容易啊，风险随时都可能出现，忽视了哪一方面都不行，你说呢？”

乙：“是啊，办公司都是这样的。”

甲：“我听说最近有不少公司在裁员，缩减成本，大家压力都很大啊，你们公司也这样吗？”

乙：“是啊，经济大环境不好，大家都勒紧了裤腰带过日子，成本不减不行啊！”

甲：“在利润上下点功夫不行吗？”

乙：“说的容易，怎么做啊？”

甲：“在货源采购上想想办法不行吗？”

乙：“货源采购？这个不好办。产品质量不好的话怕积压，质量好了又怕价格太高采购不起。为了在短期内度过困难去拿高价钱买货，成本不还是很高吗？”甲一听，对方原来是担心这个啊。

甲：“一直这么拖着公司怎么发展啊，正常运转也会受到影响的。你就没想过用降价的方式销售产品，薄利多销吗？”

乙：“说是这么说，你降别人也会降，这样还有的赚吗？”

甲：“嗯，也是。所以还是要从采购这个根源上下工夫。如果精简采购途径，找一个或者集中的几个货源商供货，不就减少了不必要的投入，利润也会高一些吗？”

乙：“嗯，说的也是。我明白了，你今天一直说采购的事，今天找我就是这个目的吧。”

甲：“其实咱们都是老客户了，我的产品你也应该放心，所以真的希望你好好考虑一下我刚才的话啊。”

乙：“嗯，好的，我一定好好考虑一下，你说的也有道理。”

在商业活动中，想通过自己的问话摸透别人内心的真实想法并不容易。问得过多会让别人起戒心，单一的问话有时甚至会让对方反感。这个时候，我们就需要掌握并灵活运用多种问话方式，如直接发问、肯定发问、否定发问等。将它们杂糅在一起，组成组合拳，对方就会不自觉地跟着你的思路走下去，你也会在这个过程中了解到对方的想法。

甲先用了直接发问的形式询问了乙的近况，又用肯定问句的形式了解乙缩减成本的原因，最后，在否定发问中让乙就某一问题给予回答。这种多种句式不断变换的形式，一定程度上打乱了乙的思维模式，让他不知道你想问他什么，同时也避免了一种句式给人的厌倦感和压迫感。这种问话的绝妙之处在于，它是一种“共情心理”，按照对方的情绪发展问下去，对方的话匣子就更容易被打开。

在通常的对话情景中，直接发问是为了最迅捷地感知对方的反应，肯定发问是让我们的问话有更多的可信度，而否定发问则是为了获得对方肯定的回答和进一步探讨下去的可能。故事中的乙本不想增加订货量，倘若甲不旁敲侧击、变换方式地问，就不能真正了解乙的想法，更不能达到劝说乙订货的目的。

在商业活动中，任何一次对话都不是简单的你问我答。为了尽早看透对方的心思，就要学会杂糅各种问话术，让对方摸不透你的问话意图，却又不自觉地被你的问话牵着走，如此反复多次，对方的真实意图就不难被发现了。

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